通路管理: 理論、實務與個案 | 誠品線上

通路管理: 理論、實務與個案

內容簡介

內容簡介 全通路時代降臨！大路小路，能通到「顧客」的路就是好路 設計→方案→管理→市場，行銷業務從零掌握決勝關鍵的實務指南 拒絕紙上談兵，實戰案例大集合 快▌圖文表格大量運用，加速吸收，一秒上手 準▌從業界出發，實務理論80 20，直擊痛點 精▌特選臺灣知名通路品牌，貼合切身環境與文化 ✘迷思1：只要上架，客人就會上門。 ✔「掌握市場性，才能創造三贏」 通路（place），是行銷4P組合的一環，與其他3P及2S連動影響。這是一系列不可分割的策略流程，分析產品，決斷定價，找到定位，優化資源配置，才能達成生產、通路及消費者三贏的局面。 ✘迷思2：網路時代，虛擬通路才是大勢。 ✔「網路行銷不是萬靈丹，虛實整合才是王道」 全通路不等於多通路，除了發展線上線下的多元管道，還必須以消費者為中心，串聯整合成資訊循環圈，才能真正提升「體驗」，讓顧客愉悅買單，進一步口碑行銷。 ▌走入現場，從巷口日常搞懂企業布局 臺灣案例分析：7-ELEVEN、全聯、屈臣氏、富邦momo…… 進軍中國市場：貝薇雅內衣代理，從廣宣規劃，到招商大會 ▌寫出讓對方眼睛一亮的企劃案，隨翻隨用 20個通路策略、4 個通路促銷，營運／提案／檢討，完整周全、邏輯有序。 為你量身打造的完全指南 ♟讓行銷部門的你如獲至寶，概念、趨勢到實例完整收錄 ♟準備找工作的你游刃有餘，企業最需要的通路必備知能 ♟商管大學碩士生愛不釋手，知識最前線，無痛接軌新職場

作者介紹

作者介紹 戴國良戴國良現職世新大學傳播管理研究所專任副教授暨管理學院兼任副教授企業界經營管理諮詢顧問學歷國立臺灣大學商學研究所企管博士國立臺灣大學商學研究所企管碩士國立政治大學企管學士國家考試民國74年高考企管人員及格民國71年普考財務行政人員及格經歷曾任職民間「策略規劃」及「行銷企劃」部門副總經理、策略長、首席顧問等16年實務資歷著作圖解行銷學圖解領導學圖解顧客關係管理 圖解彼得杜拉克．管理的智慧圖解策略管理圖解服務業經營學圖解整合行銷傳播圖解管理學圖解企劃案撰寫圖解人力資源管理圖解品牌學 圖解企業管理(MBA學)圖解財務管理圖解第一品牌行銷祕訣圖解式成功撰寫行銷企劃案圖解顧客滿意經營學觀光行銷學數位行銷企業管理實務個案分析定價管理產品管理 促銷管理－實戰與本土案例國際企業管理實務個案分析品牌行銷與管理國際行銷管理：實務個案分析一看就懂管理學：全方位精華理論與實務知識顧客關係管理：精華理論與實務案例策略管理：實務個案分析人力資源管理：理論、實務與個案

產品目錄

產品目錄 序 ▌Part 1 綜述篇：通路理論與實務操作 Chapter 1 通路的定義、性質、功能、結構及與經營策略的配適性 第1 節 通路的戰略性與策略性議題（Channel Strategy） 第2 節 通路的階層、型態、趨勢及最新現況分析 第3 節 行銷通路存在價值、功能、性質與結構 第4 節 通路商（零售商）自有品牌（PB 產品）概論 第5 節 建立「直營門市店」通路已成趨勢 第6 節 旗艦店行銷通路 第7 節 通路定價介紹 第8 節 庫存數控制與處理問題 第9 節 通路業務組織架構 第10 節 營業單位與行銷企劃單位的不同分工與合作 第11 節 通路業務與行銷人員應共同蒐集哪些外部資訊情報 第12 節 通路業務人員應該具備的知識與能力 自我評量 Chapter 2 行銷通路成員介紹 第1 節 批發商與零售商概述 第2 節 無店面販賣（虛擬通路販賣）概述 第3 節 加盟連鎖店概述 自我評量 Chapter 3 電子商務通路概述 第1 節 電子商務的定義及類別 第2 節 網路購物的模式、趨勢及分析 第3 節 臺灣電子商務公司的排行及現況 自我評量 Chapter 4 製造商對旗下經銷商的整合性管理與促進銷售 第1 節 製造商對經銷商的策略性規劃與管理 第2 節 製造商對經銷商的激勵與績效考核 第3 節 代理合約案例報告 第4 節 「○○有限公司銷售代理合約書」範例 自我評量 Chapter 5 通路的設計、方案、管理與進入海外市場研究 第1 節 通路的設計決策思考、方案及管理與改進決策 第2 節 臺商進入海外市場的行銷通路之研究 第3 節 供貨廠商營業人員對大型零售商通路的往來工作 自我評量 ▌Part 2 介紹篇：通路業發展現況及趨勢與整合型店頭行銷 Chapter 6 通路業發展實務現況與趨勢分析暨操作策略 第1 節 消費品供貨廠商的通路策略 第2 節 P&G（台灣寶僑）公司深耕經營零售通路 第3 節 日本廠商成功掌握末端零售通路情報案例介紹 自我評量 Chapter 7 整合型店頭行銷、展場行銷、促銷之當前通路行銷重要趨勢 第1 節 整合式店頭行銷策略 第2 節 最後一哩（Last Mile）的4.3 秒，是行銷成敗的決戰點（奧美集團的研究） 第3 節 店頭行銷公司的服務項目 第4 節 整合型店頭行銷（Integrated In-Store Marketing）：立點效應媒體公司服務項目簡介 第5 節 店頭行銷圖片彙輯 第6 節 展場通路行銷圖片彙輯 第7 節 通路促銷活動 第8 節 促銷活動的效益評估 第9 節 促銷活動成功要素與應準備的工作項目 自我評量 Chapter 8 業務（營業）常識與損益知識 第1 節 供應商業務（營業）常識與業務數據的分析及管理 第2 節 瞭解及分析公司是否賺錢：認識損益表 自我評量 Chapter 9 中國地區運用代理商開拓市場介紹 自我評量 ▌Part 3 討論篇：通路業者實戰個案 Chapter 10 某臺商代理貝薇雅內衣拓展中國市場行銷企劃案（實務） 第1 節 貝薇雅內衣概述分析 第2 節 市場競爭策略與廣宣規劃 第3 節 經銷商體系業務拓展規劃 第4 節 新品發表會暨招商大會 自我評量 Chapter 11 國內零售通路業者實務個案討論 案例1 COSTCO（好市多）：全球第二大零售公司經營成功祕訣 案例2 全聯：國內第一大超市成功的經營祕訣 案例3 統一超商：全臺最大零售龍頭的經營祕訣 案例4 寶雅：稱霸國內美妝零售王國 案例5 家樂福：臺灣最大量販店的成功祕笈 案例6 美廉社：庶民雜貨店的黑馬崛起 案例7 屈臣氏：在臺成功經營的關鍵因素 案例8 全國電子：營收逆勢崛起 案例9 富邦媒體科技（momo）：電視購物與網路購物成功的零售整合者 ▌Part 4 訓練篇：通路企劃案大綱撰寫 Chapter 12 通路策略企劃案大綱撰寫 自我評量 Chapter 13 通路促銷企劃案大綱撰寫 自我評量 reference 參考書目

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 全通路時代降臨！大路小路，能通到「顧客」的路就是好路
設計→方案→管理→市場，行銷業務從零掌握決勝關鍵的實務指南

拒絕紙上談兵，實戰案例大集合
快▌圖文表格大量運用，加速吸收，一秒上手
準▌從業界出發，實務理論80/20，直擊痛點
精▌特選臺灣知名通路品牌，貼合切身環境與文化

試閱文字

自序 : ▌本書緣起

「通路管理」是「行銷學」教科書中的4P 之一。不論是產品管理、定價管理、促銷管理或是本書的「通路管理」，這4P 都同樣重要，它們是一個組合、一個連貫，唯有同步做好，公司才能在市場上持續領先，成為第一品牌。

作者逛了不少書局，也上網查過資料，有關於「通路管理」的教科書或一般商業書籍，確實少得可憐。進一步翻閱，大部分都是國外翻譯的書，連我閱讀起來都感到艱深難讀，不易消化理解，而且都是美國的狀況，與臺灣本土案例，差距甚遠。如果只唸些表面的名詞，而不懂其中的內涵及如何應用，那修了這門課又有何用呢？本學門在國內很多大學或技術學院的「行銷流通系」是必修課，在很多企管系裡也有選修課，過去由於這種本土中文書很少，因此，開課的老師可能也較少，如今，作者希望有更多行銷或流通專長的教授們，能夠盡量開這門課，讓更多的大學生，多認識及多瞭解通路管理方面的必備知識與常識。這是作者本人衷心的期待。

▌本書五點特色

一、以「本土通路品牌」為主軸
本書絕大部分內容、所舉的例子，以及個人所照的相片，都是本土企業或本土的外商企業，與我們日常消費生活高度相關，帶給同學們一份熟悉感與貼近感，如此可以提高學習的興趣。

二、以「企業實戰」與「實務面」為核心
本書的通路理論部分，只有在第二篇裡才讀到，頁數篇幅占全書約僅20%，其餘80%，作者的取材來源或撰寫，均從企業實戰與實務面向為核心點。通路理論固然重要，但如果只會背誦這些單調的理論名詞，卻不知如通路管理：理論、實務與個案
何靈活、彈性及融會貫通的應用在每天變化的通路工作上，就是死讀書，此種僵化的理論，在企業界實務工作上，一點也不需要。
因此，作者個人認為應該從更多的實務精神與認知上，來學習這門課。

三、以「豐富案例」輔助說明
案例與前述的實務是相輔相成的。唯有看過、思考過、討論過及得到結論的多元化、多角化、多樣化的各種通路案例，才會使我們的應對、眼光、洞見及思考更加廣闊及更加深遠，唯有看得遠、看得長，及看得廣，才能融會貫通，舉一反三，大大提升自己正確抉擇與判斷的能力。這就是一種養成深厚能力的過程。

四、強化「通路管理」＋「通路行銷」的結合
過去此類型書籍只讀通路管理而已，其實，在企業真正的工作實務，哪一個階層的通路不需要「通路行銷」的工作呢？而且其占比愈來愈重了。因為通路管理到了某種發展程度之後，就不太需要管理，反而是如何有效協助行銷與促進銷售的工作，變得較為重要，符合企業界及通路界當前的實際狀況。

五、大量使用「圖文表格」
本書照片由作者本人親自到各處去拍攝相關圖片，也已取得相關授權。希望增強本書的可讀性及文字與圖片的對照性。

最後，希望以上五點特色，能夠對各位授課老師們及聽課的同學們帶來學習上的顯著助益，也希望將來對臺灣本土的通路策略、通路行銷及通路管理，帶來更大的升級助益。

▌祝福與感恩
衷心感謝各位讀者購買，並且閱讀本書。本書如果能使各位讀完後得到一些價值與思考，這是我感到最欣慰的。因為，我把所學轉化為知識訊息，傳達給各位後進有為的大學生們及上班族朋友。能為年輕大眾種下這一個福田，是我最大的快樂來源。

祝福各位讀者能走一趟快樂、幸福、成長、進步、滿足、平安、健康、平凡但美麗的人生旅途。沒有各位的鼓勵支持，就沒有這本書的誕生。在這歡喜收割的日子，榮耀歸於大家的無私奉獻。再次，由衷感謝大家，深深感恩，再感恩。

作者 戴國良 敬上

活動

• 6/18前 圖書滿$1,000折$100
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