賺錢公司都在用的高獲利訂價心理學

序 再怎麼努力也賺不到錢，是因為不懂訂價策略



第一章 味道明明跟自來水一樣，為何要買一百圓的礦泉水？



行為經濟學與訂價策略／用東京的自來水釀造日本酒？！

用數字定住人心的「錨定效應」／以千圓賣出的百圓商品

原本是破銅爛鐵的黑珍珠如何變成超高級首飾／「結婚戒指要三個月的薪水」也是「錨定效應」

給人便宜印象的優衣庫因漲價導致客源流失／能不能賺到錢端看訂價策略



上篇 降價還能賺錢的原理 如何打造便宜賣好貨的商業模式



第二章 為何米其林一星的香港點心只要五百八十日圓？

成本領導策略／貴為米其林一星卻那麼便宜的原理

兩百圓貧瘠便當與五百五十圓豐盛便當材料費相同的內幕／決定不要做什麼，從而破壞市場行情的成本領導策略

「呦，物超所值」宜得利的祕密 規模經濟與製造商直營零售店模式／「賣不出去就降價」為什麼行不通

破壞市場行情是條荊棘密布的不歸路／再便宜也不仰賴低價策略 亞馬遜不怕低價競爭對手的原因



第三章 零元參加聯誼活動的祕密

免費的商業模式／免費參加的聯誼活動

一旦免費，使用者就會暴增的原理／因為不用手續費，中國就連遊民也有電子錢包

門可羅雀的滑雪場因「十九歲免費」起死回生／可以應用在生活周遭的免費商業模式——試用服務、贈品

免費商業模式只有四種／免費商業模式的重點與注意事項



第四章 比起「販賣」衣服，以每個月五千八百圓「出租」衣服還比有賺頭

訂閱模式與維持現狀的偏見／她一再換車的原因

衣服也能以一定金額租到飽／不知不覺迅速成長的訂閱模式

出版社為何能靠看到飽的d雜誌賺大錢／以行為經濟學解讀訂閱模式的原理

提高顧客忠誠度，培養信徒／透過訂閱模式累積的數據是寶庫

並非以販賣商品牟利，而是以讓人使用來賺錢——經常性模式

最強的訂閱模式之所以成功的關鍵



第五章 與其降價一千圓，不如花一千圓回收舊貨

彈性訂價、稟賦效應、折價券／削價競爭的結果導致美國的咖啡不好喝／

遺憾的降價令妻子大失所望的原因／以打折來增加營收不可或缺的三個條件

七十歲去吃到飽可以少付一千圓 彈性訂價／改變顧客行為的動態訂價

與其降價一千圓，不如花一千圓回收舊貨 稟賦效應／只要發放折價券，就能兼顧降價與定價販賣

如果要打折，得先鎖定消費者



第六章 商品數降到四分之一卻多賣六倍的緣故

框架效應／不起眼的美加在相親派對上炙手可熱的原因

用行為經濟學揭穿松竹梅魔法

選擇太多反而有壓力

改變訊息——IKINARI STEAK的「肉錢包」

不打折，依消費者的收入改變價格

「尾數價格效果」的魔法

利用「搭售」與「分售」策略刺激銷售量

即使價格相同，銷售量也會依呈現方式而異



下篇 漲價也能賣到缺貨的原理——抓住目標顧客，提高售價



第七章 一條二十五萬圓的生火腿搶手到需要排隊

價值主張與藍海策略／「物以稀為貴」是渡邊直美大受歡迎的原因／

不好喝卻奇貨可居，一杯三千圓的咖啡內幕／

提供給消費者高價值的「價值主張」策略／用「藍海策略」抓住超級VIP的餐廳



第八章 價格加倍，反而賣到缺貨的首飾

划算的感覺與設定價格的方法／「一分錢一分貨」的錨定效應

愈貴的藥愈「有效」的實驗／價格具有「顯現品質的功能」

利用高價讓「奧客」消失／所有的商品都有「划算的感覺」／

實踐！訂價的方法／如何問出讓人感覺划算的價格



第九章 漲一美元的思美洛反而打敗了降一美元的對手

顧客忠誠度與品牌／從松崎茂的古銅色想出來的「品牌策略」

思美洛用漲價對抗競爭對手的降價攻勢／「忠實顧客」不在乎價格

降價導致劣幣驅逐良幣的飯店／巧克力廠商「別再送人情巧克力」的宣傳活動

如何培養「再貴也要買」的消費者？／有人把貴公司的商標刺在身上嗎？

重點在於一致性／



結尾 掌握價格就等於掌握人的心理

永井孝尚

永井孝尚（Nagai Takahisa）



行銷策略顧問。Wants and Value股份有限公司董事長。

慶應義塾大學工程系畢業，進入日本IBM股份有限公司任職行銷經理後，成立Wants and Value股份有限公司。是一個不用任何專業術語，以淺顯易懂的詞彙來傳遞行銷本質的專家，支援各行各業的企業及團體開發新事業、演講及研討會。



主要著作有《百圓可樂如何賣千圓：打敗市場行銷大師的秒殺行銷法》（天下雜誌）、《創造銷售藍海的8堂課：讓客戶從不認識你到離不開你的行銷策略》（台灣東販）等作品。

賴惠鈴

賴惠鈴

不想每天在固定的時間去固定的地方做固定的工作，因緣際會下成為全職的日文譯者。譯有《我們用「假設」創造世界》、譯有《下半身一次瘦到位》、《一流男人就該沒肚子》、《腰痛自癒：30秒驚人跪坐法》、《市民跑者之王》等作品。