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談判桌的經濟學與心理戰: 從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課


談判桌的經濟學與心理戰: 從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課 其它優惠/消息


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內容簡介

第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:

在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:

如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌?
「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?
各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?
丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題:

•何時該談判?
•如何知道怎樣才算一門好交易?
•何時該轉身離開?
•想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易?
•你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情?
•哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害?
•何時該先開價?
•該如何填補你在對手知識的不足之處?
•你能用什麼策略來鼓勵對方讓步?
•如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略?
•何時該考慮從談判轉為拍賣?
•該如何結束談判?

引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

●威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。
●板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
●提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。
●在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。
●談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。
●混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
●取得價值更勝於創造價值。

集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。







詳細資料

誠品26碼 /2681514490006
ISBN 13 /9789865695781
ISBN 10 /9865695782
EAN /9789865695781

頁數224
尺寸16X22CM
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體
成份0.00


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