南瓜計畫: 狠心砍弱枝, 才有最強競爭力的經營法則 (第2版)

前言 寫給時間永遠不夠用的你

▋第一章 巨無霸南瓜即將拯救你的人生
成功不是在比誰的客戶多。想在產業中脫穎而出，你必須先向瘋狂瓜農學習……

‧被客戶逼死的人生
‧成為一流經營者的秘方，就藏在南瓜田裡
‧執行計畫──在30分鐘內行動
◎本書中的各行各業故事
◎實踐計畫──在「旅遊業」種出大南瓜

▋第二章 在商場上窮忙的兩種人
多數經營者的生活都失衡了，他們要不是成為金錢的奴隸，就是成為時間的奴隸。

◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「網路業」種出大南瓜

▋第三章 種子，你事業的開端
最棒的企業種子必須具備三要素，缺一不可：獨家提供、系統化，以及頂級客戶

‧如何找出你專屬的巨人種子
‧你的瓜田只要有一顆種子
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「營造業」種出大南瓜

▋第四章 你的瓜藤上該留下哪些東西？
當你的時間與精力都被各種爛客戶瓜分，頂級客戶最終只能離你而去。

‧如果只能帶一位客戶去無人島……
‧評估表：找出好客戶與爛客戶
‧你在生意上的「不變法則」
‧頂級客戶的不變法則會跟你一樣
‧超多客戶，超多對的客戶
‧不是在比誰最有人氣
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「金融業」種出大南瓜

▋第五章 摘除爛南瓜，絕不心軟
我懂，拒絕客戶絕對沒有想像中的簡單，所以你會需要接下來介紹的觀念，與實用方法。

‧先淘汰，後栽培
‧淘汰客戶的四種方法
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「個人服務業」種出大南瓜

▋第六章 止血帶技巧，讓你精準控制成本
為了灌溉頂級客戶，你不只要告別爛客戶，還需要削減不必要的開銷，並讓員工們走上打擊位置。

‧停止失血，看看現金都去哪了？
‧逐條審核，排除所謂的「必要」支出
‧正確配置員工，南瓜再大也容不下冗員
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「搖滾界」種出大南瓜

▋第七章 誰說對客戶不能偏心？
巨無霸南瓜需要特殊照料，而你的頂級客戶也一樣。打破框架，這才是商業的致勝關鍵。

‧厚此薄彼，其實是件好事
‧客戶不一定永遠是對的
‧低承諾，高達成
‧公開你的獨門醬汁配方
‧要打破世界紀錄，只需要多一磅
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「製造業」種出大南瓜

▋第八章 找出頂級客戶的願望，讓他們驚豔
技巧性地詢問他們的疑慮、不滿，並且納入願望清單，你就有機會在其中一個領域取得壓倒性勝利。

‧沒有「客套話」的客戶訪談
‧問自己更棒的問題
‧神奇金句：這要多少錢？
‧市場區隔的關鍵：貼上專屬標籤
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「科技服務業」種出大南瓜

▋第九章 讓客戶帶領你，大幅提高成功率
如何精準推出新產品或新服務？用內線策略，讓死忠客戶成為你的翅膀。

‧內線策略：群眾外包進階版
‧跟隨潮流，然後造出潮流
‧推出新東西的八個步驟
‧客戶是風，你才是船長
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「健康服務業」種出大南瓜

▋第十章 瘋狂灌溉，爆炸性成長的絕妙技巧
一般狀況下，客戶不可能把你推薦給其他客戶，除非你可以解決一個重要問題……

‧努力開發廠商的正確策略
‧用同心圓運動，建立存在感
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「專業服務」種出大南瓜

▋第十一章 遵守「飛安說明卡法則」，休假也能繼續賺錢
把你的事業拆解、再拆解，直到跟飛行安全守則一樣，男女老少都能輕鬆看懂，所有員工都能立刻上手。

‧成為真正創業家的第一步
‧給任何決策的三大指引
◎執行計畫──在30分鐘內行動
◎實踐計畫──在「服務業」種出大南瓜

▋第十二章 打破市場曲線
當南瓜足夠巨大，你就不用再想辦法迎合市場。打造你的專屬曲線，改寫既有的供需法則。

‧打破消費者需求的假象
‧跟市場唱反調的180技術
‧就差這個「最」
◎執行計畫──在30分鐘內行動

▋第十三章 種出巨無霸南瓜，然後呢？
當你的事業已經走出自己的路，你的種子能不能在下一季度繼續成長茁壯？

▋第十四章 你的南瓜計畫，你的故事
回到你的評估表，是時候實現你的真正夢想了！

致謝

作者簡介
麥克．米卡洛維茲 Mike Michalowicz
屢獲殊榮的美國傳奇創業家。二十四歲踏上創業之路，他在缺乏資源和經驗的情況下，憑己力摸索出一條創業之路，建立第一家價值幾百萬美元的科技公司。他賣出第一家公司之後的隔天就創辦了新公司，並在不到三年的時間裡，又賣給一家財星500大企業。
他在經營方面的獨特見解與成就，為他贏得了無數企業家獎項，包括美國小型企業管理局（SBA）「年度青年企業家」獎。現為普林斯頓、哈佛、哥本哈根、哥倫比亞等大學商學院的客座講師，《華爾街日報》小企業專欄作家。他以提升企業體質為主題寫了數本著作，包括《獲利優先》、《衛生紙計畫》、《放手經營》、《搞定下個問題》，並已翻譯為至少十種語言。
他創立了顧問公司Profit First Professionals，為創業者提供了簡單卻強大的指引，在過去十年內，已成功幫助數百家公司突破現狀。
個人網站：https://mikemichalowicz.com

譯者簡介
温澤元
師大翻譯所筆譯組畢，德國曼海姆大學語言學碩士，現從事中英德三語翻譯。
譯有：《焦慮世代》、《黑暗年代的女哲學家》、《監控資本主義時代》、《大偽裝者》與《人脈複利》等書。
譯稿賜教：wentseyuan@gmail.com

▋國際企業界大師 共感推薦──
蓋伊．川崎／蘋果創始者之一兼品牌傳教士
賽斯．高汀／行銷大師，《這才是行銷》作者
鮑伯．柏格／《給予的力量》作者
麥克．葛伯／傳奇創業家

▋國內創業家、專業經理人 實用推薦──
王繁捷／貝克街巧克力蛋糕負責人
吳育宏／威煦軟體（Wishing-Soft）總經理
吳家德／NU PASTA總經理、職場作家
林之晨／appWorks 之初創投合夥人
張元溢／SaveBar 創辦人
許景泰／達摩媒體股份有限公司營運長
蕭上農／Inside網路趨勢網站 共同創辦人

「我讀每一頁、每一章時，都不停問自己『麥克，你怎麼就沒想到這些？太厲害了！』這絕對是一本奇書。南瓜！誰能想到？每一個人（尤其是企業家）都該讀一讀！立馬行動！」──麥克．葛伯（Michael Gerber），傳奇創業家、《創業這條路》（The E-myth Revisited）作者

「米卡洛維茲又一本好書！他的幽默感和商業頭腦，保證這本《南瓜計畫》是未來幾年所有企業家的必讀之書。」──蓋伊．川崎（Guy Kawasaki），蘋果創始者之一兼品牌傳教士

「這些尖銳的建議，一棒敲醒那些受困現狀的企業家。書裡有很多種子值得你播種。」──賽斯．高汀（Seth Godin），全球知名行銷創意大師

「米卡洛維茲又一次全壘打。《南瓜計畫》精彩又幽默，對於那些停滯不前的企業家來說，是一本非凡的循序漸進的指南。」──珍妮佛．拉姆伯格（J. J. Ramberg），MSNBC節目《你的事業》（Your Business）主持人

「米卡洛維茲用他狐狸般的瘋狂，告訴你為何追隨南瓜農就能造就無與倫比的成功。他正迅速成爲我們這個時代最具創新精神的商業作家之一。證據就在你的南瓜派裡。」──烈娃．萊松斯基（Rieva Lesonsky），媒體公司（GrowBiz Media）執行長、《企業家》雜誌前主編

「米卡洛維茲讓你的企業從A到A+，就像一步一步輕鬆照著步驟的食譜。本書所展現的知識與智慧，我很少在書上看到。如果你今年只讀一本書，那就選《南瓜計畫》吧！」──鮑伯．伯格（Bob Burg），《給予的力量》（The Go-Giver）共同作者

「他這個年輕人棒透了。」──娥蘇拉（Ursula），米卡洛維茲的老媽

「沒有真正創過業或是經營過公司的人，或許會覺得米卡洛維茲的這本《南瓜計畫》看起來頗有道理，裡面的許多自我分析工具似乎也很實用。但如果你是真正當了一陣子創業者的人，你會發現他的這些分析與執行計畫有多麼的切中要點。」──林之晨，appWorks之初創投合夥人

「若你已是創業者，《南瓜計畫》正是你創業成功的絕招；若你是一位專業經理人，這本書也有助於你對經商之道有更進一步的啟發。書中的十一則創業故事，每一則都十分精彩，深富啟發且真切實用，值得你花時間好好一讀。」──許景泰，達摩媒體股份有限公司營運長

「《南瓜計畫》是一套簡單又明確的方法，反覆遵循這方法，就有機會成為一流的事業、一流的公司；尤其在台灣這麼小的利基市場，你如果無法創造第一名的公司，就幾乎得不到甜蜜的果實。」──張元溢，SaveBar創辦人

「這本書談的是創業經營相關的內容，但啟發這整本書的關鍵，就是作者在報紙上看到種出巨大的南瓜的報導以及如何種出巨大南瓜的流程後，內化為自己經營公司的心法。實際上過去也曾經在《公司賺錢有這麼難嗎：所有創業家相見很晚的一本書》（Build to Sell）看過類似的心法，但是《南瓜計畫》更著重在實現讓公司由負轉正的案例以及步驟解說上，整本書所用的筆法相當的幽默風趣，讓人讀起來格外興味盎然。」──蕭上農，Inside網路趨勢網站共同創辦人