超業攻略: 比銷售技巧更值得學的事

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有攻略，才能說「中」點／王東明







〈作者序〉銷售路上，友伴同行







第一章：頂尖超業的關鍵養成



1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎



抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬







1-2用老闆的格局思維做銷售



頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作







1-3自律成就頂尖



先有自律，才能享受銷售工作的自由







1-4戰勝挫折的情緒能量管理



面對銷售的高度挫折，能量別斷電







1-5銷售人的活動管理術



活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙







第二章：開發客源



2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸



有夠多的客戶市場，業績自然不用愁







2-2銷售開發，要有勇有謀



確立明確方向，別以為每個人都是你的菜







2-3找到市場，別再亂槍打鳥



經營目標市場，讓銷售開發有效益







2-4緣故經營，快速站穩腳步



擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場







2-5陌生開發，是最好的磨刀石



碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力







2-6主動關懷，隨手就能做開發



廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問







2-7隨時記錄，讓名單變訂單



留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖







2-8開發途徑攻略



電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸







第三章：接觸拜訪



3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌



銷售賣的不是產品，賣的是自己







3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？



別再自說自話，呈現亮點才吸引人







3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜



別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營







3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑



好的銷售表現，靠的是完美準備







3-5快速拉近距離，贏得好感



自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡







3-6接觸妙方，先了解客戶情況



超業只賣能解決客戶問題的方案







3-7專業，就是要更「有料」



抓住寶貴機會，大方自信，展現專業







3-8增加行動，練就銷售技術



唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製







第四章：秀出產品



4-1找到銷售切點，勝過介紹產品



從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的







4-2 秀出產品前，先搞懂這些



自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要







4-3 全盤了解，就能擴大契機



善用提問，成為專家顧問







4-4 想要不等於需要，需要不等於非要



動機和意願，促成決定的關鍵







4-5 銷售價值，而不是價格



說出產品價值，讓客戶感受到益處







4-6 身分不同，結果不同



找出自己與眾不同的定位







4-7 成為銷售夢想的人



數大，才足以激發客戶興趣







4-8 展現對產品的熱情



發自內心的認同，感染每位客戶







第五章：引導成交



5-1 成功銷售，不能只靠話術



穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率







5-2 成交，是銷售人的天職



敢要求成交，才稱得上超業







5-3 引導客戶「成交自己」



當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話







5-4 銷售人要勇於主導、善於引導



幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走







5-5 克服客戶「不急」的軟釘子



堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流







5-6 別將「不需要」當真



展現銷售信念，以及對產品的認同度







5-7 不是有沒有錢，而是值不值得



聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」







5-8 給客戶做決定的信心



成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」







5-9 經營關係做服務，商機無限



業績不分大小件，只有人心大小眼

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台灣科技大學管理學院前院長／專任特聘教授 盧希鵬

台灣科技大學管理學院前院長 欒斌

國票金控資訊長／IBF Financial Holding Co., Ltd.董事 羅天一

城邦媒體集團首席執行長 何飛鵬

企業講師、作家、主持人 謝文憲

JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏

ATD認證大中華區講師 蘇文華

口語表達專家、企業講師 王東明



人壽保險、金融理財、房仲、汽車、直銷、電話行銷、管顧、文創等各產業專業人士

解世博

超級業務、超業講師、行銷表達技術專家



成為超業的歷程：

 一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。

 20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續三年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。

 2005年投入電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。



指導超業的經驗：

 2008年創業至今，憑藉實戰銷售專長指導無數學員，被譽為最硬底子的銷售實戰講師，企業心目中最具銷售魂的銷售專家。

 首位將銷售技巧模組化，並以現學現用為核心目標，為國內銷售表達技術第一人，課程廣受學員好評，輔導各產業超業，學員人數超過15萬人，超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。

 多次獲邀兩岸三地各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。

 授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。授課輔導產業包含：金融業（銀行、保險、證券）、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。

 經營粉絲團「行銷表達技術專家 解世博」、「名師頻道 Herbert Channel」，與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法，獲得廣大迴響。



銷售訓練專長：

 四大行銷表達技術：精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力

 組織發展與增員招募

 滿意服務與關係經營

 溫度行銷──故事銷售

 用服務贏得客戶心

 銷售人自我品牌經營



DVD及數位作品：

至今發行六套銷售系列有聲書，及一套行動數位課程

 創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力

 創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利

 電話溝通表達力──讓你從此電力十足

 活出精彩銷售人生

 發展你的銷售事業

 攀上卓越銷售巔峰

 業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程