





懂顧客心思的話術最好賣: 早一步知道客戶要什麼, 下一步就讓他買單
Brain Scripts for Sales Success: 21 Hidden Principles of Consumer Psychology for Winning New Customers
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前線銷售員必學的「致勝話術」,廣告文案大師要教你「說人話」、「說對話」,句句切中顧客所需,讓他們甘願掏錢買單。只要掌握消費心理原則、了解人性,你就能站穩銷售市場,用最強的說服力,靠口才做成買賣。
內容簡介
平平都是銷售員,有人晉身超業,也有人業績總是吊車尾。大家都很優秀,但你知道差別在哪嗎?你以為光靠嘴就能說動顧客嗎?你真的知道顧客要什麼嗎?想成功,心態很重要。買賣做不做得成,顧客的心態也很重要。沒錯,這些問題全在「心」!別怕,讓廣告文案大師德魯告訴你,怎麼解決「消費心理」問題。拿起本書,每天讀兩頁(不誇張,只要每天讀兩頁),你就能學會精準掌握顧客的心思,用最強的說服力,觸發他們的購買欲。你的能力將遠遠超過其他99%銷售員,你會知道臨場該說什麼、該怎麼說;你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。學會本書21招基於消費心理原則衍生出的應對話術,融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言,你就能靠好口才、成功做買賣。不管你賣什麼、在哪裡賣,本書的實用易懂的心理原則及話術技巧都能教會你:●利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶:善用這一點,無論你賣什麼,顧客都會買單。●如何讓人認同你的產品:一眼看穿顧客想法、正中消費核心,談買賣不再浪費時間。●借力使力,利用可信度壯大自己:你跟顧客關係越好、相處越融洽,買賣就更容易談成。說來簡單,又該怎麼辦到呢?●如何針對顧客的認知程度,擬定銷售話術:有人熱愛你的產品,也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品,讓本書來告訴你,這絕對比你想得還容易。●改變顧客先入為主的看法:扭轉顧客對產品的認知,無論他們對產品有多了解,只要打破他們的信念,就能激起更強的購買欲、讓你的業績再破紀錄!●哪些常見的錯誤,不惜一切都要避免:犯了這些愚蠢錯誤,你就只能猛吃閉門羹。本書會告訴你,你到底犯了多少錯誤。懂得趨吉避凶你就不會做白工。◎突破銷售員的最大盲點:產品賣不好、業績吊車尾,怪東怪西空怨嘆。本書要你「從心」開始、掌握顧客真正所需,也讓你了解自己,突破業績不佳的問題盲點。◎列舉實際情境,臨場感十足:經驗就是最好的教材。本書不空談、不賣弄理論,從消費心理學觀點出發談銷售,同時列舉臨場銷售的真實情境,以實際案例為據,告訴你成功和失敗最大的差別。◎銷售員必備的教戰守則:市場就是戰場!從傳統通路、電視購物、網路電商平台,業務競爭越來越激烈。我們面對的顧客們各個心思縝密、精打細算,他們有時甚至比我們更了解產品、更能看穿我們的目的。不用擔心,本書會教你如何變通、見招拆招!快拿起本書,丟掉那些讓人看破手腳的老方法吧!
產品目錄
國際讚譽
推薦序
前言
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說,最好賣?讓顧客買單的21招話術
話術1 先發制人、遏制對手
話術2 玩弄五感:在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力:借力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式:顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學:轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學:操作恐懼感衝高銷售
話術7 手段-目標鏈心理學:掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型:調整顧客的思考方式
話術9 重整信念:改變顧客的認知
話術10 從眾效應:利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好,讓顧客主動買單
話術12 權威心理學:最穩的靠山
話術13 互惠原則:略施小惠、收買客戶
話術14 承諾/一致性心理:讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴:利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效?
話術17 俐落行銷:整合資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換:主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸,激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服:操作正反兩面資訊
話術21 捷思心理:資訊越長越有力量
後記
推薦序
前言
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說,最好賣?讓顧客買單的21招話術
話術1 先發制人、遏制對手
話術2 玩弄五感:在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力:借力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式:顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學:轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學:操作恐懼感衝高銷售
話術7 手段-目標鏈心理學:掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型:調整顧客的思考方式
話術9 重整信念:改變顧客的認知
話術10 從眾效應:利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好,讓顧客主動買單
話術12 權威心理學:最穩的靠山
話術13 互惠原則:略施小惠、收買客戶
話術14 承諾/一致性心理:讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴:利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效?
話術17 俐落行銷:整合資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換:主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸,激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服:操作正反兩面資訊
話術21 捷思心理:資訊越長越有力量
後記
作者介紹
■作者簡介
德魯‧艾瑞克‧惠特曼(Whitman, Drew Eric)
國際知名廣告和銷售培訓大師、業界享有「DM博士」(Dr.Direct!)美譽。一手打造美國廣告培訓班CA$HVERTISING,學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管。身為直效廣告(Direct Response Advertising)專家,德魯也曾為許多企業打造強效廣告,包含小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業。從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業,以及美國汽車協會(AAA)、廣告專業學院(ASI),都能見到德魯的手筆。著有《懂顧客心思的文案最好賣:大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》(商業周刊出版)等書。
■譯者簡介
何玉方
英國蘭卡斯特大學(Lancaster University)應用語言學博士,專研文體風格學,現居英國從事教學研究,兼職翻譯。譯有《統計數字:是事實,還是謊言?》、《動物農莊求生計》、《人性公式大接管》,以及《AIQ:不管你願不願意,現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》(商業周刊出版)等書。
規格
誠品貨碼 / 2681746395001
ISBN13 / 9789867778604
ISBN10 / 986777860X
EAN貨碼 / 9789867778604
頁數 / 224
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 17X22X0CM
級別 / N:無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
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依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
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- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
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- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
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