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★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!
麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
...
麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
...
內容簡介
★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!
麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
【妥協】若出現僵局,有退路總比沒出路好
【收尾】當勝利在望,更需要保持理智
‧顧客邊看商品邊用手機查價,如何問出他真正的需求?
‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏,是否應直接攤開底價?
‧廠商的訂單對我方很有利,怎麼交涉能讓對方立刻簽約?
你和對方都希望透過談判,消除彼此的分歧與爭議,
那麼,該怎麼談才能實現這個目標?
★談判不是贏家全拿,而是一起把利益擴大!
談判時,沒有人會永遠位居上風,必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議,並建立良好合作關係,千萬不可讓任何一方覺得吃虧。
本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術,例如:黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法,還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等,讓你學會衡量短期與長期利益,懂得隨機應變,引導對手卸下武裝,一起把利益的餅做大,獲得互利共贏的豐碩成果。
★找情報:該如何搜集到關鍵資料?
【方法】資料是金子還是沙子,從3方面來篩選
‧來源:是否源自權威人士?所涉及的事物是否客觀真實?
‧時效性:能否對當前或未來產生效益?這很重要卻常被忽略。
‧價值取向:價值多元多樣多變化,要考量它能否為談判加分?
★學讀心:用麥肯錫獨門SCQA分析法,挖掘對手需求
【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術,由4個要點構成。
從彼此熟悉的情境(Situation),釐清有哪些衝突(Complication),
向對方提出疑問(Question),商量如何解決,並且提出解決方案(Answer)。
【案例】
用SCQA介紹行銷專案,展開有利我方的交涉:
「在偏僻地方,你怎麼等就是等不到一輛計程車(情境)。
好不容易來了一輛,卻已坐了人,真是令人沮喪(衝突)。
如果當下是跟女友在一起,你心裡更焦急,想著該怎麼辦?(問題)
這時,只要使用我們家的自助旅遊趣APP(回答),全國的計程車都供你差遣。」
★懂回絕:麥肯錫7技巧幫你,應對討價還價的麻煩!
◎透過「異地補償法」,避免對方不滿
‧當拒絕對方時,在其他地方做補償,但不是用金錢,而是對某種特定情況做出承諾。
‧例如,你可以說:「我們無法再調降價格,但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」
◎藉由「推託拒絕法」,維護我方利益
‧若直接拒絕會遭到對方報復,最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口,讓對方閉上嘴。
‧例如,你可以說:「因為需求數量龐大、價格過低,已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯,再找主管批示。」
此外,還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……
★破僵局:專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
◎「暫時擱置爭議」,另闢出路突破僵局
【方法】先暫時不碰觸爭論焦點,改為解決小問題讓雙方產生凝聚力,再回頭解決大問題。
【案例】
客戶開口要求:「你得提供樣品,否則沒得談。」
若你無法及時提供,不妨回答:「我了解樣品對您來說很重要,但我們不妨先討論其他問題,比方說,您對於付款有什麼建議?我們可以先處理這個部分。」
◎妥協未必要取中間值,改用「加薪法」調解
【方法】當你的開價與對方有落差,不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2,減去對方的開價,再用這個價格展開交涉。之後,你還可以逐步抬價。
【案例】假設你想買手機,賣方開價40000元,但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2,再減掉40000元,得出32000元,這就是你進行交涉的底價。
麥肯錫顧問如何贏得客戶的心……
【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
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【收尾】當勝利在望,更需要保持理智
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‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏,是否應直接攤開底價?
‧廠商的訂單對我方很有利,怎麼交涉能讓對方立刻簽約?
你和對方都希望透過談判,消除彼此的分歧與爭議,
那麼,該怎麼談才能實現這個目標?
★談判不是贏家全拿,而是一起把利益擴大!
談判時,沒有人會永遠位居上風,必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議,並建立良好合作關係,千萬不可讓任何一方覺得吃虧。
本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術,例如:黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法,還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等,讓你學會衡量短期與長期利益,懂得隨機應變,引導對手卸下武裝,一起把利益的餅做大,獲得互利共贏的豐碩成果。
★找情報:該如何搜集到關鍵資料?
【方法】資料是金子還是沙子,從3方面來篩選
‧來源:是否源自權威人士?所涉及的事物是否客觀真實?
‧時效性:能否對當前或未來產生效益?這很重要卻常被忽略。
‧價值取向:價值多元多樣多變化,要考量它能否為談判加分?
★學讀心:用麥肯錫獨門SCQA分析法,挖掘對手需求
【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術,由4個要點構成。
從彼此熟悉的情境(Situation),釐清有哪些衝突(Complication),
向對方提出疑問(Question),商量如何解決,並且提出解決方案(Answer)。
【案例】
用SCQA介紹行銷專案,展開有利我方的交涉:
「在偏僻地方,你怎麼等就是等不到一輛計程車(情境)。
好不容易來了一輛,卻已坐了人,真是令人沮喪(衝突)。
如果當下是跟女友在一起,你心裡更焦急,想著該怎麼辦?(問題)
這時,只要使用我們家的自助旅遊趣APP(回答),全國的計程車都供你差遣。」
★懂回絕:麥肯錫7技巧幫你,應對討價還價的麻煩!
◎透過「異地補償法」,避免對方不滿
‧當拒絕對方時,在其他地方做補償,但不是用金錢,而是對某種特定情況做出承諾。
‧例如,你可以說:「我們無法再調降價格,但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」
◎藉由「推託拒絕法」,維護我方利益
‧若直接拒絕會遭到對方報復,最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口,讓對方閉上嘴。
‧例如,你可以說:「因為需求數量龐大、價格過低,已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯,再找主管批示。」
此外,還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……
★破僵局:專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
◎「暫時擱置爭議」,另闢出路突破僵局
【方法】先暫時不碰觸爭論焦點,改為解決小問題讓雙方產生凝聚力,再回頭解決大問題。
【案例】
客戶開口要求:「你得提供樣品,否則沒得談。」
若你無法及時提供,不妨回答:「我了解樣品對您來說很重要,但我們不妨先討論其他問題,比方說,您對於付款有什麼建議?我們可以先處理這個部分。」
◎妥協未必要取中間值,改用「加薪法」調解
【方法】當你的開價與對方有落差,不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2,減去對方的開價,再用這個價格展開交涉。之後,你還可以逐步抬價。
【案例】假設你想買手機,賣方開價40000元,但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2,再減掉40000元,得出32000元,這就是你進行交涉的底價。
產品目錄
前言 麥肯錫帶領你,學會談判創造雙贏
序章 談判是一門說話藝術,把危機化為轉機!
為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購?
麥肯錫顧問教你,如何善用談判化解危機
談判的好處不只是創造雙贏,還有……
第1章 談判前的準備?掌握關鍵資料決勝負
麥肯錫顧問很懂,在4方面做好準備
麥肯錫顧問知道,事實才是最強武器
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料?
【方法1】6方法訪談,準確取得第一手資料
【方法2】3面向判斷,訊息是否有效用
【方法3】用麥肯錫SCQA分析法,挖掘對方需求
第2章 談判中的話術?先閒聊再說主題打造好印象
【方法4】摸清對手個性,以免話不投機半句多
開場時,先聊聊與主題無關的話題
【方法5】利用電梯演講,迅速切入主題
與其喋喋不休,不如觀察對方再提出重點
溫暖的微笑能化解矛盾,是談判的必殺技
【方法6】扮黑白臉打團體戰,削弱對手氣勢
第3章 談判後期的引導?讓對手頻頻說YES的技巧
如何灌輸我方意圖?3方法打動並說服對方
【方法7】活用多媒體工具,圖文並茂更有感染力
小心!手中必須留下最後一張底牌
【方法8】碰到討價還價,用專家的7技巧回絕
【方法9】適當啟動期限或拖延戰術,迫使對方讓步
我方策略出錯怎麼辦?這時你需要……
第4章 陷入僵局?專家教你擱置、讓利、退出的手段
【方法10】暫時擱置爭議,另闢出路突破僵局
【方法11】巧妙以退為進,讓雙方更快達成協議
【方法12】妥協未必要取中間值,改用加薪法調解
守住目標底線,就不怕一時衝動造成損失
【方法13】短期利益vs.長期利益,衡量取捨有訣竅
切記!有時退出談判才是正解
第5章 贏家提醒!即使勝利在望,別被一時順風所迷惑
邁向收尾有5種訊號,怎麼因應才不會弄巧成拙?
【方法14】擬定協議時,必須白紙黑字確認重點
【方法15】想確保勝利,要適時讓步給對方下台階
【方法16】當對手失利而發怒,得找出癥結去滅火
談得再美好,能落實協議事項最重要
頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了,那你呢?
附錄 工作上常見6種危機,都可以用談判技巧突破
序章 談判是一門說話藝術,把危機化為轉機!
為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購?
麥肯錫顧問教你,如何善用談判化解危機
談判的好處不只是創造雙贏,還有……
第1章 談判前的準備?掌握關鍵資料決勝負
麥肯錫顧問很懂,在4方面做好準備
麥肯錫顧問知道,事實才是最強武器
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料?
【方法1】6方法訪談,準確取得第一手資料
【方法2】3面向判斷,訊息是否有效用
【方法3】用麥肯錫SCQA分析法,挖掘對方需求
第2章 談判中的話術?先閒聊再說主題打造好印象
【方法4】摸清對手個性,以免話不投機半句多
開場時,先聊聊與主題無關的話題
【方法5】利用電梯演講,迅速切入主題
與其喋喋不休,不如觀察對方再提出重點
溫暖的微笑能化解矛盾,是談判的必殺技
【方法6】扮黑白臉打團體戰,削弱對手氣勢
第3章 談判後期的引導?讓對手頻頻說YES的技巧
如何灌輸我方意圖?3方法打動並說服對方
【方法7】活用多媒體工具,圖文並茂更有感染力
小心!手中必須留下最後一張底牌
【方法8】碰到討價還價,用專家的7技巧回絕
【方法9】適當啟動期限或拖延戰術,迫使對方讓步
我方策略出錯怎麼辦?這時你需要……
第4章 陷入僵局?專家教你擱置、讓利、退出的手段
【方法10】暫時擱置爭議,另闢出路突破僵局
【方法11】巧妙以退為進,讓雙方更快達成協議
【方法12】妥協未必要取中間值,改用加薪法調解
守住目標底線,就不怕一時衝動造成損失
【方法13】短期利益vs.長期利益,衡量取捨有訣竅
切記!有時退出談判才是正解
第5章 贏家提醒!即使勝利在望,別被一時順風所迷惑
邁向收尾有5種訊號,怎麼因應才不會弄巧成拙?
【方法14】擬定協議時,必須白紙黑字確認重點
【方法15】想確保勝利,要適時讓步給對方下台階
【方法16】當對手失利而發怒,得找出癥結去滅火
談得再美好,能落實協議事項最重要
頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了,那你呢?
附錄 工作上常見6種危機,都可以用談判技巧突破
規格
誠品貨碼 / 2682019189006
ISBN13 / 9789865564254
ISBN10 / 9865564254
EAN貨碼 / 9789865564254
頁數 / 224
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21X14.8X1.3CM
級別 / N:無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
- 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
- 家電、3C、畫作、電子閱讀器等商品,除商品本身有瑕疵外,退回之商品已拆封(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於封膜等接觸商品內容之包裝部分、移除封條、拆除吊牌、拆除貼膠或標籤等情形)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
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