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商業周刊, 22期

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出版社 / 商周出版

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$99

售價 / NT$ 99 ※ 特價商品,不再折扣

※ 無庫存


商業周刊, 22期 其它優惠/消息


introduction


內容簡介

封面故事:
馬雲、貝佐斯、郭台銘都奉行的十年商業大勢:
未來只有一種產業,叫服務業!

超級用戶時代

放棄討好「所有人」,
只做「10%老朋友」生意賺更多!
 
小米2兆上市案》堅守5%以下淨利率,跟客戶做一輩子生意
阿里巴巴780億壓寶》對客戶傻一點,老百貨變新零售王

你還在想做「所有人」生意嗎?現在,你該習慣「面向超級用戶,背向陌生客戶」的時代。

五月初,今年最受囑目的IPO(首次公開募股)上市案主角小米,讓大家對超級用戶出現不同思考!
小米未來在香港上市時,預計市值上看新台幣兩兆元。它受關注,除了高市值,還有其兩年再起的奇蹟。

原本,小米因為手機市場陷入成長泥淖,但它靠著一億九千萬活躍粉絲的支持,快速跟一百家小米生態鏈企業合作,從電動牙刷賣到兒童書包,米粉也一路相隨,這讓其在各領域攻城略地。現在已有約二○%的營收,來自手機周邊的物聯網與生活消費產品。
單在台灣,小米就有十多種品項賣到第一名,如電動吸塵器跟行動電源等。小米台灣總經理李佳峰說,客戶進入小米專賣店內,平均至少買兩項以上的商品,「閉著眼睛都能買」。

從小米到好市多都在做四大理由,快深耕你的「超級用戶」
當大家仍想把一個商品賣給所有人時,小米已開始賣一個人一輩子的商品。
它因為深耕「人」,取得信任後,這群人的食衣住行育樂需求,竟都願意與它交易!此外,米粉不僅會口耳相傳,重複購買率高,還會主動建議小米改善商品,幫助其變得更好。

超級用戶的威力不僅顯現在小米上,亞馬遜去年單收會員費就達九十九億美元,會員的平均消費單價,比一般用戶多出八五%以上。
此時,我們為何該正視超級用戶?

一、 流量紅利時代結束!找新客戶的代價越來越高,大家得學會深耕忠誠的老客戶。
二、 科技正去中間化!廠商價格與成本將完全透明,企業若無法找到認同價值的人,殺價競爭只會更慘烈。
三、想不到的對手大量出現,當大家開始以用戶為核心,疆界將會模糊。如做牙刷的飛利浦與賣吸塵器的LG,不會想到對手竟是一家手機商。
四、用戶主宰方向的時代到來,消費與製造間的線性關係解體,變成環繞用戶而起。

連代工業如鴻海董事長郭台銘,都警戒此變化。當他的客戶開始透過大數據,去掌握它的成本結構時,已把效率發揮到極致的鴻海,也展開成立四十多年來最大變革,誓言轉型為科技服務業,以價值提高客戶的黏著度。
「你沒有價值敏感性,消費者才會挑剔和計較你的價格敏感性。」場景實驗室創辦人吳聲說。

觀念一:抗拒漲價誘惑
當價值贏家,才能讓人閉眼都能買
超級用戶時代來臨,意味著你未來只有兩極抉擇:
更流血的價格戰爭,與提出價值主張,擁抱超級用戶。
這並非簡單的事,首先,你必須認清自己是誰,並且堅守承諾。
好處是,科技正讓「物以類聚,人以群合」,只要你的主張夠鮮明。

小米創辦人雷軍在IPO招股書中向所有用戶承諾:從二○一八年起,小米每年整體硬體業務的綜合淨利率不會超過五%。如有超出部分,就回饋給用戶。因為小米的一貫主張就是:客戶有權享受好又不貴的商品,不必為商業運轉中的浪費埋單。
這代表小米必須抗拒漲價的誘惑。
雷軍在一次專訪時提到堅守承諾的挑戰。他說,在小米最低潮時,他們發展出小米MIX手機,當時,大家覺得這規格至少可定價到人民幣九千九百元,但他卻反對,堅持推出三千九百九十九元的價位,讓內部很不解,甚至覺得賣得很便宜、太丟人。大家更委屈的是,明明公司營收陷入低谷,為何不能賺更多錢?

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誠品26碼 /2680105211228
EAN /977102195300222

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