以退為進的心理操縱術

．序

．對象別心理技巧一覽表

以退為進策略
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　找報價一百萬圓的業者來議價，希望能便宜十萬圓
．以退為進策略 有兩項好處
．以退為進策略 也可以用在戀愛上！

低飛球策略
　基本DATA…26／事前準備
．實踐步驟解說
　讓消費者甘願購買綁定了選購項目的高價智慧型手機
．低飛球策略 使用時要注意的重點
．低飛球策略 如何處理別人丟過來的低飛球

得寸進尺策略
　基本DATA…36／事前準備
．實踐步驟解說
　突襲拜訪客戶，說服對方將目前使用的影印機換成自己推銷的產品
．得寸進尺策略 有兩項好處
．得寸進尺策略 與以退為進策略、低飛球策略的不同之處

小步驟分解法
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　幫助開會時經常打瞌睡的下屬改正這個問題，提升下屬的幹勁
．小步驟分解法 帶來的正面效果
．小步驟分解法 也可以用在小孩身上

鏡射效果
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　討難相處的大客戶歡心，贏得對方信任
．鏡射效果 也可以用在郵件上
．鏡射效果 男女分別該注意的事項

即使一分錢也有幫助
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　拜託後輩留下來加班，幫忙完成自己做不完的工作
．即使一分錢也有幫助 是常見的心理學技巧

暈輪效應
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　設法將自家公司平凡無奇的產品打造為人氣商品
．暈輪效應 為什麼廣告都喜歡找人氣明星來拍？
．暈輪效應 人事考核中常見的「認知偏差」

柴嘉尼效應
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　對客戶進行簡報時，除了以內容取勝外，同時透過柴嘉尼效應抓住客戶的心
．柴嘉尼效應 實際範例
．柴嘉尼效應 對於戀愛也很有效！

卡里古拉效應
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　公司舉辦的展覽沒什麼廠商要來參加……這樣的話活動會辦不下去，得設法解決才行！
．卡里古拉效應 在各種廣告文案中都看得到

溫莎效應
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　透過溫莎效應鼓勵提不起勁的下屬，讓下屬成為能幹的好幫手
．溫莎效應 如何正確操作口碑以產生效果

自我揭露
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　不經意地探聽客戶的財務狀況，取得對方的信任及情報
．自我揭露 搭配這些技巧更容易成功
．自我揭露 其實有時候自私也是必要的

片面提示／雙面提示
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　向客戶推銷投資商品時，根據對方個性採用不同銷售策略
．片面提示／雙面提示 是提升銷售數字的利器
．雙面提示 先說缺點比先說優點更好

午餐技巧
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　運用午餐技巧，與重要客戶維持良好關係
．午餐技巧 食物難吃會有反效果！
．午餐技巧 也可以用在戀愛上！

單純曝光效應
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　拜訪對於廣告函及業務推銷的E-mail毫無回應的客戶，說服對方簽約
．單純曝光效應 在這些地方也發揮了影響力！

同調行為／唱反調行為
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　擺脫只能對職權騷擾的上司唯命是從的生活，尋求反擊之道保護自己
．同調行為 所帶來的效果

峰終定律
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　為了提升簡報成功率，決定改變過去的做法，打造出內容無懈可擊的簡報
．峰終定律 拜訪、聯繫客戶時最後尤其重要

強迫選擇法
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　對於光靠打電話無法拿下訂單的客戶改變策略，設法令對方簽約
．只存在否定性選項的狀況 精神暴力、職權騷擾……都來自於雙重束縛

艾賓豪斯的遺忘曲線
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　派什麼都還不會的新人參加研習，培養對方成為工作能力出色的後輩
．艾賓豪斯的遺忘曲線 人是健忘的動物

富蘭克林效應
　基本DATA／事前準備
．實踐步驟解說
　後輩雖然工作能力沒問題，但感覺就是不喜歡你，希望能跟對方打好關係
．富蘭克林效應 別與「互惠原則」搞混了

從動作窺探深層心理
．基本DATA
．碰觸臉部
．碰觸頭髮
．視線、表情
．坐姿
．其他動作

．參考文獻

齊藤 勇／監修

立正大學榮譽教授，日本商業心理學會會長。主要研究人際關係心理學中的對人情感之心理、自我呈現之心理等主題。曾負責監修心理學相關的電視節目等，帶動了心理學熱潮。主要編、著書及監修書籍包括《もう一度学びたい心理学》（枻出版社）、《やってはいけない　ダークサイド心理学》、《ゼロからはじめる！心理学見るだけノート》（皆為宝島社）等。

甘為治

大阪大學文學研究科碩士，目前專職從事日文翻譯工作。譯有《高敏感社交天賦》、《人氣王、冷場王的話術決勝點》、《不懂會吃虧 漫畫圖解外貌心理學》等書，持續在翻譯之路上耕耘。