繁盛店賺錢方程式: 怎麼用數字來管理, 讓我的店一直賺錢?

【本書特色】
‧開店一定會碰到的問題，全部用數字呈現，加以分析。
‧將數字套入方程式，經營戰略和戰術一目了然。
‧大量成功案例，無論是餐飲店、髮廊、花店或連鎖商店，
都可以發展出你的賺錢策略。

客流量、商品線、成本、收益估算、宣傳、員工人數……
管理一家店，你的決定一定要有數字根據。
天滿晴久幫你找出開店賺錢的方程式！

為什麼商店生意不好？那是因為「沒有深入了解顧客」。
所謂「了解」，就是把問題用「數字」和「方程式」來表示，你能辦到嗎？

做生意，最重要的就是「與顧客建立關係」。與顧客建立關係，就是讓顧客認為覺得「這家店是一個不可或缺的存在」，這種「關係」的緊密程度，你知道怎麼憑蒐集數字得知嗎？
‧營業額 ︰這個月才開始一個禮拜，我如何預估營業額？
‧年營業額 ︰來店顧客數 × 客單價 × 平均消費次數
‧最重要的數據︰營業毛利 ＝ 營業額 － 成本費用
‧勞動生產力 ︰人均貢獻多少？我是不是聘用太多人了？
‧人時生產力 ＝ 店員每小時替我賺多少營業額？
‧理論上的營業毛利 ＝ 員工人數 × 人時生產力 × 營業時間，和實際上的毛利數字相差多少？
‧廣告效果 ＝ 廣告活動之後增加的利潤 ÷ 廣告費。廣告花費值得嗎？別只是「感覺」有用。
‧‧‧‧‧‧

本書介紹的賺錢方程式，就是要教導經營店鋪的店長、幹部、老闆，如何正確分析經營問題，並且依據具體數字套用方程式，找出改善業績的手段和方法。比方說一家拉麵店，可以計算：

‧客人平均用餐時間是幾分鐘？
‧客人點餐的平均單價是多少？
‧客人回流率是百分之幾？
‧客人來店的原因有哪些？
‧如果拉麵定價減少十五元，要維持相同利潤每天必須增加多少客人？
回答這些問題時，不能猜，你得蒐集數據資料，然後算出來。

一切問題，等你看到月底或是週末業績結算時，已經太晚了。你得︰
．蒐集來客數、來店原因、客單價、消費（提袋）比率、店內各時段的銷售數據
．計算「降低產品成本」和「銷售因而成長（或客人流失）」之間的關係
．別只看營業額，你會估算毛利、毛利率嗎？
．一家店怎麼宣傳、最省錢同時效果又最好？
．員工的能力如何評分？如何加強？
為了運用數字來管理，天滿晴久要幫助你記住以下三點：

．幫你養成什麼事都用數字思考的習慣。
．讓你習慣數字，把數字變成「朋友」，而不是頭大到想逃。
．不要依賴直覺和運氣經營，什麼事都要以「因為這樣的數據，所以得到那樣的結果」的方程式理論，做為經營上的判斷依據。

「一切都以數字思考」，就能夠套用解決問題的賺錢方程式。經營店鋪的人只要能夠這樣思考，就有相當高的機率能提升業績，讓你的店面人潮不斷，生意源源不絕。

好評推薦
藍海國際餐飲董事長　許湘鋐
中華民國企業講師協會祕書長　桂世平
謀略大大創股份有限公司首席顧問　陳其華

前 言　生意要興隆，就和數字當朋友

您好，我是經營顧問天滿晴久。我的工作是以服務業為中心，為餐飲店、髮廊、休閒中心、花店、酒商及醫院等各式各樣的店，提供提升業績的綜合建議。首先，我想告訴大家我提供諮詢的方式。

我在大學畢業後，很快就進入日本知名的顧問公司工作。在那家公司裡，我養成了徹底講究數字和方程式的工作態度。這也是為什麼在我獨立創業之後，會將公司取名為「店舖計數綜合研究所」的原因。對於透過本書第一次認識我的朋友，請容許我延續一下這個話題。

首先，我所謂的「講究數字」，是指我對於任何與商店經營有關的「項目」，都會以數字呈現並加以分析。比方說一家拉麵店，我會計算客人平均用餐時間是幾分鐘？客人點餐的平均單價是多少？客人回流率是百分之幾？客人來店的原因有哪些？個別比率各是百分之幾？如果拉麵定價減少十五元，要維持相同利潤每天必須增加多少客人？

這些我都會用數字來思考及呈現。所謂的「繁盛店賺錢方程式」，就是指我會把這些數字化的資料套入我的「原創方程式」裡，並且根據結果為商店訂立經營戰略和戰術。換句話說，在我的原則裡，經營不能只靠直覺、經驗和意志力，必須要以「為了實現○○，就要使用○○方程式，來進行○○」的理論作為行動根據。

不過，有時人們也會說，商店業績無法提升，原因是因為「熱情、覺悟、鬥志、努力和感謝不足」，又或者是因為「作為商人的靈魂不夠強烈」。這些部分，其實我也相當重視。可是，在商店業績急需提升時，就算對著店家提出這一點，老闆也不曉得該從如何改起。而且，就算改善了這些問題，也無法解決正面臨的危機。

然而關於這一點，我所使用「一切都以數字思考」的諮詢方法，就能立刻提出解決問題的處方箋（賺錢方程式）。而且，我敢保證，無論大家是否曾接受我的諮詢，只要和我用同樣方式思考，就有相當高的機率能提升業績。

為什麼我可以如此信誓旦旦呢？因為當年我還在那家知名顧問公司時，曾經連續兩年獲得「年度最佳顧問」的頭銜，而這在二十多歲的年輕人中，是相當罕見的特例。我的顧客中，有年收千萬以上的花店或餐飲店老闆，也有年收上億的大型商店或小連鎖店老闆。
而支撐著我的顧問成績的，就是「什麼都用數字和方程式來思考的方法」。

創造發現問題線索的成功模式
我們每天的諮詢，其實就只是不斷聆聽老闆和員工談話、觀察商店經營狀況，並藉由數字和方程式分析問題所在，再為店家提出解決方案而已，但是很多實際經營商店的人，卻總是在聽到我們提出的建議後，才第一次發現「原來只要這樣做，就可以提升業績」。

比方說，我舉一個簡單的例子。在「日期別」分析上，有些人在決定商店促銷時間時，完全不曾考慮過「開始日要在國民年金給付日的前一週或前十天開始預告」，或是「舉辦月份活動要瞄準那個月內假日最多的月份來實施」等這些事項。

如果是年長顧客很多的行業，就應該要注意國民年金的給付日。如果是「參加率」很低（只有特定族群會買，使用人口相對較少）的行業，因為很難靠曾經光顧過的客人介紹新客人，就應該把握假日較多的月份舉辦活動，這樣才能增加銷售機會。

和數字當朋友的五項原則

讀到這裡，我想大家應該多少都能理解，和數字當朋友的力量了。在與數字接觸時，有幾個要點需要注意。在讀本文之前，請先讓我告訴大家五項原則：

一、試著和其他數字比較。
二、請以客戶的立場來思考數字。
三、用大約數字也沒關係，但要貫徹實事求是的精神。
四、資訊要隨時分清楚是「意見」還是「事實」。
五、第一順位，增加「顧客數」和「利潤」的方法；第二順位，增加「顧客數」或「利潤」的方法；第三順位，「相同顧客數和利潤，但讓成本更低的方法」。

雖然數字不會騙人，但要是看數字的人有先入為主的印象，隨便就下了拙劣的判斷，那麼結論就會錯誤。比方說在超市，有些老闆或店長只會看每天各個商品、種類的銷售情況，今天可能因為看到魚賣的好，就決定擴大店裡的魚貨賣場。但這時，我都會建議他們先緩一緩。我會問他們說：「你確定你用來判斷的這個數字、分析，是正確的嗎？」

只要仔細觀察店裡，就可以發現客人在不同賣場的停留比率（滯留率）有很大差別。如果有部分賣場是滯留率很高，但營業額卻不怎麼樣，那麼問題或許就不在賣場面積，而是在於商品的陳列方式或齊全度。

要決定賣場該不該擴建，至少應該先分析數字到這個程度。在我的印象中，有不少經營者都是在很短時間內就導出結論。雖然速度對經營很重要，但是如果判斷錯誤，結果還是無法改善問題。

因此，在要做某種決定之前，先想想：「在得出結論前，有和其他資料比較過嗎？」「以自己的經驗，這個數字的比率會不會怪怪的呢？」等等……再將結論化為行動。

提升業績的五大主題
從下一章開始，我就會為大家舉出大量繁盛店賺錢方程式的具體例子，告訴大家提升業績的方式。本書為大家準備了以下五個主題：

一、提升「集客力」的方程式
二、提升「銷售力、服務力」的方程式
三、提升「收益力」的方程式
四、提升「宣傳力」的方程式
五、提升「教育力」的方程式

最重要的是記住以下三點：

l 要養成什麼事都用數字思考的習慣。
l 要習慣數字，和數字當「朋友」。
l 不要依賴直覺和運氣經營，什麼事都要以「因為這樣所以那樣」的理論（方程式）來作為經營上的判斷。

只要大家能放輕鬆、自由自在地在實際商店裡使用書中的方法，身為作者的我，就覺得很幸福了。來吧！讓我們一起思考讓各位的商店變成賺錢繁盛店的方法吧！