銷傲江湖: 神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

一個專業的業務，至少在心中，對於以上六種問題，一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有，就不是合格的業務。除了反對的藉口外，這裡也要介紹不同類型的客戶：



第一型 海綿型

他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般，只吸收，不提出看法。但也不是漠不關心，他們基本上還是對產品有興趣，只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶，是最具備挑戰性的。

因為眾所周知，從0到 1這一步最難，有了 1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶，就好像一個0一樣，難以著力。

因此厲害的業務，一定想方設法，打破這種沉默的現況。透過親切的聊天，多用開放性的用句。我的經驗，這類型客戶不開口則已，一旦開口後，反倒沒那麼難溝通，經常也能夠成交。



第二型　藉口型

　比起海綿型的客戶，這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話，但藉口型，卻會講一些迂迴的話，業務員要先應付這些迂迴的話，才能導入正題。

藉口型的人，不會直接告訴你他真正的想法，他會說他要想想看，他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾，會講些話讓業務知難而退，但其實它本身仍是想買東西的。

此時我們可以試著用一招回馬槍，就是，我們假裝要走了，突然間還是回過頭來問他：「你的問題到底是甚麼，也許我可以幫幫你。」

經常這樣的時候，客戶終於還是把焦點放回主題，告訴你其實他想要甚麼，這樣再談下去，就可以成交。



第三型 直接拒絕型

有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。

除非客戶講的東西，的確對你產品有很深的誤解，例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題，這種時候就非要解釋一下不可。

但大部分的情況，客戶嫌你哪裡不好，業務應有的態度，不是和對方辯，例如：他說這款機型不好看，你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的，就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才，輸了訂單。

對於這類型客戶，要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴，其實你產品也真的比較貴，此時你不該就價格部分和客戶爭辯，也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。

後頭我們會分享各種業務銷售話術，但在此我們要強調的，不要跟著客戶的節奏走，而是要另外導引他，往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些，但我們的品質很優，這點相信客戶也是同意的。以此導入，取得共識，再往後談，就容易成交。



第四型　問題型

真的有問題想問的客戶，是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。

客戶說：

「我之前買其他家的音響都有點回音問題，你們的產品會不會這樣啊？」

「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準，你們的健康系列，能不能符合那種標準啊？」

「 我如果買這個金融商品，若不幸兩年後我有急用要提錢出來，辦得到嗎？」等等。

這時候最能顯示一個業務的角色。

業務，不是推銷員，是專業顧問，在此就看得出來。



第五型 表現型

俗話說，愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子，對於各種型號耳熟能詳，表示他才是專家，業務代表算甚麼。

聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯，那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶，邊稱讚客戶，邊導引客戶：

「像你這樣的高手，一定知道這款產品是上月才推出的，應用最新研發的技術。」

「能碰到你這樣的專業人士，真是我們公司的榮幸，說真的，我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」

要和這種人溝通，簡單的原則：讚美、讚美、再讚美。

不要指責他錯誤，不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。



本書不是教你走偏門、等奇遇，但是只要懂得抓住關鍵竅門，

人人都可以從平凡的上班族C咖，躍升為業務大明星。



準備好打通你的任督二脈了嗎？

下一個華山論劍業務英雄就是你！！