最強の業務心理學 (電子書) | 誠品線上

最強の業務心理學 (電子書)

內容簡介

內容簡介 ◎客戶皺眉說：「我再考慮看看」，怎麼回答？利用心理學的稀有性原理。 ◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。 ◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。 ◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！ 為什麼當業務要懂得運用心理學？ 不論你的產品再好，成交的關鍵還是在「理解人心」 差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性。 顧客決定「跟你買」的關鍵心理，超業在做卻不明說。 作者大谷侑暉，曾擔任學校教材銷售員，僅四個月就成為頂尖業務，之後獨立創業，授課對象涵蓋不動產銷售員、生涯規畫師、私人健身教練到公司經營者……，全都在他的引導下，從差勁業務變身「頂尖超業」。 ◎從猶豫到成交，超業必修心理學！ 手機通話資費如此複雜，店員怎麼解釋才有效？ 「這是最多人選擇的方案」──心理學稱為社會認同： 原來大家都這麼做，我也要。 「這是業界第一」、「顧客滿意度90％」…… 這些術語其實都應用了哪些心理傾向？怎麼套用在銷售？ ◎顧客決定「跟你買」的關鍵心理！ ‧為什麼優秀業務都很「腳勤」？──重複曝光效應： 越常接觸某個對象，越容易產生好感。 ‧「你拍的照片真漂亮，可以教教我嗎？」──富蘭克林效應： 人會對自己幫助過的對象產生好感。 ‧就算產品再強，也別過度自我吹捧，你知道這犯了哪個心理大忌嗎？ ◎簡報時，這些法則幫你——簽約！ 善用兩面提示──說優點，也要說缺點，客戶會更信你！ 恐嚇對方，再不處理會造成更大損失 ──人會有損失規避心態！ 使用前與使用後的比較，永遠有效 ── 這是重量錯覺效應。 當心迴力鏢效應── 菜鳥業務最常犯。 差勁業務只提產品，頂尖業務理解人性！這不是神奇魔法，而是每個超業都擅長的顧客心理學。

作者介紹

作者介紹 大谷侑暉 銷售業務顧問、業務類YouTuber。不問業種，在他的指導下，不熟練的業務員與經營者，都變身頂尖業務，包括M&A業務員、不動產業務員、生涯規畫師、整體師、治療師、個人訓練師、教練、顧問、公司經營者等。進入多層次營銷的世界僅兩年，就成為頂尖業務。之後轉職到販售學校教材的能力開發公司，創下四個月內達到業績第一的紀錄，之後也以王牌業務員的身分活躍。擅長完全抽佣制度業務、推介銷售業務。將長年研究的認知心理學、社會心理學、發展心理學等知識與認知偏誤，融入銷售與行銷當中，開發出獨創的銷售法。他的解說奠基於心理學，簡單易懂、易於實踐而廣獲好評。除了自己之外，也讓許多客戶的業績大幅成長。在以YouTube為主等網路社群上，努力散播「愉快的銷售」。YouTube頻道：https: www.youtube.com @salesyoutuber9629部落格：https: sales-closing.net

產品目錄

產品目錄 推薦序 懂人，什麼都能賣／陳茹芬（娜娜）前言 影響業績的加分與扣分行為序章 好業務的定義第1章 從猶豫到成交，超業必修心理學1.在對方最感動時索取回報──互惠原則2.讓顧客當場下訂單──承諾與一致性原理3.90%以上的人都選這個──共識與社會認同4.頭銜、服裝與配件之必要──權威效應5.限時、限量永遠有效──稀有性原理6.非語言訊息的威力──麥拉賓法則第2章 決定「跟你買」的關鍵1.利用自白誘發顧客坦白──自我揭露2.氛圍帶動好感──自發特質移情3.重複事實、重複情緒──回溯4.熟人──重複曝光效應5.第一印象最深刻──首因效應6.道再見時的身影最重要──近因效應7.這產品，名人都在用──光環效應8.不要過度自我吹捧──敵意歸因偏誤9.稱讚對方加上求助──富蘭克林效應10.原來是自己人呀──內團體偏見11.別用負面詞彙──框架效應第3章 你這樣說，他願意聽1.SPIN心理說話法2.怎麼問出對方的煩惱——情境性問題3然後提出解決方案——探索性問題4.戳戳對方痛處——暗示性問題5.鼓勵他試試吧——解決性問題第4章 提高說服力的心理學1.爛理由好過沒理由──賦予理由2.故意被拒絕──以退為進法3.先讓對方答應小要求──得寸進尺法4.說優點，也要說缺點──兩面提示5.大家都愛中庸選項──金髮女孩效應6.報價前，先提個更大數字──定錨效應7.恐嚇對方──損失規避8.提問題吊胃口──蔡加尼克效應9.使用前與使用後的比較──重量錯覺效應第5章 決定成交的契機1.只能二選一——錯誤的前提暗示2.故意說反話——卡里古拉效應3.試用了就容易買單——秉賦效果4.讓顧客自己說產品好壞——兩面提示5.「要不要順便帶一件……」——壓力消除效果6.你越推銷，他越反彈——迴力鏢效應結語 這不是神奇魔法，而是顧客心理學

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : ◎客戶皺眉說：「我再考慮看看」，怎麼回答？利用心理學的稀有性原理。
◎第一印象很重要，這是首因，跟人說再見的身影更關鍵，這是近因。
◎報價前，先提更大數字，客人就會選那個便宜的。利用定錨效應。
◎怎麼拉近彼此距離？建立內團體偏見，客戶認定你「原來是自己人」！

為什麼