選擇心理學, 教你做對每個決定: 60則生活實例運用, 不再選錯而懊悔 | 誠品線上

人はなぜ、そっちを選んでしまうのか

內容簡介

內容簡介 近百位全球頂尖心理學家科學證實！「人際關係」、「投資理財」、「生涯事業」、「情感選擇」、「購物挑選」……早一步學會，任何決定不失誤、不懊悔！這些如何選，才不失手憾恨？何種打扮最受人歡迎，升職加薪更容易？面試時，姿態怎麼擺最有好感？ 密碼如何選，不易被拆穿？ 選擇哪種提案方式，客戶容易買單？開會該挑哪個位置坐，最有利？做對決定，比努力還重要百倍！根據調查，人每天有超過70項選擇要決定。一生當中會面臨無數重大抉擇，從升學、就業到轉職、投資買房、人生伴侶等等，這些決定做錯或做對，命運大不同！亞馬遜創辦人貝佐斯曾說：「選擇比天賦更重要。」我們都想做出正確決定，為何總是事與願違？明知判斷錯誤，為什麼還是那樣做？這些決定，真的是自己選的嗎？面對大事，人們深怕選錯懊悔不已；遇到小事，總覺得無關痛癢而憑感覺決定，但無論大小事情，選對能事事順遂，選錯則一路阻礙不斷。全球學者科學驗證！早一步學會，任何決定不失手！內藤誼人為日本心理學權威，彙整美國、加拿大、法國、瑞士、荷蘭等全球頂尖心理學家及博士學者的科學驗證，從人際關係、生涯事業、情感選擇，到購物挑選、生活瑣事等等，探討人生當中60則重要生活實例，只要搞懂這些，各項抉擇皆能做對—— ◎如何推斷對方個性，選擇說服方案？康乃狄克大學（University of Connecticut）辛西亞．摩爾（Mohr, C）從神經心理學觀點分析，當對方十指交扣時，右手拇指在上者屬於理性派，左手拇指在上者則為感性派，可依此擬訂方案。◎與客戶談價，如何讓雙方滿意？新加坡國立大學（National University of Singapore）譚金（King, D.）研究證實，比起398這類「帶尾數字」，不如改為400元這種「整數」更受眾人喜愛。◎向客戶提案，企畫內容該選甚麼顏色？南安普敦大學（University of Southampton）威廉．賽門（Simon, W. E.）證實，每兩人就有一人喜愛「藍色」。只要善用顏色錯覺，就能輕易博得對方好感。◎人生伴侶怎麼選最速配？根據加州州立大學（California State University）馬利．莫瑞爾（Morell, M. A.）研究指出，即便價值觀不同，只要「步調」相同，便能相處融洽。因此，可從約會聚餐快速分辨對方類型，得知雙方是否投緣。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介內藤誼人日本知名心理學家，立正大學客座教授，Angirudo有限公司董事長。慶應義塾大學社會學研究所取得博士學位後，致力於商業心理學且為該領域的最高權威者。因將心理學應用於簡報及說服術等，提出實戰型應對技巧而深獲好評，暢銷著作則有《「收買人心」黑色心理戰術》、《超強稱讚術》、《人有九成靠「暗示」行動》等。■譯者簡介駱香雅東吳大學日文系畢業，輔仁大學翻譯學研究所碩士，曾任職知名日商公司及流通產業，目前為專職譯者，從事商業、科技、法律等領域的口筆譯工作，譯有《門診護士的煩惱》、《最理想的住宅格局教科書》、《說對話的技術》、《懂做人到處有貴人》、《一分鐘快速記憶法》等書。期許自己熱愛生活、樂於工作、時時感恩、感謝生命。

產品目錄

產品目錄 前言 早一步學會，重大決定不失誤第一章 如何讀懂對方？只需看他「怎麼選」迷路時，會往「右」還是「左」？「慣用手」能得知個人喜好女性特有習慣為何？如何看出對方真心話？該坐在心儀對象哪一側？手指交疊方式，能看穿對方個性哪種人常更改選擇？選對座位，能提升好感度【專欄】為何「左撇子」較占上風？第二章 早知道沒好處，人們為何還要選？中獎率越高的彩卷，銷量反而越低？虧損率很高，還是想賭一把？密碼怎麼選，不易被拆穿？塞車時變換車道，速度反倒越慢明知正在減肥，卻不自覺選擇高熱量食物知道不能幹壞事，為何無法克制？為什麼紅色汽車最好不要搭乘？不愉快資訊，為何還要看？為什麼刻意選擇較差的事物？無法準確判斷的時刻【專欄】人們喜歡和善，卻遵從魔鬼主管，為什麼？第三章 生活中各項決定，如何做出最佳抉擇？選擇「小份量」商品，反而用更久剩餘量多寡，會改變「好吃程度」何時會沉迷算命占卜找答案？為什麼環境容易影響行為決定？讓人選擇維持整潔的妙招個人喜惡並非自己能決定？看寵物就能推斷主人樣貌？感情好的夫婦，為何會變成夫妻臉？【專欄】波浪舞為什麼是順時針？第四章 善用大腦錯覺，誘導選購的行銷絕招巧妙運用人類心理的「幻影選項」「左位效應」，顧客最易掉落的陷阱如何猜中客戶喜歡的顏色？為何洋芋片包裝鼓鼓的？數字猜謎讀心術，贏家的秘訣高明定價策略！整數和帶尾數字的絕妙運用選項越多，顧客越容易後悔商品多樣化選擇，只會降低購買慾為何顧客不一定會選優質商品？【專欄】改變包裝，就能提升銷量第五章 異性交往，怎麼選最速配、不懊悔女性如何選擇伴侶？擄獲芳心的關鍵挑選閨蜜好友的暗藏法則驚人的「姓名心理效應」該不該交往？約會聚餐的習慣最能看出為何「男高女矮」的組合比較多？美女與野獸？容貌長相的選擇秘密男女擇偶條件大不同何種打扮最有吸引力，受人喜愛？心理學家證實，女性較受寵愛的特點擇偶還是一夜情，女性的選擇條件不一樣【專欄】「聊天話題」該怎麼選，最受歡迎？第六章 運用選擇心理學，提升競爭優勢這個時刻，千萬別做重要決策胖瘦、髮量、身高，哪種因素面試易受挫？開會時，該挑哪個位置坐？習慣傾聽與善於建言，哪樣較受人歡迎？喜歡「先攻」或「後攻」，能看出性格選對做事順序，生涯成功的致勝關鍵讓自己看起來較高挑，能提高職場優勢民眾投票選誰，操控潛意識能影響人們習慣以貌選人，外表打理好幫助大培養學識氣質，別人更會選擇信任科學證明，姓名順耳易給人好印象【專欄】人們選擇何種職務和外表長相有關結語 科學驗證的實例運用，不再選錯而懊悔謝辭

商品規格

試閱文字

內文 : ◆早一步學會，重大決定不失誤
正在翻閱本書的各位，是否覺得你的各種決定都是自己選擇的？認為是在完全的自由意志之下，經由自身判斷才採取行動？如果你是這麼想的，那就大錯特錯了！
絕大多數的人都是在「自己也不知道的狀態下」，因無意識的心理作用決定了我們的行為。
假設你走在未知的街道上，完全搞不清楚哪個方向才能到達目的地，隨後來到一個分岔路口，此時一定會猶豫究竟該往左走呢？還是要選右邊這條路？其實心理學家能夠準確地猜中你心中所想—答案是「左邊」的道路。
當我們選擇人生伴侶時亦是如此，或許大家會認為：「不會吧！事關自己的結婚對象，應該會認真挑選！」但事實並非如此，若是當時還搞不清楚自己內心的想法，就會受到引導而將「某人」設定為結婚對象。由此可知，我們會因為「無意識的心理作用」以及強力誘導之下做出選擇。
此外，心理學家還能夠推測個人電子信箱，甚至是信用卡的密碼。或許你會認為：「什麼！密碼是自己決定的吧！」、「被別人輕易猜出密碼會產生很多問題耶！」但身為心理學家是真的能夠辦到，其實我也是很無奈……。
我想透過本書闡述的是—跟人類行為有關的各種判斷及決定其實都可推測；為何自己以往會做出這種行為，這些令人匪夷所思的現象，我相信在閱讀本書之後，你就能理解自己的行為及選擇。
「原來如此，只要是人都會做出這種選擇啊！」如果大家能藉由此書一窺人類心理世界，這將是我莫大的榮幸。話不多說，就讓我們繼續看下去！

◆手指交疊方式，能看穿對方個性
接下來請各位進行一個心理測驗—請伸出雙手並將十指交扣，此時應該有某隻手的拇指在「上面」，各位是右手還是左手拇指在上呢？
即便是如此簡單的心理測驗，我們也能從中得知許多資訊—此為康乃狄克大學（University of Connecticut）辛西亞．摩爾（Mohr, C.）從神經心理學的觀點分析並確認出的結果。
摩爾請不同類型的受測者十指交扣，觀察他們是左手還是右手拇指在上，經由摩爾的分析，兩者差異如下——
‧右手拇指在上者屬於理性派、語言能力優秀，是為分析型。
‧左手拇指在上者屬於感性派、具創造性，適合直覺型的工作。

如果各位是右手拇指在上，則可得知你是注重邏輯道理、確實思考後才採取行動的類型；左手拇指在上面則屬於感覺型，適合朝藝術領域發展。
日後看到客戶十指交扣且左手拇指在上，便可判斷他是感覺型的人，而這種人多半是以直覺決定事情，因此最好別讓他看一大堆數字的企劃書或資料；相反地，當看到客戶右手拇指在上時就是「分析型」，若沒有根據便無法讓他信服，所以你要提出確實的數據資料，輔以合乎邏輯的說明，才能順利取得對方信任。不妨利用這項小知識，依客戶性格擬訂業務策略。
當雙手十指交扣時，通常我們不會思考太多，但經由這種方式往往會如實呈現這個人的性格。事先知道這個小知識，就獲得了如何與對方相處的指南針，也算是有助於人際關係的技巧。

◆高明定價策略！ 整數和帶尾數字的絕妙運用
在設定價格時，有尾數的價錢容易引起消費者注意，像是一九八○元的商品比二千元更會吸引顧客目光。然而，若是談到喜歡的數字，整數反而比較會受到青睞。
以四九九九與五千這兩個數字而言，大部分的人較喜歡五千這個數字。
新加坡國立大學（National University of Singapore）譚金（King, D.）即透過實驗證實此項假說，他曾調查在一至一百當中，受試者對於這一百個數字的喜歡程度。
結果發現，相較於三六或九二這種有尾數的數字，受試者明顯比較喜歡八十或一百等整數。他推測其原因是對人類大腦而言，整數是較容易處理辨別的數字。
同時也得知，比起大於二十的數字，喜歡小於二十的受試者比例高出八．九％，推測應該是小於二十的數字較能輕鬆記住！
當聚餐需依人數計算出每人平均要分擔的費用時，因為我們不太喜歡零碎的數字，所以比起「每位要付九六五元」，「一個人要付一千元」不僅比較容易計算，且能讓人留下愉快的印象。
但各位難免會這樣想：「若跟朋友說每位要付一千元，會使得對方多出錢，因此還是除以人數計算出正確金額比較好吧！」雖然很細心地替他人設想，不過這反而是不受歡迎的做法。
此外，我們經常聽到因入場人次達一萬人或十萬人等，園方會發送慶祝紀念品，卻從沒聽過因為達到第九八二人而慶賀的案例。也就是說，整數是一件值得慶祝和感謝的事；相反地，不完整的數字便不具任何意義，更別說是慶賀或感恩了。
假如我是商店老闆，當顧客需支付的金額是二○四○時，我便會說：「給我兩千就好。」直接向客人收取整數即可，而這麼做一來是因為顧客喜歡整數，二來雖然只有幾十塊，卻會讓人有賺到的感覺，這位客人或許會因此成為店裡的常客。

◆該坐在心儀對象哪一側？
假設你與喜歡的異性朋友一同到酒吧且併坐在吧檯，或是去公園的長椅並肩而坐時，該讓對方坐在自己的左側還是右側呢？
最好讓他坐在自己的「左側」，這是因為當對方坐在左邊時，能夠讓你的左半臉面向對方，而有一項說法是「女性的左臉比較美」，相較於右臉，左臉會給人溫柔的印象。即使是臉部表情僵硬的人，也是左臉表情會比右臉更為柔和。
不知是否由於這項原因，自文藝復興以來，根據分析女性肖像圖的研究顯示，有超過六○％的畫作是從左斜側繪製。因為畫家知道從這個角度描繪肖像，最能凸顯女性的美以及魅力之處。
當你站在車站月台或是街道散步時，假使有眼科或隱形眼鏡的廣告看板或海報，可以仔細觀察一下，裡面幾乎都是「左眼」的照片。因為相較於右眼，人的左眼看起來也比較溫柔。
然而，我們右臉與左臉並不相同，右臉看起來會比較「僵硬嚴肅」，所以與對方並肩而坐時，儘量請他坐在自己左側，較容易博得他人的好感。
因此安排座位時，並不是「隨便坐哪個位置都好」，而是運用策略讓他人對自己產生好感！如果記得這個小技巧，當你參加人數眾多的宴會時，相較於坐在右側的賓客，盡量跟自己左側的人聊天，對方便會覺得你是個有魅力的人！

◆巧妙運用人類心理的「幻影選項」
當商品有三個選項時，不知何故我們往往會選擇「中間價位」。
舉例來說，假設餐廳的菜單內有三種套餐，價格分別是「松套餐一千元」、「竹套餐七百元」及「梅套餐四百元」，出乎意料的是選擇竹套餐的顧客會變多，這是因為我們在無意識當中會避開最好跟最壞的選項。
美國西北大學（Northwestern University）亞歷山大．夏內夫（Chernev, A.）曾以無線電話、紅酒、防曬乳液分別製作三種商品清單且有價格上的差異，接著詢問受訪者會選擇何種價位的產品。
雖然依商品的種類多寡會出現差異，但據結果顯示約有五七．一％至六○．一％的人會選擇「中間價位」的產品。最高級或是過於廉價的商品，不知為何總是銷路不佳。
不只是價格，商品的份量也是如此。比方說，在選擇飲料的時候，顧客出乎意料地會避開小杯跟大杯傾向選擇中杯，這是杜克大學（Duke University）凱瑟琳．夏普（Sharpe, K. M.）研究證實的結果。
然而，心理學將這種人們傾向選擇「中間」的現象稱為「金髮女孩效應」（Goldilocks Effect）—這個用語源自於英國童話故事，金髮女孩歌蒂羅克（Goldilocks）在三隻小熊家裡看見三碗粥，她不吃太燙或太冷的粥，而是選擇溫度適中的來吃。
在兩個選項當中不知道該選哪個時，只要出現第三個選項，幾乎就可準確預測顧客會挑選中間的項目。因此在行銷策略上，店家不會只準備兩個選項讓顧客比較，而是刻意再多加一個「誘餌」，藉此向客人推銷自己想銷售的商品。
舉例而言，將一萬元及兩萬元的冰箱併排在一起時，無法推斷哪台的銷售狀況比較好。假使想要推銷的主力商品是兩萬元的冰箱，只要在旁邊多陳列一台三萬元的冰箱，就能大幅提高兩萬元冰箱的銷售率。
店家原本的用意並非是要販賣三萬元的冰箱，只是為了讓兩萬元的冰箱位於中價位，才將其陳列在旁邊，這種方法稱為「幻影選項」（Phantom Alternatives），是巧妙運用人類心理的銷售手法。

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