引爆會員經濟: 打造成長駭客的關鍵核心, Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密

引爆會員經濟: 打造成長駭客的關鍵核心, Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密

The Membership Economy: Find Your Super Users, Master the Forever Transaction, and Build Recurring Revenue

期:
2016/10/07
9
380342
查詢門市庫存

內容簡介

亞馬遜網路書店五星暢銷好評★★★★★ 

留住會員X飆升轉換率X創造恆久獲利, 
從電商平台到實體企業,靠會員獲利的必讀著作 
史丹佛MBA為你揭露靠超級會員淘金的祕密! 

絕對完整成長駭客技巧,讓營收自動流進來的會員經營策略, 
讓你從用戶數、點擊率到收入都大大增長! 

擁有許多會員,卻只能發著開信率極低的電子報?
一開始用免費作為號召,最後卻根本無法讓會員掏錢?
Adobe從販售個別套裝軟體,變更為線上申請授權碼;
Amazon從一次性銷售的網路通路,到保證忠誠度的付費會員計畫Amazon Prime ;
從傳統產業、新創公司到缺乏資源的中小企業都該學習,
如何把一次性消費者,變成最死忠的超級用戶,
為你的企業創造源源不絕的金流!

本書列出立即上手的Step by Step七大策略:

◆策略一:建立以行銷創新為導向的企業文化
eBay曾以二十六億美元買下Skype,才發現買賣家根本不需要語音或視訊溝通。會員制經常因缺乏創新而流失顧客,但必須在會員的「痛點」上創新才有用。

◆策略二:從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」
美國運通靠漏斗結構,打造頂級黑卡客群與低所得移民客群,透過觀察銷售漏斗,知道你的哪些方面讓潛在顧客失去興趣,哪些延攬顧客的努力又是浪費錢。

◆策略三:讓新手順利入會,並且成為超級用戶
Pandora串流音樂電台讓用戶選擇一位歌手或一首單曲,就能免費收聽特製的「電台節目」。透過零阻礙的入會流程與獎勵行為,把新手「黏」成超級用戶!

◆策略四:從定價下手,但記得留點變通的空間
LinkedIn靠不同功能區分免費與付費用戶,想打造穩定營收,就必須了解開拓營收的關鍵戰術,例如輔助產品、單點服務與廣告,而且定價一定要落在對的區間!

◆策略五:把「免費」當成戰術,而非策略
Napster曾因一開始就讓會員免費大量取用音樂,養成了會員的「慣性」,轉型時面臨巨大挫敗。「免費」必須與其他重要策略搭配才能生效,否則可能會變成一場災難!

◆策略六:用對技術,並且追蹤對的數據
唯有投資了正確的系統,才能掌握最能獲利的數據!從會員訂閱計費系統,到社群管理系統,懂得善用會員管理技術,才能成就會員經濟。

◆策略七:留住會員,也清楚何時該讓他們走
全球最大交友平台match.com在會員加入滿三個月時,免費贈送二個月會期,這表示在那個時間點最容易取消服務。建立讓會員很難離開的制度,給他們一個走不了的理由!
展開看更多

產品目錄

推薦序 窺探未來前景,建立更有效率的商業模式 亞倫‧布魯 

前言 找到聖杯,為事業創造源源不絕的營收 
◎會員經濟:正式且持續參與組織的新商業模式 
◎從創業家到社群管理者都適用的準則 
◎按部就班,或從切身相關的章節讀起 

第一部 不知道這些,別說你懂會員經濟 

第一章 會員經濟如何融入更大的經濟結構 
◎訂閱制VS.會員制   
◎會員經濟如何崛起? 
◎成功的共享經濟,多須仰賴會員經濟 

第二章 會員經濟的重要性:創造持續收益 
◎從所有權到取用權 
◎從保有隱私到尋求歸屬感 
◎為個人和組織帶來莫大助益 

第三章 所有商業模式的未來前景──會員制 
◎你的組織屬於哪一種會員制? 
◎帶來獲利,也掀開社會病灶 

第二部 立刻派上用場的七大策略 

第四章 策略一:建立以行銷創新為導向的企業文化 
◎不只宣傳,更要滿足顧客持續變遷的要求 
◎組織持續創新的依據:行銷洞察力 
◎讓行銷人員工作更輕鬆的會員制 

第五章 策略二:從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」 
◎一般銷售獲取漏斗的施行步驟 
◎持續改善漏斗結構──你要的不只是一個篩子 

第六章 策略三:讓新手順利入會,並且成為超級用戶 
◎七種習慣,定義超級用戶 
◎這樣做,有效激勵會員成為超級用戶 
◎會員制社群長期致勝的關鍵? 
◎獎勵型遊戲:在入會流程中創造超級用戶 
◎小心超級邪惡用戶! 

第七章 策略四:從定價下手,但記得留點變通的空間 
◎定價:獲得持續性營收的關鍵 
◎七大戰術,開闢穩定營收模式 
◎調高價格的最佳時機 
◎如何以免費增加營收:免費「增值」跟免費「贈送」的差異 
◎一定要避開的錯誤定價 

第八章 策略五:把「免費」當成戰術,而非策略 
◎免費試用的竅門:全面體驗、短期會員收費 
◎何時使用「免費增值」才有意義 
◎不是每個組織都適用:為何免費無法成為營收來源? 
◎當免費並非真的免費時:Napster的故事 

第九章 策略六:用對技術,並且追蹤對的數據 
◎技術──讓組織徹底轉型為會員制的主要促成者 
◎成就會員經濟的六大關鍵技術 
◎計費:投資計費系統,支援會員制組織的定價 
◎社群:就算使用其他業者提供的社群技術,也要確保自己能掌控會員 
◎忠誠:超越集點卡、零售業和餐旅業慣用的方案 
◎顧客成功:為顧客爭取更多價值 
◎身負重任的資訊長 

第十章 策略七:留住會員,也清楚何時該讓他們走 
◎從入會開始建立忠誠度 
◎增加參與,讓會員感受到跟組織和其他會員的連結 
◎永久交易:忠誠度在會員經濟中的關鍵 
◎提高會員忠誠度的具體做法 
◎當會員被動流失時…… 
◎如果會員真的想走,就讓他們走 

第三部 各行各業、不同規模的會員制組織 

第十一章 線上訂閱:透過設計先進的訂閱模式,吸引和留住忠誠顧客 
◎SurveyMonkey:進入高檔市場,卻仍忠於初期顧客 
◎Egnyte:在破壞市場之際,一邊投資合作關係 
◎我們從線上訂閱模式學到的事 

第十二章 線上社群:促使會員分享,加速組織壯大 
◎Match.com:會員制讓現實生活更美好 
◎領英:使用免費增值來避免雞生蛋或蛋生雞這類問題 
◎拼趣:利用社群力量促成新的搜尋方式 
◎我們從線上社群模式學到的事 

第十三章 會員忠誠方案:添加創新元素,將顧客體驗個人化 
◎星巴克:幫品牌打造獨一無二的特色 
◎凱薩娛樂:秉持會員至上 
◎仿照Punchcard定制會員式關係 
◎聯合航空面臨的商品化挑戰 
◎我們從忠誠方案模式學到的事 

第十四章 傳統會員經濟型企業:摒棄官僚,讓服務與時俱進 
◎美國運通:服務頂級會員,也為各族群量身打造商品 
◎T-Mobile:顛覆電信業,與競爭對手走不一樣的路 
◎我們從傳統會員經濟型企業學到的事 

第十五章 小型企業和顧問機構:培養與顧客的長久關係,擴展版圖 
◎家庭式小店如何擁抱會員經濟? 
◎凱普勒書店(Kepler’s Books):會員經濟救了這家零售商 
◎艾倫‧韋斯:擁有百萬美元社群的顧問 
◎我們從小公司和顧問機構學到的事 

第十六章 非營利組織、專業協會和同業公會:發揮鬥志與耐力,展現創意 
◎APPO:善用少量資源,獨力打造會員制 
◎塞拉俱樂部:重新思考會員制的優勢,吸引更多人加入 
◎「見好就收」未必就好 
◎我們從非營利機構、專業協會和同業工會學到的事 

第四部 把握關鍵轉折點,再創事業高峰 

第十七章 轉折一:從概念發想到新創企業成立 
◎領英:靠清楚的品牌識別與永久交易概念起家 
◎RelayRides:招募會員要個個擊破 
◎臉書:從同質團體起家 
◎網飛:主打單一優勢,訴諸特定聽眾 
◎我們能從這個模式學到什麼? 

第十八章 轉折二:從新創企業到成熟企業 
◎潘朵拉:張開雙臂,與會員對話 
◎Salesforce.com:企業消費者化的最佳實踐者 
◎我們能從這個模式學到什麼? 

第十九章 轉折三:從實體到虛擬 
◎慧優體:持開放態度,在實體店面增添雲端功能 
◎新聞集團:聚焦數位功能,與讀者連結情感 
◎菲爾德博物館:擁抱會員創意,激發更多創新火花 
◎我們能從這個模式學到什麼? 

第二十章 轉折四:從所有權到取用 
◎Adobe:挾帶優勢,成功從實體轉戰虛擬 
◎Intuit:循序漸進,從賣光碟改為訂閱服務 
◎從所有權邁向取用模式的考量重點──轉型初期 
◎亞馬遜:展現氣魄,將會員制嵌入經營模式 
◎我們能從這個模式學到什麼? 

第二十一章 轉折五:從穩定狀態到競爭式破壞 
◎領英:奠基於會員福利的競爭式破壞 
◎Airbnb:奠基於社群的競爭式破壞 
◎即便是會員經濟模式也難逃破壞 
◎我們能從這個模式學到什麼? 

結語 擁抱成長,就從今天開始轉型 
◎參照各類型組織,別畫地自限 
◎保持渴望,並且找到志同道合的夥伴

作者介紹

■作者簡介

蘿比.凱爾曼‧巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)
哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司是位於加州門羅公園的一家顧問公司,特別專精於協助客戶活用會員經濟帶來的好處。不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。 

在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。 

巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。有關作者的更多資訊詳見網站www.peninsulastrategies.com,電郵信箱:rbaxter@peninsula-strategies.com。

■譯者簡介

陳琇玲(Joyce Chen)

美國密蘇里大學工管碩士,曾任大學講師、軟體中文化暨影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。曾獲全國模範勞工及經濟部金書獎等殊榮,現以翻譯為樂並習畫自娛。已出版譯作百餘本,重要譯作包括《杜拉克精選:個人篇》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《小眾,其實不小》、《非典型力量》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》等。



吳慧珍

政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。

規格

誠品貨碼 / 2681375759007
ISBN13 / 9789864771066
ISBN10 / 986477106X
EAN貨碼 / 9789864771066
頁數 / 304
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21X14.8CM
級別 / N:無

退貨說明

退貨須知:

  1. 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
  2. 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。

依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:

  1. 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
  2. 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
  3. 報紙、期刊或雜誌。
  4. 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
  5. 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
  6. 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
  7. 國際航空客運服務。

若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:

  1. 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
  2. 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
  3. 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
  4. 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
  5. 家電、3C、畫作、電子閱讀器等商品,除商品本身有瑕疵外,退回之商品已拆封(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於封膜等接觸商品內容之包裝部分、移除封條、拆除吊牌、拆除貼膠或標籤等情形)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
  6. 退貨程序請參閱【客服專區→常見問題→誠品線上退貨退款】之說明。
付款/配送