推力: 每個人都可以影響別人、改善決策, 做人生的選擇設計師 (時報五十．金句透卡組限量版) | 誠品線上

Nudge (The Final Ed.)

內容簡介

內容簡介 ────最經典的行為經濟學鉅作，增量50％全新內容────諾貝爾經濟學獎得主 理查．塞勒╳ 《雜訊》共同作者 凱斯．桑思坦★全球暢銷逾200萬本★兩位作者親自修訂全書，新增新冠疫情、智慧揭露、淤泥效應、內容篩選等主題★《紐約時報》暢銷書、《經濟學人》年度選書、《金融時報》年度選書?《快思慢想》作者康納曼盛讚：「很少有書能夠改變全世界，但《推力》做到了。終極增訂版太棒了：有趣、有用、有智慧。」?《逆思維》作者亞當．格蘭特力薦：「這是使用行為科學指導決策和政策的黃金標準，終極增訂版甚至比初版更好。」輕輕一推就能改變人心的神奇力量！說服不必聲嘶力竭，改革無須劍拔弩張。所有工作者、教師與父母都需要的一本書！生活很忙、時間很少、選擇很多，但我們做的決定常常不太高明。善用推力，結果將大不相同。《推力》出版十多年以來，全球暢銷逾200萬冊，並為這個世界帶來數不盡的改變。如今，兩位作者從頭到尾修訂了《推力》，增量50％全新內容，稱之為「終極增訂版」。本書提供豐富的新穎見解，涉及日常生活中的各種問題--新冠肺炎、個人理財、退休儲蓄、抵押貸款、醫療保健、器官捐贈、氣候變遷。《推力》教導我們如何使用經深思熟慮的「選擇設計」，為自己、家庭和社會做出更高明的決定。＊＊＊我們每天生活在各種決策之中，從一般日常事務到國家的重大政策方向，都是一連串的選擇或被選擇--既深受影響，也時時刻刻在影響他人。但人類天性上的缺陷，經常使人們在做決定時不夠深思熟慮。幸好，我們還是有辦法避免不甚理性的決策行為，並為自己或他人做出更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景，以過去五十年來社會科學的研究結果為基礎，提出在心理學上已被證實的全新思維--「推力」。只要創造出適當的決策環境，就能促使人們自動做出較好的決定。不需強迫、硬性規定，更不必妨礙任何人的選擇自由，自然會形成一股「推力」，把人事物推往你期望的方向--這一切端看你如何扮演「選擇設計師」的角色。事實上，我們可能早已在扮演選擇設計師的角色而不自知。你可能是主管，得想出能讓員工全力以赴的薪酬獎勵方案；你可能是員工，必須說服老闆接受你的提案；你也可能為人父母，要想辦法讓孩子多吃點健康的食物--這些都涉及個人的意願，取決於你如何陳述問題，讓對方心甘情願選擇你期望的、且確實能帶來最佳結果的選項。

各界推薦

各界推薦 齊聲推薦瓦基／「閱讀前哨站」站長洪仲清／臨床心理師劉瑞華／清華大學經濟系教授蔡宇哲／哇賽心理學創辦人兼總編輯謝伯讓／臺灣大學心理系副教授（以上依姓名筆劃順序排列）國際讚譽「很少有書能夠改變全世界，但《推力》做到了。終極增訂版太棒了：有趣、有用、有智慧。」——丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），《紐約時報》冠軍暢銷書《快思慢想》作者「任何希望管理國家、領導公司、教養孩子或做出決策的人，都應該閱讀本書。這是使用行為科學指導決策和政策的黃金標準，終極增訂版甚至比初版更好。」——亞當．格蘭特（Adam Grant），《紐約時報》冠軍暢銷書《逆思維》作者、TED podcast WorkLife主持人「本書改變了我們思考商業和社會的最大問題的方式。終極增訂版充滿了新的見解，值得一讀。」——艾立克．史密特（Eric Schmidt），Google前執行長「我們在設計新冠肺炎疫情期間恢復比賽的協議時，使用了《推力》中的核心原則。本書的終極增訂版提供了一套令人耳目一新的實用概念和策略來影響決策。」——蕭華（Adam Silver），NBA總裁「如果你讀過《推力》，並認為自己完全掌握了其概念及用途，那你就錯了。關於什麼是推力，以及如何使用推力，終極增訂版大大加深了我的理解。本書真正是必讀之書。」——羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini），《紐約時報》暢銷書《影響力》作者「本書是革命性的。一旦你讀了，就會開始四處看見證據。主流經濟學觀念嚴重過時的證據是，作為人類，我們並不總是理性的；在建築、設計和經濟選擇的每一點上，我們總是以某種方式受到推動。一旦我們看見並接受這一點，就能自問該如何做出更好的選擇。本書為我們指明了方向，改變了我們看待世界的方式——終極增訂版更是如此。」——大衛．拜恩（David Byrne），音樂家「這是一種最終將行為經濟學帶入主流的文化現象……終極增訂版充滿了新的想法。……自新冠肺炎疫情開始以來，世界各地的政府和企業不得不進行創意思考，該如何促使人們戴口罩、保持社交距離和接種疫苗。我們已經看到許多創意活動，皆是採用《推力》中描述的策略。」──NPR的星球錢幣（NPR’s Planet Money）對《推力》初版的讚譽「你有多少機會可以讀到一本重要又有趣、務實又有深度的好書？任何人若希望看到人類的心智與社會邁向更好的未來，都不能錯過此書。閱讀本書能讓你做出更高明的決定，讓這個世界更美好。」——丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），《紐約時報》冠軍暢銷書《快思慢想》作者「難得的佳作。本書將改變你的思想，不只是關於你周遭的世界以及重要的社會議題，更會改變你對自己的了解。」——麥可．路易士（Michael Lewis），著有《魔球》、《大賣空》和《橡皮擦計畫》「在這本精彩好書裡，作者告訴我們如何引導人們獲得更健康的生活、更明智的投資與更乾淨的環境，同時又能保有神聖、不可剝奪的自主權——只要他們願意，還是有權可以把自己的人生搞得一團糟。其中一位作者是行為經濟學的創始人，另一位是美國法學界的頂尖人才，兩人攜手合作，誓言展開一場實務與政策的革命。本書帶給讀者的影響絕不只是輕推一把，而是意外的震撼。」——丹尼爾．吉爾伯特（Daniel Gilbert），哈佛大學心理學教授「這本書讀起來太有趣了！學術界的人怎麼有辦法寫得這麼好？……很少有一本書徹底改變了我看待世界的角度。」——史帝文．李維特（Steven D. Levitt），《超爆蘋果橘子經濟學》作者「內容引人入勝，資訊豐富，讀起來非常愉快。作者對社會政策的設計提供很重要的建議，主張在充分保障自主權的前提下，將人們輕輕推向最符合自身利益的方向。非常值得一讀。」——唐納．諾曼（Donald A. Norman），全球最具影響力設計師之一、《設計的心理學》作者「這是一本改變世界的好書。你可能不知道，但書中的發現讓你可以活得更久，退休時更富裕，甚至可能拯救別人的性命。」──《泰晤士報》（The Times）「本書可能是史上最具影響力的科普書。」──BBC第四電台「見解獨到，引人入勝……書中提出強而有力的觀念辯證，多數建議都是極有價值的實用知識……值得大聲喝采。」──《紐約時報書評》（The New York Times Book Review）「必讀之書。本書不僅幽默，還充滿了金融服務業主管、政策制訂者、華爾街專家和所有存錢的人都能用到的好點子。」──波士頓環球報（The Boston Globe）「這大概是我二十年來讀過最重要的書之一。凡是對於公共政策的任何層面、政治、自由的觀念、促進人類福祉有興趣的人，都應該讀一讀。如果你對這些都沒興趣，那就去讀別本書。」──貝瑞．史瓦茲（Barry Schwartz），《美國展望雜誌》（The American Prospect） 「精彩好書，探討重要議題的書難得如此有趣。」──羅傑．羅文斯坦（Roger Lowenstein），著有《當天才失敗時》（When Genius Failed）「拯救地球，也拯救你自己。有心行善的人和政策制訂者必讀。」──《新聞週刊》（Newsweek）「閱讀本書是一大樂事……作者極具說服力。」──《石板雜誌》（Slate）「本書幫助我們了解自己的弱點，同時提供克服弱點的聰明方法。」──《紐約觀察家報》（The New York Observer）「處處發人深省……內容兼具深度與娛樂性。」──《巴倫週刊》（Barron’s）「內容有趣、引人入勝的傑作……高度推薦。」──《選擇月刊》（Choice）「堪稱21世紀的《窮理查年鑑》……與18世紀的年鑑同樣洞察世事、文字風趣又平易近人。」──《法律與政治書評》（Law and Politics Book Review）「見解過人。」──《金融時報》（Financial Times）

作者介紹

作者介紹 作者簡介理查．塞勒（Richard H. Thaler）2017年獲頒諾貝爾經濟學獎，以表彰其在行為經濟學領域的貢獻。任教於芝加哥大學布斯商學院，是行為科學與經濟學的查爾斯沃爾格林傑出教授（Charles R. Walgreen Distinguished Service Professor）。美國國家科學院與美國文理科學院的院士，於2015年擔任美國經濟學會會長。曾在許多知名刊物發表作品，著有《不當行為：行為經濟學之父教你更聰明的思考、理財、看世界》。凱斯．桑思坦（Cass R. Sunstein）哈佛大學法學院羅伯特沃姆斯利教授（Robert Walmsley University Professor），創辦行為經濟學與公共政策所，並擔任所長。2009到2012年任職於歐巴馬政府的白宮資訊與法規事務辦公室，2020到2021年擔任世界衛生組織的行為洞察與健康技術諮詢組主席，2021年加入拜登政府，擔任國土安全部的資深顧問與法規政策官員。曾在國會委員會作證，參與多國的憲法制訂與法律改革，著有許多文章與書籍，包括《淤泥效應》、《資訊超載的幸福與詛咒》、與丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）及奧利維．席波尼（Olivier Sibony）合著的《雜訊》。2018年獲頒霍爾堡獎（Holberg Prize），該獎每年表揚在藝術、人文、社會科學、法律、神學等領域有傑出貢獻的學者。譯者簡介張美惠台大外文系畢，輔大翻譯研究所肄業，現從事專職翻譯。曾獲梁實秋文學獎譯詩組佳作，譯作《Y染色體：男子漢的本質》獲第三屆吳大猷科普著作獎（翻譯類佳作獎）。譯有《EQ》、《綠色EQ》、《破壞性情緒管理》、《超級關係》等書。

產品目錄

產品目錄 國際讚譽終極增訂版序前言第一部 一般人與經濟人第一章 偏見與謬誤第二章 抗拒誘惑第三章 從眾心理第二部 選擇設計師的工具第四章 我們何時需要推力？第五章 選擇設計第六章 好康在後頭第七章 智慧揭露第八章 ＃淤泥第三部 金錢第九章 「明日存更多」計畫第十章 推力恆久遠？也許在瑞典第十一章 今日借更多：房貸和信用卡第十二章 保險：保大不保小第四部 社會第十三章 器官捐贈：預設選項不是萬靈丹第十四章 拯救地球第五部 客訴部門第十五章 反對意見後記致謝參考資料

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試閱文字

內文 : 第六章　好康在後頭（節錄）

長久以來，美國的深夜電視節目常會出現一類廣告，推銷某種神乎其技的廚房用品或其他新式蛇油。這類廣告無可避免地會運用簡單的心理會計原則，也就是「區隔利益」（segregate gains），不將銷售的產品全部告訴你，而是保留一部分，你必須「現在就打電話進去」，才能得到這些特別的獎賞。我們也秉持同樣的精神，本章要提供選擇設計的兩種額外工具：「內容篩選」（curation）和「遊戲化」。而且，你可以選擇現在就讀這個短篇章，或等等再讀，完全由你決定。

▌內容篩選

我們在寫第一版時，常會到最喜歡的餐廳碰面，然後逛到附近的書店繼續聊。芝加哥大學位在海德公園區，那一帶現在仍有許多很好的書店。有些讀者可能驚訝我們說「現在」，但確實有很多書店還在營運。（桑思坦已不住在芝加哥，他仍會想念海德公園的書店，雖然他也喜歡麻州的康科德書店︹Concord Bookshop︺。）在後亞馬遜時代，實體書店怎麼還能生存，甚至在疫情期間還沒倒？有些書店兼賣咖啡和小擺設，但海德公園和康科德書店仍然以賣書為主。成功的書店（及其他小型零售店）有什麼共通點？他們都很擅長內容篩選。

在任何產業中，若想要與網路巨人競爭，一定要懂內容篩選。基本上，所有還沒絕版的書（與很多絕版的書）都可以在亞馬遜買到，而且會快速送到你家，或是在一分鐘之內傳送到你的平板電腦。這表示，傳統的零售業者無法靠著提供更多選擇與之競爭。你很難打敗「想買什麼都可以」。事實上，即使你可以去逛一間超大的倉庫─裡面（只）塞了一百萬本書─光想到就一點興趣都沒有了。但在亞馬遜買書十分簡單輕鬆（即使是在疫情期間，你也永遠不必戴口罩）。兩種選項要如何同時存活？答案當然是選擇設計。小店靠內容篩選競爭，巨型網路商店則是運用導覽工具，讓你輕鬆在眾多選項中找到你要的。

內容篩選沒有單一訣竅，正如經營成功的事業沒有單一方法。有些成功的書店能經營得有聲有色，不只是因為善於內容篩選，也因為提供顧客很棒的體驗，當顧客從小說區逛到懸疑推理區，會發現處處充滿驚喜、意外和小確幸；另外有些成功的書店則專精旅遊、科幻或藝術。同樣地，有些餐廳能夠成功，是因為他們擅長做一件事，然後不斷做那一件事。最好吃的拉麵、熱狗、墨西哥玉米餅、披薩、肋排，通常都在只賣一味的店面。新加坡的熟食中心（hawker center）很有名，每個攤位只專精一樣食物，其中兩攤甚至獲得米其林認證，即便一餐只要幾美元，而且攤位看起來和所有的路邊攤都差不多。他們做的就是內容篩選。

多年來，塞勒最愛的芝加哥葡萄酒鋪是一間很小的店，箱子堆到天花板，看不出有什麼順序。然而，永遠在那裡的店老闆知道店裡每一瓶酒，深諳每個顧客的品味，幾乎就和高明的演算法一樣，甚至可能更厲害。他會建議你試試某瓶新酒，讓塞勒甘願冒點風險。偶然發現美酒是很有意思的事，書籍、音樂、電影也一樣。高明的內容篩選不只是去除不好的選項，同時還要引進新奇的選項。後面的篇章會一再回到這些觀念。從人資部門到社會安全到醫療，選擇設計必須運用內容篩選和導覽工具的某種組合，否則人們會無所適從。如同前面提到的，有些人抱持簡單哲學：給我最多選擇就對了。有時候這不是壞點子，但若沒有很好的選擇設計工具，可能會造成問題。反之，經過高明篩選的少量選項及／或很好的預設選項，便能創造出讓人滿意的結果。

▌遊戲化

我們討論了高明的選擇設計應具備的元素，最後一項是「好玩」。讀者已經知道，推力的第一條鐵律是讓人可以簡單採取你希望的行為，另外有一個很好的輔助做法，是把這個行為變得好玩。

馬克．吐溫的小說《湯姆歷險記》（Tom Sawyer ）有一段十分有名，很能說明這個概念。頑皮的小男孩湯姆因為淘氣被波莉阿姨懲罰，必須幫波莉粉刷家前面沿著人行道的籬笆。湯姆比較想去和朋友玩，他不只覺得這件差事太無聊，也怕朋友路過看到他的處境會笑他。第一個好友賓．羅傑斯拿著一顆看起來很好吃的蘋果走過，湯姆想到一個妙招。他很仔細地、津津有味地粉刷，很快便讓羅傑斯相信粉刷籬笆其實是超好玩的特權。沒多久，他將蘋果拿給湯姆，換取粉刷的權利。快到晚上時，湯姆的一連串朋友已幫籬笆粉刷了三次，每個人都讓出某項寶貝來換取粉刷的機會。馬克．吐溫寫道：「如果不是油漆用完了，全村的每個男孩都會被他搞到破產。」

馬克．吐溫說：「工作就是必須做的事，玩樂則是不必做的事。」每當我們讓某件事看起來像玩樂、刺激好奇心、創造興奮感或期待感，就會發現人們不只願意做，甚至願意花錢爭取做的機會！

福斯集團（Volkswagen Group）與廣告公司ＤＤＢ斯德哥爾摩（DDB Stockholm）合作製作一系列影片，稱之為趣味理論（Fun Theory），便是將上述原則發揮到淋漓盡致。主要概念是：如果能讓環保健康的行為看似很好玩，就能鼓勵人們這麼做。一支最有名的影片已累積超過兩千三百萬次觀看數：在斯德哥爾摩地鐵站通往地面的電扶梯旁，一群工作人員在樓梯上建造了巨大的鋼琴鍵。完工後，樓梯變成樂器，不久就看到乘客非常開心地一路跳躍或跳舞上樓。廣告宣稱，把爬樓梯變好玩後，爬樓梯的人多出百分之六十六。我們完全不知道這些數據是否準確，也非常懷疑從經濟效益的角度來說，將樓梯建造成可運作的鋼琴是否可行，但我們確實相信遊戲化的效果。事實上，我們在考慮是否要出增訂版時，就是遵循一個簡單的原則：一定要過程好玩才要做。

趣味理論的工作人員知道音樂樓梯的趣味多於實用，決定贊助一項競賽，希望能激發更多構想。第一名的構想是同時提供正增強與負增強（positive and negative reinforcement）來鼓勵安全駕駛。具體做法是以一部照相機量測通過車輛的速度，超速者會被罰款，但罰金的一部分將由遵守速限的駕駛人以彩券形式分得。這個構想的短期測試顯示出樂觀的結果。

這個例子說明人類行為的一個重要特點：很多人喜歡彩券。有些政府已經在使用這個概念，最值得一提的是台灣新北市的一項政策：發行彩券來鼓勵狗主人清理狗便。狗主人將狗便放入特定的儲存箱，便有資格拿到一張抽獎券（獎品是金塊），名符其實地將狗便變黃金，最大獎價值約兩千美金。新北市政府表示，實施那項計畫的期間，街道的狗便減少了一半。

最佳賣點

最佳賣點 : ────最經典的行為經濟學鉅作，增量50％全新內容────

諾貝爾經濟學獎得主　理查．塞勒
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　《雜訊》共同作者　凱斯．桑思坦