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把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。
成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
客戶對產品不感興趣,不是
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。
成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
客戶對產品不感興趣,不是
內容簡介
把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。
成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。
找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。
有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。
#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。
為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?
麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。
經理問:「你今天做了幾單買賣?」
「一單。」麥克回答說。
「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。
「二千萬。」麥克回答道。
「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。
麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」
經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。
成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。
找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。
有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。
#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。
為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?
麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。
經理問:「你今天做了幾單買賣?」
「一單。」麥克回答說。
「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。
「二千萬。」麥克回答道。
「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。
麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」
經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。
產品目錄
第一章
客 戶買不買,
關鍵看你怎麼賣
把梳子賣給禿子
產品差別影響客戶購買
你若會把握,成交就在那裡
讓客戶自己做出購買決定
爬起來,客戶在原地等你
給成交一個好的理由
第二章
成 功銷售是「引」客戶,
而不是「推」產品
怎樣讓禿子對梳子感興趣
地球人都是潛在客戶
像瞭解戀人一樣瞭解客戶
圈子越大,銷售越好做
誠信是最好的吸引
打破「謝絕推銷」的咒語
讓客戶認為你的產品是最好的
第三章
要 成交訂單,
先成交你自己
賣的不是梳子,是自己
別讓客戶認為你很窘
嘴上功夫並不簡單
客戶發火,我們滅火
有本事就把客戶逗笑
讓客戶樂著掏錢
堅持到讓客戶絕望
第四章
看 你的「上帝」
在想什麼
你能像禿子一樣思考嗎
客戶喜歡追隨大多數
權威的才是可信的
大多客戶有選擇性干擾
讓客戶感覺佔了便宜
善用客戶的饑餓心理
「搶鹽心理」創造時機
第五章
讀 懂客戶,
才能搞定客戶
你能讀出成交訊息嗎
讀懂客戶的購買心思
眼睛出賣客戶的內心
找到有決策權的購買者
飯桌上看出客戶的個性
讀懂客戶話中的言外之意
讓客戶不知不覺「上當」
第六章
突 破防線,
闖入客戶的心
禿子為什麼會拒絕梳子
來勢越猛,客戶越退
讓客戶先「攤牌」
客戶不是「路人甲」
用「我們」代替「我」
想賣梳子先賣「鏡子」
用微笑換黃金
第七章
拋 出「魚餌」,
讓客戶「上鉤」
買的不是梳子,而是「利益」
學會吊起客戶的胃口
讓客戶對賣點傾心
在示範中走進客戶的心
善用客戶的僥倖心理
一點「好處」,讓客戶拒絕不得
第八章
做 自己的主人,
做客戶的僕人
買的不是梳子,而是「被重視」
給客戶當主角的機會
抓住最重要的客戶
客戶說話時,我們要閉嘴
站在客戶的立場想問題
向客戶啟動「互悅機制」
嘴甜一點,買賣就成了
第九章
單 子成了,
攻心未落幕
買的不是梳子,是一種服務
心急保不住訂單
穩拿訂單先培養交情
給客戶鍾情於我們的理由
收到錢才是真正的成交
客 戶買不買,
關鍵看你怎麼賣
把梳子賣給禿子
產品差別影響客戶購買
你若會把握,成交就在那裡
讓客戶自己做出購買決定
爬起來,客戶在原地等你
給成交一個好的理由
第二章
成 功銷售是「引」客戶,
而不是「推」產品
怎樣讓禿子對梳子感興趣
地球人都是潛在客戶
像瞭解戀人一樣瞭解客戶
圈子越大,銷售越好做
誠信是最好的吸引
打破「謝絕推銷」的咒語
讓客戶認為你的產品是最好的
第三章
要 成交訂單,
先成交你自己
賣的不是梳子,是自己
別讓客戶認為你很窘
嘴上功夫並不簡單
客戶發火,我們滅火
有本事就把客戶逗笑
讓客戶樂著掏錢
堅持到讓客戶絕望
第四章
看 你的「上帝」
在想什麼
你能像禿子一樣思考嗎
客戶喜歡追隨大多數
權威的才是可信的
大多客戶有選擇性干擾
讓客戶感覺佔了便宜
善用客戶的饑餓心理
「搶鹽心理」創造時機
第五章
讀 懂客戶,
才能搞定客戶
你能讀出成交訊息嗎
讀懂客戶的購買心思
眼睛出賣客戶的內心
找到有決策權的購買者
飯桌上看出客戶的個性
讀懂客戶話中的言外之意
讓客戶不知不覺「上當」
第六章
突 破防線,
闖入客戶的心
禿子為什麼會拒絕梳子
來勢越猛,客戶越退
讓客戶先「攤牌」
客戶不是「路人甲」
用「我們」代替「我」
想賣梳子先賣「鏡子」
用微笑換黃金
第七章
拋 出「魚餌」,
讓客戶「上鉤」
買的不是梳子,而是「利益」
學會吊起客戶的胃口
讓客戶對賣點傾心
在示範中走進客戶的心
善用客戶的僥倖心理
一點「好處」,讓客戶拒絕不得
第八章
做 自己的主人,
做客戶的僕人
買的不是梳子,而是「被重視」
給客戶當主角的機會
抓住最重要的客戶
客戶說話時,我們要閉嘴
站在客戶的立場想問題
向客戶啟動「互悅機制」
嘴甜一點,買賣就成了
第九章
單 子成了,
攻心未落幕
買的不是梳子,是一種服務
心急保不住訂單
穩拿訂單先培養交情
給客戶鍾情於我們的理由
收到錢才是真正的成交
規格
誠品貨碼 / 2682680827009
ISBN13 / 9789865808587
ISBN10 /
EAN貨碼 /
頁數 / 227
語言 / 1:中文/繁體
級別 / N:無
檔案格式 / PDF(9MB)
檔案匯出格式 / PDF 提供 Adobe DRM
TTS朗讀 / EPUB不提供TTS朗讀
退貨說明
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- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
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