成交贏在身體語言: 姿勢、表情、語氣, 看懂了、會表達, 客戶就買單!
Body Language Sales Secrets: How to Read Prospects and Decode Subconscious Signals to Get Results and Close the Deal
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一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈!
賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!
賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!
內容簡介
一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈!
賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!
如何解讀潛在客戶的語氣與動作?
怎樣展現自己的舉止及態度?
從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。
賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!
如何解讀潛在客戶的語氣與動作?
怎樣展現自己的舉止及態度?
從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。
你有過這種經驗嗎?
約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆;
向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。
這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎?
當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在,
但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」,
這時候你該如何建立及加強雙方的連結?
身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺--因為客戶也正在觀察你的一舉一動:
1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。
2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。
3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮,削弱你在現場的地位,無法贏得尊重。
4.在商務簡報和交談中,人們喜歡看起來和自己類似的人,你可以透過「映射行為」加強與對方的連結,例如擺出相似的姿勢,或使用和對方相同的速率說話。
平凡的銷售員只會賣東西,
卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。
兩者之所以有天壤之別,在於有沒有能力讀懂身體語言。
約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆;
向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。
這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎?
當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在,
但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」,
這時候你該如何建立及加強雙方的連結?
身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺--因為客戶也正在觀察你的一舉一動:
1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。
2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。
3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮,削弱你在現場的地位,無法贏得尊重。
4.在商務簡報和交談中,人們喜歡看起來和自己類似的人,你可以透過「映射行為」加強與對方的連結,例如擺出相似的姿勢,或使用和對方相同的速率說話。
平凡的銷售員只會賣東西,
卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。
兩者之所以有天壤之別,在於有沒有能力讀懂身體語言。
想要贏得成交,在面對客戶時,務必留意身體語言的變化:
1.辨識客戶的身體語言:一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」,還是開始感到壓力,不想繼續談下去?
2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。
3.發現客戶的身體語言變化,可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。
4.在發現身體語言產生變化後,該採取哪些應變措施或回應。
運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望,建立融洽關係:
五大銷售互動的特點,每一個特點都有代表的身體語言,熟練這些動作、表情、說話語氣,你可以毫不費力敲定任何一樁生意。
現學現用!將身體語言技巧運用到不同類型銷售
關係型銷售--重點在於你和買家之間交流的品質,而不是產品或服務的價錢或規格。
解決方案型銷售--提供某種組合的產品與服務,藉此解決問題而滿足顧客。
專業知識型銷售--利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求,有別於一般銷售員。
ROI銷售--投資報酬率型銷售,意指說服潛在客戶,你能夠提高其獲利能力,進而改善其盈虧。
恐懼型銷售--利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。
銷售的樂趣在於:在銷售過程中兵來將擋,巧妙而有效地見招拆招。
本書可協助各種層級的銷售人員學會:主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧,與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言,強化並建立起與客戶的連結。
你將會學形形色色的應對動作、提問技巧,即使你已經具備非常高竿的銷售能力,若是讀懂這些「沉默信號」,你的銷售成績還會突飛猛進!
1.辨識客戶的身體語言:一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」,還是開始感到壓力,不想繼續談下去?
2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。
3.發現客戶的身體語言變化,可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。
4.在發現身體語言產生變化後,該採取哪些應變措施或回應。
運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望,建立融洽關係:
五大銷售互動的特點,每一個特點都有代表的身體語言,熟練這些動作、表情、說話語氣,你可以毫不費力敲定任何一樁生意。
現學現用!將身體語言技巧運用到不同類型銷售
關係型銷售--重點在於你和買家之間交流的品質,而不是產品或服務的價錢或規格。
解決方案型銷售--提供某種組合的產品與服務,藉此解決問題而滿足顧客。
專業知識型銷售--利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求,有別於一般銷售員。
ROI銷售--投資報酬率型銷售,意指說服潛在客戶,你能夠提高其獲利能力,進而改善其盈虧。
恐懼型銷售--利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。
銷售的樂趣在於:在銷售過程中兵來將擋,巧妙而有效地見招拆招。
本書可協助各種層級的銷售人員學會:主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧,與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言,強化並建立起與客戶的連結。
你將會學形形色色的應對動作、提問技巧,即使你已經具備非常高竿的銷售能力,若是讀懂這些「沉默信號」,你的銷售成績還會突飛猛進!
產品目錄
PART1 身體語言基本原理
CHAPTER 1 你該翻閱這本書嗎?
誰需要銷售?
你有天分嗎?
CHAPTER 2 超越舒適圈:判斷每個人的基準舉止
判斷基準舉止
四大身體動作
動作的共通性
學會解讀
聲音特徵
使用填充語
外觀和道具
CHAPTER 3 銷售關係的五大元素
1 連結
2 好奇
3 尊重
4 偏好
5 欲望
CHAPTER 4 投入對話:八種交談激勵因子
1 直接提問
2 提供激勵
3 加強情感訴求
4 吹捧自我
5 貶抑自我
6 緩解恐懼
7 創造確定性或不確定性
8 沉默
使用交談激勵因子
CHAPTER 5 解讀及應付回應
主要回應的身體語言線索
情緒與心理狀態
從充滿壓力到恢復平靜
PART2 現學現用
CHAPTER 6 關係型銷售
關注對方的需要與欲望
五種常見陷阱及如何避免
破解五種常見陷阱
CHAPTER 7 解決方案型銷售
如何找出解決方案
樹立信任
處理搞砸的解決方案型銷售
CHAPTER 8 專業知識型銷售
真正有效用的專業知識
CHAPTER 9 投資報酬型銷售
尋找(善良的)謊言
尋找信任
CHAPTER 10 恐懼型銷售
恐懼型銷售的風險
把恐懼型銷售轉為關係型銷售
EXERCISE 訓練與練習:將祕訣吸收並內化
使身體語言對自己有利的每日練習
加強解讀他人行為的練習
加強理解自己行為的練習
改善壓力反應和聆聽技巧的練習
名詞解釋
附註
CHAPTER 1 你該翻閱這本書嗎?
誰需要銷售?
你有天分嗎?
CHAPTER 2 超越舒適圈:判斷每個人的基準舉止
判斷基準舉止
四大身體動作
動作的共通性
學會解讀
聲音特徵
使用填充語
外觀和道具
CHAPTER 3 銷售關係的五大元素
1 連結
2 好奇
3 尊重
4 偏好
5 欲望
CHAPTER 4 投入對話:八種交談激勵因子
1 直接提問
2 提供激勵
3 加強情感訴求
4 吹捧自我
5 貶抑自我
6 緩解恐懼
7 創造確定性或不確定性
8 沉默
使用交談激勵因子
CHAPTER 5 解讀及應付回應
主要回應的身體語言線索
情緒與心理狀態
從充滿壓力到恢復平靜
PART2 現學現用
CHAPTER 6 關係型銷售
關注對方的需要與欲望
五種常見陷阱及如何避免
破解五種常見陷阱
CHAPTER 7 解決方案型銷售
如何找出解決方案
樹立信任
處理搞砸的解決方案型銷售
CHAPTER 8 專業知識型銷售
真正有效用的專業知識
CHAPTER 9 投資報酬型銷售
尋找(善良的)謊言
尋找信任
CHAPTER 10 恐懼型銷售
恐懼型銷售的風險
把恐懼型銷售轉為關係型銷售
EXERCISE 訓練與練習:將祕訣吸收並內化
使身體語言對自己有利的每日練習
加強解讀他人行為的練習
加強理解自己行為的練習
改善壓力反應和聆聽技巧的練習
名詞解釋
附註
作者介紹
■作者簡介
吉姆‧麥考米克(Jim McCormick)曾一手擘劃多項資金勸募、銷售策略和大型捐助方案,客戶遍及美國國家第二次世界大戰博物館(National World War II Museum)和多家跨國公司。他是暢銷書《新手主管調校聖經》(The First-Time Manager;李茲文化出版)和《從極限運動巔峰學到的商業啟示》(Business Lessons from the Edge)的共同作者,亦是全美第五大建設公司的前營運長。麥考米克擁有美國加州大學爾灣分校(University of California, Irvine)的行銷碩士學位,目前定居於科羅拉多州丹佛市(Denver)附近。
瑪莉安‧卡林區(Maryann Karinch)在身體語言和人際互動技巧方面著作等身,包括《看透你:連美國情報員都在學的讀心術》(How to Spot a Liar;意識文化出版)、《身體語言手冊》(The Body Language Handbook),以及《實話實說》(Nothing But the Truth)等書。她從事銷售、客服、執法和其他諸多領域的專業人員培訓工作,指導談判、營造融洽關係、衝突解決與察覺謊言的技巧。卡林區現今居住在科羅拉多州埃思特斯公園市(Estes Park)。
黃開
自由譯者。
譯有《計時簡史》、《敘利亞戰爭》、《聽懂臨終絮語》和《搶救與殺戮》等書。
abctix@gmail.com
吉姆‧麥考米克(Jim McCormick)曾一手擘劃多項資金勸募、銷售策略和大型捐助方案,客戶遍及美國國家第二次世界大戰博物館(National World War II Museum)和多家跨國公司。他是暢銷書《新手主管調校聖經》(The First-Time Manager;李茲文化出版)和《從極限運動巔峰學到的商業啟示》(Business Lessons from the Edge)的共同作者,亦是全美第五大建設公司的前營運長。麥考米克擁有美國加州大學爾灣分校(University of California, Irvine)的行銷碩士學位,目前定居於科羅拉多州丹佛市(Denver)附近。
瑪莉安‧卡林區(Maryann Karinch)在身體語言和人際互動技巧方面著作等身,包括《看透你:連美國情報員都在學的讀心術》(How to Spot a Liar;意識文化出版)、《身體語言手冊》(The Body Language Handbook),以及《實話實說》(Nothing But the Truth)等書。她從事銷售、客服、執法和其他諸多領域的專業人員培訓工作,指導談判、營造融洽關係、衝突解決與察覺謊言的技巧。卡林區現今居住在科羅拉多州埃思特斯公園市(Estes Park)。
■譯者簡介
自由譯者。
譯有《計時簡史》、《敘利亞戰爭》、《聽懂臨終絮語》和《搶救與殺戮》等書。
abctix@gmail.com
規格
誠品貨碼 / 2681749175006
ISBN13 / 9789579121545
ISBN10 / 9579121540
EAN貨碼 / 9789579121545
頁數 / 352
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 23X17X0CM
級別 / N:無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
- 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
- 家電、3C、畫作、電子閱讀器等商品,除商品本身有瑕疵外,退回之商品已拆封(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於封膜等接觸商品內容之包裝部分、移除封條、拆除吊牌、拆除貼膠或標籤等情形)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
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