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學了滿腹的行銷理論,卻不知道在什麼時間點應用?
下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架,顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買?
認為BtoB是完全理性的商業世界,行為經濟學派不上用場?
這本書將徹底顛覆你的認知!
全書以淺顯易懂的語言,搭配精美插圖與圖表,循序漸進地講解人類是如何不理性,進而利用這點,轉化為商品
下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架,顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買?
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全書以淺顯易懂的語言,搭配精美插圖與圖表,循序漸進地講解人類是如何不理性,進而利用這點,轉化為商品
內容簡介
學了滿腹的行銷理論,卻不知道在什麼時間點應用?
下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架,顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買?
認為BtoB是完全理性的商業世界,行為經濟學派不上用場?
這本書將徹底顛覆你的認知!
全書以淺顯易懂的語言,搭配精美插圖與圖表,循序漸進地講解人類是如何不理性,進而利用這點,轉化為商品研發、銷售管道開拓及業務推廣的強大武器!
★精彩看點:解開人類行為的「心理魔咒」
◎房地產新人的銷售測驗:平凡老公寓如何立刻成交?
一棟離車站步行20分鐘、毫無吸引力的平凡公寓,該如何推銷?
X錯誤做法:竭盡全力宣傳並突顯房產的缺點。
行為經濟學解法:靈活運用「定錨效應」!先帶看條件更差的房源,再帶看條件優於它但租金更高的房源,最後才帶到這棟公寓。對方便會在既定選項中,主動選擇這間他認為最理想的「平凡公寓」。
◎ 顛覆傳統認知:BtoB模式更被非理性心理綁架!
沉沒成本謬誤:明知專案無法獲利,卻因為過去投入了龐大金錢與時間,遲遲無法做出中止的決定。
單純曝光效應:世界頂尖光電企業將與客戶的接觸時間設為KPI,物理距離越近,心理距離也越近!
黃昏效應:你知道下午1點和傍晚是商務談判的黃金時段嗎?因為此時大腦疲勞、血糖升高,決策者最容易被觸動、降低防備!
◎ 配合商品銷售流程,全面解構行銷武器
商品上架:選項控制在3個以內,運用「選擇的弔詭」避免顧客決策癱瘓;加入「誘餌商品」引導消費。
提升黏著度:保留一些「讓人動手的空間」,引爆「IKEA效應」與「稟賦效應」,讓顧客親手觸摸、傾注心血,賦予商品超越原本價值的珍貴情感。
適合這樣的你:
‧業務銷售員
想掌握商談主控權、讓客戶在對話中不斷累積「YES」回應的你。
‧行銷企劃與店長
透過色彩心理學(如網購按鈕用綠色)、排隊人潮操作、收銀台商品陳列來提高客單價的你。
‧中小企業主與創業者
無法像大企業大量生產,想將「稀少性與限定性」轉化為強大競爭優勢的你。
‧對心理學有興趣的讀者
想看穿日常消費陷阱(如點數失效通知、免費試用首月、吃到飽訂價),理性掌握自己錢包的你。
下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架,顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買?
認為BtoB是完全理性的商業世界,行為經濟學派不上用場?
這本書將徹底顛覆你的認知!
全書以淺顯易懂的語言,搭配精美插圖與圖表,循序漸進地講解人類是如何不理性,進而利用這點,轉化為商品研發、銷售管道開拓及業務推廣的強大武器!
★精彩看點:解開人類行為的「心理魔咒」
◎房地產新人的銷售測驗:平凡老公寓如何立刻成交?
一棟離車站步行20分鐘、毫無吸引力的平凡公寓,該如何推銷?
X錯誤做法:竭盡全力宣傳並突顯房產的缺點。
行為經濟學解法:靈活運用「定錨效應」!先帶看條件更差的房源,再帶看條件優於它但租金更高的房源,最後才帶到這棟公寓。對方便會在既定選項中,主動選擇這間他認為最理想的「平凡公寓」。
◎ 顛覆傳統認知:BtoB模式更被非理性心理綁架!
沉沒成本謬誤:明知專案無法獲利,卻因為過去投入了龐大金錢與時間,遲遲無法做出中止的決定。
單純曝光效應:世界頂尖光電企業將與客戶的接觸時間設為KPI,物理距離越近,心理距離也越近!
黃昏效應:你知道下午1點和傍晚是商務談判的黃金時段嗎?因為此時大腦疲勞、血糖升高,決策者最容易被觸動、降低防備!
◎ 配合商品銷售流程,全面解構行銷武器
商品上架:選項控制在3個以內,運用「選擇的弔詭」避免顧客決策癱瘓;加入「誘餌商品」引導消費。
提升黏著度:保留一些「讓人動手的空間」,引爆「IKEA效應」與「稟賦效應」,讓顧客親手觸摸、傾注心血,賦予商品超越原本價值的珍貴情感。
適合這樣的你:
‧業務銷售員
想掌握商談主控權、讓客戶在對話中不斷累積「YES」回應的你。
‧行銷企劃與店長
透過色彩心理學(如網購按鈕用綠色)、排隊人潮操作、收銀台商品陳列來提高客單價的你。
‧中小企業主與創業者
無法像大企業大量生產,想將「稀少性與限定性」轉化為強大競爭優勢的你。
‧對心理學有興趣的讀者
想看穿日常消費陷阱(如點數失效通知、免費試用首月、吃到飽訂價),理性掌握自己錢包的你。
規格
誠品貨碼 / 2683200839007
ISBN13 / 9786267774595
ISBN10 /
EAN貨碼 / 9786267774601
頁數 / 256
語言 / 1:中文/繁體
級別 / N:無
檔案格式 / PDF(20MB)
檔案匯出格式 / PDF 提供 Adobe DRM
TTS朗讀 / EPUB不提供TTS朗讀
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- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
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