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保證成交的客戶心理操控術

保證成交的客戶心理操控術


作者  /  王擎天

出版社 / 創見文化股份有限公司

出版日期 / 2014/03/19

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$320

售價 / 79折, NT$ 253

※ 無庫存


保證成交的客戶心理操控術 其它優惠/消息


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內容簡介

客戶心理操控術,啟動顧客的「購買鍵」!

美國保險業銷售奇才喬.甘道夫曾說:「成功的銷售,來自於2%的商品專業知識,以及98%對人性的了解!」

了解商品,你只能勉強賺到20%的收入;
了解人性,你卻能創造超過80%的財富。
成交的關鍵,不在於你夠專業,而是因為夠了解客戶與銷售心理,才能驅動他的購買行為。

銷售只賣兩件事:◎問題的解決 ◎愉快的感覺

客戶不會因你的產品有效果就決定買,
要讓他們甘心按下購買鍵,「感覺」很重要。
你賣的是好處,不是賣產品,懂客戶心理,就沒有談不成的生意!

掌握顧客心理=掌握了訂單

銷售攻心戰的關鍵是察言、觀色、讀心。並依客戶特性、需求、消費能力、以往經驗,提供相對的、量身訂製的、符合客戶需求的產品或服務。

在本書中,你將學會:

‧在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為,激發其潛在的購買欲。
‧如何針對不同類型的顧客設計銷售話術,打動客戶的心。
‧遇到難纏的場面,還要利用心理戰術,掌握並引導客戶心理,化解銷售難題!
‧巧妙的運用業務心理學,談成更好的交易。
‧教你如何以顧問式業務,消除客戶的恐懼感,強化客戶的需求。讓顧客理解,如果買了,能享受什麼快樂,不買,將產生什麼恐懼,而達到成交。

精彩觀點搶先看

‧客戶購買任何產品,都是為了滿足自己的需求和一種美好的感覺,懂得為客戶營造一種美好的感覺,你就等於找到了打開客戶錢包的鑰匙。
‧賣產品之前,先賣出自己!客戶要先認同你才會向你買。
‧一名頂尖的業務員什麼商品都能賣,因為客戶要買的不是商品,而是你這個人。
‧只有你自己非常喜歡,客戶才會感興趣,你對自己的產品有信心,顧客才會對你產生信賴感,才會買你的產品
‧你要賣好處,而不是賣產品,客戶只關心對他最有利的。銷售的重點在於關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題,不在於你說了什麼,而在於你怎麼說,並讓客戶感覺到了什麼。
‧用客戶喜歡的方式進行溝通,會收到意想不到的效果,懂得投其所好,才會如你所願。
‧說客戶想聽的話,用他們喜歡的方式進行交流,覺得和你一見如故,以對方喜歡的方式和他溝通,你的說服將會讓人無法抗拒。
‧滿意顧客講的任何一句話,比你說100句話還要有效。

做好銷售就像釣魚一樣,你想成功釣到魚,魚餌是關鍵,因為,不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼,來挑選魚餌。所以身為業務員的你,想要「釣」到你的客戶,就要站在客戶的角度思考問題,了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼,當你希望客戶主動掏出錢來成交,就得有說服不同的客戶掏錢的理由,而這個理由就源自客戶的內心。

掌握不同客戶的心理特點,投其所好──
  
虛榮心理──它才配得上我的身分

「我要買的不是汽車,而是要買地位;我要買的不是名牌,而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望,希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。
面對這種虛榮型的客戶:給他一個身分和定位的想像空間。

貪便宜心理──嘿嘿,這次我賺到了

這類型的客戶在選購商品時,往往會先對同類商品進行比價,還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時,他們一般都比較感興趣,對於限時與打折的誘惑力,他們通常是難以抗拒,必定是先買為快。
面對這種節約型的客戶:你要給他物超所值的心理暗示。

自尊心理──把我哄得開心,我才會買

有些顧客總覺得自己高人一等,好像別人都比不上他。他們在購物時,就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物,卻得到對方冷若冰霜的對待,他們往往就會轉身離去。他愛被人捧,你就把他捧上天吧!唯有讓他覺得你真心推崇他,讓他的自尊心得到滿足,你才有成交的機會。
面對這種驕傲型的客戶:要讓他覺得自己很特別,給他被重視的感覺。

從眾效應─大家都在用,肯定不錯

大部分的顧客都有這種心理效應,他們對流行和周圍環境非常敏感,總想跟著潮流走。有這種心理的顧客,購買某種商品,往往不是有急切的需要,而是為了趕上他人,不甘落後,以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮,可以減輕其購買風險心理,促使人們迅速做出購買決策。像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊,路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是:既然有那麼多的人在排隊,就一定有利可圖,不能錯失良機。如此一來,排隊的顧客會絡繹不絕,隊伍越來越長,而在這條隊伍中,多數人可能並沒有明確的購買動機,只是在相互影響,相互征服,即顧客寧願相信顧客,也不願相信自己,更不願相信店員或業務員。
店員說:「小姐,這是今年春天最流行的款式,像您這種年齡的OL都喜歡這種,今天我已經賣了好多件,尺寸已經不多了」

面對脾氣暴躁型的客戶:要用耐心讓客戶產生犯罪感,,覺得對你不好意思而買單。
面對自命清高型的客戶:順著客戶的心意引導客戶 。
面對沉默少言型的客戶:就要多以提問方式,讓他多開口以獲取關鍵訊息。

更多與客戶打交道的心法,用嘴不如用心的成交心理學,盡在本書!







詳細資料

誠品26碼 /2680856745003
ISBN 13 /9789862714881
ISBN 10 /9862714883
EAN /9789862714881

頁數368
開數18K
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體
成份


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