談判的訊號: 讀懂真實世界中的價格與心理動態力量

─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究／聯手出擊：

在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識：
★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌？
★ 「彼此同意」不等於「談判成功」，為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會？
★ 各種理性與非理性因素，如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力？
★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調，更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

集結三十年來的創新研究成果，本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響，出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。

我們一生中必然有無數的談判需求，本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判？什麼是你的較佳利益？你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢？談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊？這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗？

引用心理學與行為經濟的近年發展，作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點，讓我們看到人類的非理性偏見，如何塑造了談判，而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中，我們錯過了許多能創造並取得價值的機會，不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪，甚至只是爭辯誰該去倒垃圾，妮爾跟黎斯說明了：

※威脅與承諾對你有利，只要你有辦法瞭解對手的心理。
※板著一張臉，會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判，這些都是關鍵的談判策略。
※在合作與競爭之間取得平衡，對於成功的談判來說很重要。
※談判中的力量不均，有時可以讓雙方都更好。
※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。
※取得價值更勝於創造價值。

本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程，揭露了經濟學與心理學之間的交互行為，出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。


推薦書評

這是我讀過關於談判最好的書，瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯的大作裡全是可行的建議，出人意表卻總少不了實際佐證，從決定該不該談判，到釐清自己是否得到好交易（還是壞交易），到何時該結束談判、該怎麼結束，一切都有了解答。
──羅伯特．蘇頓（Robert Sutton），史丹佛大學商學院教授、《卓越，可以擴散：做對七件事，讓人才變將才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者

簡明易懂，深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上，兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解，規劃出有序的方式，讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。
──莎莉．布朗特（Sally Blount），西北大學凱洛格管理學院院長


（本書為新版書，前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》）