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愈難賣, 愈要說故事

愈難賣, 愈要說故事
Storyselling for Financial Advisors


作者  /  史考特.魏斯特/ 米契.安東尼 Scott West/ Mitch Anthony

譯者  /  陳智文

出版社 / 商業周刊

出版日期 / 2012/04/05

商品語言 / 中文/繁體

裝訂 / 平裝

定價 / NT$300

售價 / 9折, NT$ 270

※ 已絕版


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內容簡介

越是抽象的產品,越要能用具體的故事來引人入勝,說個好故事,打動客戶心。讓客戶好感大躍進、生意自然接不停!左腦右腦一起動,金融商品就能感性銷售、快樂成交!

史考特.魏斯特和米契.安東尼是美國金融零售經紀業的知名演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗,他們發現,頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事,他們運用簡單的實例說明、類比和比喻,他們在每位顧客的心中,清楚呈現他們自己和其構想,客戶自然樂意和他們對話,並向親朋好友推薦他們銷售的方式。這種銷售技巧就是「故事推銷法」。二位作者將在本書中,教導你如何說出好聽的金融故事。尤其是對富裕市場、銀髮族市場和女性市場最有利。

幽默與謙遜,是故事行銷人員的兩大基本能力。

一位理專獲派負責某個被前幾位業務代表搞砸的區域;過去四年折損了五位業務,這個地區也是全國表現最差的地方。理專的業務經理告訴他,如果他能撐過前六個月就算成功,還警告他不要期望任何潛在客戶會給他好臉色。這位業務經理的不祥警告,還只是保守的形容。 他拜訪的第一位商人既粗魯又自大。那人站著說:「儘管轉身走出去,我沒興趣和你或你的公司談。如果你夠聰明,就不要再回來。」 這位菜鳥業務安靜地轉身離開,又停下來說:「先生,我很難就這樣走開--這是我至今得到最熱情的對待。」商人低頭瞪著他,忍住笑,但最後還是因為這個不屈不撓的回答而大笑起來。 「我相信,」他說:「你叫什麼名字,小子?給我你的名片。」這位業主終於提起興趣,並向這位業務簡述過去和他的公司及其他理專打交道的經驗。 這位菜鳥理專花了兩年終於拿到商人的生意,但若沒有自我解嘲和機靈的幽默感,這道門永遠打不開。

而機智更會令人難忘。


有一位理財專員拿出一捲七十二英吋的軟尺。問客戶:「你想在幾歲退休?」 客戶回答:「六十五歲。」 理專便拿出量尺和剪刀,在六十五吋的地方剪斷,讓剩下的軟尺落到地上。然後再問:「你現在幾歲?」 客戶回答:「五十歲。」 理專又在五十吋的地方剪下,讓一大段軟尺落到地上,拿著剩下的十四吋,從五十一吋到六十五吋,然後指著地上的一大段尺,他說:「那些是已經過去了的,我手上的是我們要努力的。從現在起到六十五歲,我們有一些嚴肅的投資要做(把那十四吋的軟尺遞給客戶)你可以留著這個作為提醒。」

對銀髮族,聰明的銷售人員會從他們的寂寞延伸服務,一個例子說明一切:

我有一位七十七歲的客戶艾迪,有天他到辦公室來找我。我們至少花了十五分鐘討論他的嗜好--小型引擎。我也發現艾迪從未結婚,親戚全都亡故。他真的是孤單一人。一、兩個星期後,我的除草器壞了,我就想,「我要把這個拿給艾迪看看」。你真該看看他有多高興見到我。他堅持免費替我修理,現在我和艾迪經常通話,並建立真正的友誼。

本書特色


1.作者以右腦為一個新的出發點,要讀者左右腦並進,多以右腦思考,並且用柔性、畫面、充滿溫馨的話語來使客戶了解並接受他所需要的商品。

2.理財是教人理性計劃人生,但是卻得依賴感性才能讓人決定要受教。多數人做決定是依靠直覺,要說服人去立刻做出決定,需要藉助經驗、激發情緒、視覺。







詳細資料

誠品26碼 /2680671991005
ISBN 13 /9789866032042
ISBN 10 /9866032043
EAN /9789866032042

頁數300
尺寸17X22X1.5CM
裝訂平裝
級別
語言中文/繁體
成份


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