絕對成交

成交的藝術是什麼？就是發問的藝術。

在成交前你要問，成交時你要問，成交後你還得問。

不斷地問，要求，但並不是死皮賴臉地叫別人買東西，拜託客戶買你的產品。

而是要不斷地提問一個問題，接著再問一個問題，要問對問題，引導客戶愛上你的產品，覺得你的產品正是他所需要的。讓顧客無法說NO的方法，你們就越接近成交。

第一關鍵，成交前，先問他什麼容易回答的問題。

「陳小姐，你的『陳』是這樣寫的吧，那你的名字是什麼呢？」

「這樣子是吧，今天星期幾？」

先從對方容易回答的問題開始。先問這些容易回答的問題，主要是一些直覺反射就能答的問題，毫不勉強的讓對方回答出你想要的答案。

第二個關鍵，成交時，問他什麼，問他無法說NO的問題。

你要假設客戶是已經要買的人，所以你不要問他要不要買呢？你不需要請求他要不要買，你只需要假想他就是要買的人，你要問他：「你要買大的小的?」「你要買黑的還是紅的?」問他要不要開統編?問他送貨地址……，你會問他一系列他已經要買的之後，才會產生的問題，這叫成交時問他無法說NO的問題，也就是說不管他怎麼回答都是成交了。

第三個關鍵，成交問題後，馬上閉嘴，誰先說話誰便會擁有這套產品。

成交問題出來之後，他不是買黑的就是紅的，不是要開統編，就是不開統編，所以你一旦問出這樣的無法說NO的問題之後，他不論怎麼回答，對你來說都是成交了。所以你不要在這個時候搶話，就是要等到他回答。

最後，成交後還得問，問到客戶不後悔。

客戶已經決定了要跟你買，在最後你還要補上這一句：「為什麼最後你決定跟我買？」她就會回答：「因為我看別家服務態度沒有你好，因為我看這別家價格實在是比你高，因為你最熱心你最有熱忱……。」

因為客戶這樣回答，等於客戶從頭到尾又再一次肯定了他購買你的產品的這個決定是對的。

為什麼要這樣做呢?

因為很多客戶成交之後，回去都會產生後悔的情緒，擔心自己做錯了決定，擔心自己買得太衝動，這些種種的擔心都會在成交完24小時之後冒出來，就會來找你退貨。所以，你應該就在成交的完之後就立即打好預防針，這就是成交的藝術。

反問成交法

當有客人問你：「老闆，你們這個衣服有沒有紅色的？」

你要問他：「你要紅色的嗎？」她如果說是，就表示成交了。

若是客戶問:「老闆，你們能送貨嗎？」你回應：「你要送到哪裡？」客戶一說地址，這不就表示成交了嗎？

「老闆你們有沒有再一點的尺寸呢？」你要直接問:「你穿幾號？」

但是，很多人不懂這個方法。

「有紅色的嗎？」

「有啊，有啊，紅色的有這些，你看看喜歡哪個？」

你回答了客戶的問題，卻還不能賣掉產品。

就是你不要回答客戶的問題，而是要「反問」--

客戶問：「你們這邊有合適女性吃的嗎？」

「您是要給太太吃的還是給媽媽吃的呢？多大年紀….」

對方一回答了，你再問要買幾瓶？你不就掌握了談話主動權，

接著再問您要付現？還是刷卡？...持續往下問，不就成交了。

客戶問：「有沒有便宜一點的，大約300元。」

「300元的，是吧。」這時你不要說有，你要問：「您要幾瓶？」

這樣客戶他一回答，不就成交了嗎？

以上我們所講的一系列的發問技巧，都通稱為成交時要問他的問題，需要我們反覆溫習，一一牢記，以在實踐中熟悉操作；成交的藝術就是發問的藝術──

在本書中，你將學會：──

如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵

  à找心動鈕有三大步驟：如何問、聽什麼、看什麼。

   完美成交的十大步驟

    à做好準備‧調整情緒到達巔峰狀態‧建立信賴感‧找出顧客的問題、需求與渴望‧塑造產品的價值‧分析競爭對手‧解除顧客抗拒點‧成交‧售後服務‧要求顧客轉介紹

   顧客最常用的十大推託藉口

    à我要考慮考慮‧太貴了‧別家更便宜‧超出預算‧我很滿意目前所用的產品‧××時候我再買‧我要問××人‧經濟不景氣‧不跟陌生人做生意‧不買就是不買……

   巧妙解除顧客的十大抗拒點

   à價格太高‧不想買了‧條件不允許‧我不需要‧有不愉快經歷‧好好考慮一下‧下次再說‧效益不好或我沒錢‧不感興趣‧寄資料或E-mail

   十大必殺成交絕技

   à三句話成交法‧下決定成交法‧直截了當解除不信任抗拒‧降價或幫他賺更多錢‧免費要不要‧給他一個危急的理由‧區別價格和價值‧情境成交法‧富蘭克林成交法‧問答成交法