讓訂閱制更長久的超級會員經濟: 扭轉一次性銷售困境, 打造永久鎖住顧客的頂尖商業模式
The Forever Transaction: How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave
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拯救一次性銷售的低迷買氣,打造穩固的長期客戶關係
從Netflix、Spotify、LinkedIn等網路平台,
到Apple TV+、Nike、Target百貨等實體店面全都適用!
從Netflix、Spotify、LinkedIn等網路平台,
到Apple TV+、Nike、Target百貨等實體店面全都適用!
內容簡介
提供訂閱服務≠建立長期交易!
當多數訂戶平均六個月就取消訂閱,
你需要打造永久會員機制的實戰工具書!
●《引爆會員經濟》作者全新力作,Amazon網路書店分類榜TOP5●
從Netflix、Spotify、LinkedIn等網路平台,
到Apple TV+、Nike、Under Armour等實體商品全都適用,
全球頂尖企業讓會員永遠跑不掉的祕密!
訂閱制不是通往會員經濟的唯一途徑,
該如何打造帶來永久交易的商業模式?
史丹佛MBA親自破解訂閱迷思、把會員變財源!
想當產業界的Netflix,卻不確定自家公司適不適合訂閱制?
成長駭客讓你快速獲取訂閱數,結果不是秒速退訂就是淪為殭屍帳號?
本書犀利剖析投入訂閱模式的各種可能盲點,
以及如何創造讓會員永久投入的環境:
◆全面檢視你的組織體質
不是所有企業都適合立即投身訂閱制,但都亟需建立帶來永久交易的商業模式。從領導者、團隊到文化,你最適合的轉型方向是什麼?轉型需要怎樣的技術與資金?
◆徹底檢視訂閱方案
會員的分級服務與定價應該怎樣設定?應該要加入「免費」的選擇嗎?怎樣的付費制度可以提供尊榮感,怎樣的將淪為殺雞取卵,反而得罪忠誠鐵粉?
◆如何避免訂閱項目競食既有營收
如果原本的重度消費者移轉到較便宜的訂閱服務,輕度消費者卻不願意升級訂閱服務,那該怎麼辦?
◆初期測試最常見的幾大挫敗
產品面(為了符合訂閱制而改變產品)、業務面(無法說服顧客轉型到新模式)、科技面(讓顧客覺得很難用)、行銷面(把獲取看得比維持重要)、財務面(無法負擔轉型初期的營收下跌)……。
◆衡量長期關係最關鍵的幾個指標
顧客獲取成本、顧客終身價值、淨推薦評分制、顧客流失率、每位用戶平均收入、試用轉換率……這些指標該怎麼看?如何平衡短期指標與長期策略?
當多數訂戶平均六個月就取消訂閱,
你需要打造永久會員機制的實戰工具書!
●《引爆會員經濟》作者全新力作,Amazon網路書店分類榜TOP5●
從Netflix、Spotify、LinkedIn等網路平台,
到Apple TV+、Nike、Under Armour等實體商品全都適用,
全球頂尖企業讓會員永遠跑不掉的祕密!
訂閱制不是通往會員經濟的唯一途徑,
該如何打造帶來永久交易的商業模式?
史丹佛MBA親自破解訂閱迷思、把會員變財源!
想當產業界的Netflix,卻不確定自家公司適不適合訂閱制?
成長駭客讓你快速獲取訂閱數,結果不是秒速退訂就是淪為殭屍帳號?
本書犀利剖析投入訂閱模式的各種可能盲點,
以及如何創造讓會員永久投入的環境:
◆全面檢視你的組織體質
不是所有企業都適合立即投身訂閱制,但都亟需建立帶來永久交易的商業模式。從領導者、團隊到文化,你最適合的轉型方向是什麼?轉型需要怎樣的技術與資金?
◆徹底檢視訂閱方案
會員的分級服務與定價應該怎樣設定?應該要加入「免費」的選擇嗎?怎樣的付費制度可以提供尊榮感,怎樣的將淪為殺雞取卵,反而得罪忠誠鐵粉?
◆如何避免訂閱項目競食既有營收
如果原本的重度消費者移轉到較便宜的訂閱服務,輕度消費者卻不願意升級訂閱服務,那該怎麼辦?
◆初期測試最常見的幾大挫敗
產品面(為了符合訂閱制而改變產品)、業務面(無法說服顧客轉型到新模式)、科技面(讓顧客覺得很難用)、行銷面(把獲取看得比維持重要)、財務面(無法負擔轉型初期的營收下跌)……。
◆衡量長期關係最關鍵的幾個指標
顧客獲取成本、顧客終身價值、淨推薦評分制、顧客流失率、每位用戶平均收入、試用轉換率……這些指標該怎麼看?如何平衡短期指標與長期策略?
產品目錄
前 言 打造可預期的永久性收入
第一篇 全面啟動
每個月不穩定的營收、無法掌握的常客名單,
讓你的企業深受困擾嗎?
掀起全球轉型熱潮的「訂閱制」,真的能解決這個問題嗎?
我的產品、組織、人才、技術與資金規模,
是否適合投入這個全新的商業模式?
本篇將告訴你如何從評估現有資源,到建立全新會員制度!
第一章 進入訂閱制前的自我評估
第二章 準備好採取永久銷售模式了嗎?
第三章 擬定初期計畫
第四章 對會員的永久承諾,決定你對顧客的價值
第五章 選擇對的人,打造對的工具
第六章 開啟第一次試驗
第七章 測試、學習、調整
第二篇 擴大規模
改變商業模式,勢必造成內部不安與反彈,
如何透過挖掘組織內的「情緒地雷」、
從交易思維轉向會員制思維,
從解決組織架構問題開始,
為自家的會員制度奠定長久基礎?
第八章 從情緒管理到文化轉型
第九章 收購是個好方法嗎?
第十章 如何避開六個常見挫敗
第十一章 慎選規模化技術
第十二章 制定並微調你的訂價策略
第十三章 衡量長期關係的關鍵指標
第三篇 保持領先
在「成長駭客」迷思下,每多一個客戶反而虧損;
在會員有限的情況下,訂定高價反而得罪鐵粉;
長期關係絕對無法走捷徑,想短期獲得快速成功勢必失敗,
如何讓你的會員社群和收入金流都能源遠流長?
第十四章 「成長駭客」的迷思:快速訂閱又快速退訂
第十五章 在既有承諾之外,持續添加獨一無二的內容
第十六章 迎合現有會員vs.吸引未來會員
第十七章 防止會員訂閱疲乏
第十八章 靠永久交易行遍天下
第十九章 五個新興的會員制趨勢
結 語 用可預測的方式實現企業目標
名詞解釋
註 釋
第一篇 全面啟動
每個月不穩定的營收、無法掌握的常客名單,
讓你的企業深受困擾嗎?
掀起全球轉型熱潮的「訂閱制」,真的能解決這個問題嗎?
我的產品、組織、人才、技術與資金規模,
是否適合投入這個全新的商業模式?
本篇將告訴你如何從評估現有資源,到建立全新會員制度!
第一章 進入訂閱制前的自我評估
第二章 準備好採取永久銷售模式了嗎?
第三章 擬定初期計畫
第四章 對會員的永久承諾,決定你對顧客的價值
第五章 選擇對的人,打造對的工具
第六章 開啟第一次試驗
第七章 測試、學習、調整
第二篇 擴大規模
改變商業模式,勢必造成內部不安與反彈,
如何透過挖掘組織內的「情緒地雷」、
從交易思維轉向會員制思維,
從解決組織架構問題開始,
為自家的會員制度奠定長久基礎?
第八章 從情緒管理到文化轉型
第九章 收購是個好方法嗎?
第十章 如何避開六個常見挫敗
第十一章 慎選規模化技術
第十二章 制定並微調你的訂價策略
第十三章 衡量長期關係的關鍵指標
第三篇 保持領先
在「成長駭客」迷思下,每多一個客戶反而虧損;
在會員有限的情況下,訂定高價反而得罪鐵粉;
長期關係絕對無法走捷徑,想短期獲得快速成功勢必失敗,
如何讓你的會員社群和收入金流都能源遠流長?
第十四章 「成長駭客」的迷思:快速訂閱又快速退訂
第十五章 在既有承諾之外,持續添加獨一無二的內容
第十六章 迎合現有會員vs.吸引未來會員
第十七章 防止會員訂閱疲乏
第十八章 靠永久交易行遍天下
第十九章 五個新興的會員制趨勢
結 語 用可預測的方式實現企業目標
名詞解釋
註 釋
作者介紹
蘿比.凱爾曼‧巴克斯特
哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司專門協助客戶善用會員經濟帶來的利益,不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。
在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。
巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。
著有國際暢銷書《引爆會員經濟》(The Membership Economy)。
作者網站:https://robbiekellmanbaxter.com/
哈佛商業評論HBR IdeaCast節目訪談:〈所有企業都可以成為訂閱制企業〉(Every Business Can Be a Subscription Business)
https://hbr.org/podcast/2020/07/every-business-can-be-a-subscription-business
曹嬿恆;吳慧珍
姓名:曹嬿恆
政治大學經濟研究所碩士。曾從事經濟研究、市場拓展與行銷企劃、企業資源規劃(ERP)顧問、知識管理等工作,並持有國際內部稽核師(CIA)證照。譯有《解密iPhone》與《一眼就突破盲點的思考力》,及合譯作品《為什麼最便宜的機票不要買?》《全球經濟的關鍵動向》《傷心農場》《追債人》等。
姓名:吳慧珍
政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。
哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司專門協助客戶善用會員經濟帶來的利益,不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。
在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。
巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。
著有國際暢銷書《引爆會員經濟》(The Membership Economy)。
作者網站:https://robbiekellmanbaxter.com/
哈佛商業評論HBR IdeaCast節目訪談:〈所有企業都可以成為訂閱制企業〉(Every Business Can Be a Subscription Business)
https://hbr.org/podcast/2020/07/every-business-can-be-a-subscription-business
曹嬿恆;吳慧珍
姓名:曹嬿恆
政治大學經濟研究所碩士。曾從事經濟研究、市場拓展與行銷企劃、企業資源規劃(ERP)顧問、知識管理等工作,並持有國際內部稽核師(CIA)證照。譯有《解密iPhone》與《一眼就突破盲點的思考力》,及合譯作品《為什麼最便宜的機票不要買?》《全球經濟的關鍵動向》《傷心農場》《追債人》等。
姓名:吳慧珍
政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。
規格
誠品貨碼 / 2681913959005
ISBN13 / 9789864779031
ISBN10 / 9864779036
EAN貨碼 / 9789864779031
頁數 / 336
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21X14.8CM
級別 / N:無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
- 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
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