好問: 化異見為助力的關鍵說服力

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爭吵，解決不了對立
有效提問，才能讓人不知不覺被你打動
前美國聯邦檢察官暨眾議院議員──特雷‧高迪，
匯集20年法律工作與政黨協商的案例經驗，教你如何有效溝通，化歧見為助力！

從說服小孩整理房間，到進行提案希望獲取他人支持，在生活之中，我們每個人都會有需要為某些重要事情辯護的時候。然而在說服與溝通的過程中，我們往往會急於陳述自己的意見，並對他人的意見難以採納，導致對話陷入僵局而淪落至爭吵的結局。

從事法律工作20年，並且連任了4屆美國眾議院議員的特雷‧高迪，發現無論你是要說服別人或是與人爭論，最好的方法就是提問。因為不可否認的是，利用問題來改變他人是一種與眾不同的說服技巧，而提問是最高層次說服不可或缺的重要關鍵。大多數人都可以藉由說明自己觀點和解釋原因來說服別人，但你能在適當的時間和順序裡提出適當的問題來說服他人嗎？更重要的，你能讓與你交談的人說服他們自己嗎？

如果你真的想說服別人，使他們改變思惟方式，你必須先問問自己：

你想實現什麼？
你的目標是什麼？
交流結束後，你如何衡量成功？
誰是你的陪審團？
證明起來有多困難？

無論你是想說服陪審團判定某個被告犯可能犯下死罪，或是說服你的妻子讓你在周末夜出門與朋友小聚一番，在開口準備說服他人之前，都要先問問自己這些問題。藉由知道你的目標，知道你的事實，知道成功的模樣，那麼制定邁向成功的路線就會變得容易許多。說服別人也是如此。

以提問進行說服的關鍵技巧
利用問題來打動別人和說服別人是一門微妙的藝術。大多數人都能陳述自己的信念，但如果你能學會在對的時間，用對的方式，提出對的問題來說服別人，說服別人這件事情將會輕鬆且容易許多。

在本書中，特雷‧高迪提出了如何以提問進行說服的重要關鍵技巧：

1.所有的問題都只有兩個目的──問題不是用來證實，就是用來反駁。你提出的問題不是支持你的觀點，就是反對對方的觀點。藉由提出問題，幫助你在爭論中證明或駁斥觀點，並更加印證或是更加否定對方的看法。

2.誘導性與非誘導性問題──提問可能帶有挑釁，也有可能是中立的，其目的純粹是為了獲取資訊。當有情況發生時，人們大部分會先問「為什麼？」其次才問「誰做了什麼？」理解別人為何會有不同想法，才有可能用語言和行動說服別人。

3.質疑──你可以質疑事實、質疑對方得出的結論，或是質疑對方本人。當對方明顯存有偏見時，你應該盡量多花時間來突顯這種偏見。

4.順水推舟──人們常常只憑片面獲取的訊息(例如社交網路、報章媒體、人云亦云)，就對他們關注的人做出判斷。你可以利用這些看法，將你自己的觀點加入相關討論之中。

5.重複、重複、再重複──重複對於說服來說非常重要，也非常有意義，就像大家常說「很重要所以要說三次」一樣，人類本能的反應是：我們重複聽到的次數愈多，記憶程度就越高；我們重複聽到的次數愈多，就會更容易認為這個事實是重要的。

6.重新包裝對方的話──重新包裝可以迫使你聆聽對方究竟在說什麼，迫使你利用洞察力識別邏輯最薄弱的環節，迫使你利用荒誕、極端無理和誇張的黑魔法，去結合對方修辭或邏輯上最薄弱的環節。

很多人認為說服是要對方完全接受自己的想法與意見，然而真正的說服是漸進式的過程，讓對方放棄原本與你相對立的想法而轉投其他想法(不一定是你的想法)也是一種成功說服的結果，因此，在說服之前，你必須要先設定什麼是正確的說服：

‧讓人重新思考立場是成功的說服。
‧讓人不帶偏見地傾聽你的立場是成功的說服。
‧讓人理解你所為何來也是成功的說服。

人是帶有偏見的個體，他們根據自己的經驗與生活歷程來判斷事物，有時亦毫無邏輯可言，也因此硬碰硬的說服溝通是最吃力的方式，學習透過提問的方式溝通，藉由讓對方自我思考、建立連結，學會不要求與不強迫也能獲取自己想要的結果，才是最強而有力的說服方式。