超業不做的無效努力 (電子書)

電子書超業不做的無效努力 (電子書)

出版日期:
2025/10/27
95
392372
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◎超業不問客戶:「你預算多少?」他們限縮答案:「可以提高到300萬嗎?」
  ◎靠降價拿訂單?頂尖業務很少這樣做,他們甚至在報價前就已成交。
  ◎厲害業務很少介紹商品。他們的開場白是:「我可以幫你什麼?」
  ◎當客戶說:「我們內部還要討論一下。」超業怎麼回應?

  作者高橋浩一畢業於東京大學經

內容簡介

◎超業不問客戶:「你預算多少?」他們限縮答案:「可以提高到300萬嗎?」
  ◎靠降價拿訂單?頂尖業務很少這樣做,他們甚至在報價前就已成交。
  ◎厲害業務很少介紹商品。他們的開場白是:「我可以幫你什麼?」
  ◎當客戶說:「我們內部還要討論一下。」超業怎麼回應?

  作者高橋浩一畢業於東京大學經濟系,
  曾創下連續8年提案成功率100%的不敗紀錄。
  
  2011年,他創立人力資源顧問公司TORiX並擔任董事長,
  至今已輔導超過4萬名業務員創造頂尖業績。

  輔導過程中他發現,
  多數業務的心聲是:「我明明很努力,為何達不到業績?」
  他的回答是:「努力不會背叛你,但會跑錯方向。」

  為了幫助這些人突破瓶頸,作者特別舉辦大規模問卷調查,
  對象涵蓋1萬名業務與1萬名客戶──揭露買方的真實想法。

  哪些你自以為的努力無助成交?甚至幫倒忙。
  超級業務又是如何精準打動客戶?
  哪些地雷不能踩、哪些話術是陷阱、怎麼突破客戶心防?

  ◎頂尖業務不盲猜,他們直接問
   擔心跟客戶不熟,不敢多問?錯。
   調查顯示,77%的客戶希望業務員在溝通初期多提問。
   該怎麼問,才能問出客戶的真實需求?

  ◎超業不比提案「量」,比「我更懂你」
   提案不是多到塞滿客戶信箱就好,量身打造才有吸引力。
   作者分享郵件的撰寫範例,讓客戶看了提案馬上跟你見面!

  ◎客戶丟急件突襲,怎麼回應
   「請在一週內給我報價。」
   客戶雖然這麼說,但有超過70%的人希望當天就收到回覆。
   準備超過5天,對客戶來說已經是「下週」。

   當天就回應?這樣很草率吧!
   不,有高達9成客戶寧可先收到草案,邊談邊改。

  ◎超業不靠降價,也能成交
   客戶問:能再便宜一點嗎?很多業務馬上給折扣。
   超業從不在價格上跟客戶死纏爛打,他們甚至在報價前就成交。

   調查顯示,報價在客戶預算範圍內的上下10%,都可能成交。
   只要你找出對方非買不可的理由。怎麼做?

  決定業績的從來不是拚命,而是用對方法。
  超過2萬人實證調查,揭開頂尖業務的祕密──
  不盲猜、不死纏爛打、不追求完美、不降價也能拿大單。
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產品目錄

推薦序一 超業不比誰拚命,比誰更精準找客戶/林家榛
推薦序二 業績=態度 × 努力/陳茹芬(娜娜)
前言 我明明很努力,為何達不到業績?

第一章 努力主義的陷阱
1 請先暫停努力
2 高績效者與低績效者的差別
3 對個人和企業都有害的努力

第二章 這是表面說詞還是真心話
1 當客戶說:我們內部還要討論一下
2 銷售過程最常出現的表面話
3 頂尖業務這樣卸下客戶心防

第三章 頂尖業務不憑空想像,他們直接問
1 因為不熟所以不敢問?錯
2 最佳開場白:有什麼是我可以幫你的嗎?
3 那些客戶沒說出口的成交關鍵
4 提問時,限縮答案範圍
5 怎麼問出他的真實需求
6 拿大單,不靠死纏爛打
7 別以為你已經很懂客戶了!
8 從無緣成交到無痛成交

第四章 超業不比提案量,比「我更懂你」
1 裝忙,是為了避開不專業的業務
2 郵件怎麼寫,客戶想跟你見面
3 專業就是:我超懂你!
4 提案不用多,量身打造更有吸引力
5 打破業務員就該聽候差遣的迷思
6 客製化郵件
7 面對面談,最有影響力

第五章 客戶丟急件突襲,怎麼回應
1 客戶說:請在一週內給我報價
2 當天回覆、兩天內解決
3 每週至少聯繫客戶一次
4 5天內就要提出草案
5 10分鐘的電話會議
6 多元管道增加接觸頻率
7 幫客戶整理思緒

第六章 不靠降價,也能成交
1 客戶問:能再便宜一點嗎
2 價格之外,客戶更在乎什麼?
3 如何解決客戶遇到的難題
4 「太貴」只是婉拒你的場面話
5 高手在報價前就成交
6 精準預測預算
7 創造超出預算也要買單的理由
8 拒絕降價成交

第七章 不要只是問:你考慮得怎麼樣
1 客戶不會告訴你問題出在哪裡
2 10步驟提高成交率
3 幫客戶說服他的上級
4 找不到決策者,先找出情報商
5 客戶態度搖擺不定
6 企業規模越大,利害關係人越多
7 三種客戶類型
8 邏輯型,內容越簡潔越好
9 情感型,別一次丟大量資訊給他
10 協調型,最重視風險管理
11 盡一切努力還是得不到回應時
12 他是不想買,還是不想跟你買

後記 努力不會背叛你,但會跑錯方向
總整理

作者介紹

高橋浩一
  東京大學經濟系畢業。曾任職於外資策略顧問公司。25歲時參與創立Alue 股份有限公司,並擔任副董事長,為該公司奠定股票上市的事業基礎與組織架構。
  2011年成立TORiX 股份有限公司,並擔任董事長至今,輔導超過4萬名業務。
  基於連續8年提案成功率100%的經驗,迄今已出版《不敗銷售》、《不敗的銷售團隊策略》、《輕鬆感動人心》、《提問真的能讓工作順利進行嗎?》(以上中文書名暫譯)及《全情境適用!東大必勝說話術》。

規格

誠品貨碼 / 2683039921003
ISBN13 / 9786267762592
ISBN10 /
EAN貨碼 / 9786267762578
頁數 / 338
語言 / 1:中文/繁體
級別 / N:無
檔案格式 / EPUB流式(24MB) PDF(18MB)
檔案匯出格式 / EPUB 提供 Adobe DRM;PDF 提供 Adobe DRM
TTS朗讀 / EPUB不提供TTS朗讀

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