

聽說, 業務員是被行銷耽誤的語言藝術師: 定點銷售×上門推銷×商務談判, 誰說行走商場只能一味進攻, 欲擒故縱反而更有收穫
內容簡介
►「瑕疵品」經過一番行銷包裝,居然以更高的價錢賣出去?
►英國著名小說家早年落魄,刊登一則徵婚啟事就讓書大賣?
►業務員過度「專業」的解說,很可能導致顧客完全聽不懂?
好口才不僅讓商品成功銷售,面對談判場合也能輕鬆制勝;
掌握說話的藝術,業績翻倍成長就像變魔術!
【活用六種提問方法,把顧客導入話術「陷阱」】
◎主導式提問
➔把你的主體思想說出來,在末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。
「現在很多先進的公司都使用AI了,不是嗎?」
◎徵詢式提問
➔以徵求意見或請教的方式提出問題進行引導,能給人較為親切的感覺。
「現在很多先進的公司都使用AI了吧?」
◎暗示式提問
➔特別適用於應付競爭情況,把露骨的攻擊加以隱蔽,藉以提問的方式作出結論。
「您是否在廁所看到您的客人拿著兩三張衛生紙甚至五張衛生紙在擦手?」
「用我的紙巾擦手,一次只需要一張就夠了。我向您演示一下?」
◎含蓄式提問
➔把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中,含而不露。
「此刻我們已經解決了那個問題,您是否打算……?」
◎限定式提問
➔在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的。
「今天下午我正好要經過貴公司,您看我是在2點鐘左右來見您還是3點鐘來?」
◎立即應答式提問
➔每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時,你要立即應答,把他的見解肯定下來,一步步地促使他下定決心。
顧客:「我喜歡綠色的。」
推銷員:「可不是嗎?綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝,您喜歡哪一種?巴黎綠、愛爾蘭綠或紐西蘭綠?」
【巧妙洞察客戶心理,時刻調整談話方向】
◎面對「獨斷專行」者:你要是願意打折,我就全部包下來
廢話連篇是大忌!應該直接提出自己的意見,不要東拉西扯,他會不耐煩地把目光別開。不要給獨斷專行者過多的資訊,他會根據一些資訊做出決定。如果你想試圖過分熱情的陳述來分散他的注意力,他只會覺得你像個騙子。
◎面對「隨和溫順」者:聽起來好像不錯……但這是真的嗎?
小心這類人容易猜疑!進而對他人說法產生反抗心理。推銷人員要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用商務語言,不斷向他做出積極性的建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。
〔本書特色〕
本書將銷售和說話相結合,強調口才在商務中的關鍵作用。作者提出如何以出色的開場白、巧妙提問、精準回答等方式與客戶產生連繫;善用言語引導客戶的決策,包括傾聽需求、解除疑慮、講述產品的優勢和價格等;以及處理各種爭議的策略,分析並掌握不同客戶類型的技巧,為相關從業人員和想提升溝通能力的人提供了實用建議。
產品目錄
一、成功推銷,舌頭致勝
二、面對客戶,先聲奪人
三、妙語攻心,巧言交流
四、善對爭議,智語服人
五、洞察心理,千人千語
六、柔性軟語,推銷出奇
七、口才是金,促成交易
八、攻心為上,妙言經商
九、一言興商,縱橫捭闔
十、言簡意賅,留有餘地
十一、善加誘導,促成交易
作者介紹
邢春如,主編,編有:《中國科技史話》、《中國藝術漫談》、《影響你一生的世界名人》等系列書。
規格
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
- 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
- 家電、3C、畫作、電子閱讀器等商品,除商品本身有瑕疵外,退回之商品已拆封(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於封膜等接觸商品內容之包裝部分、移除封條、拆除吊牌、拆除貼膠或標籤等情形)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
- 退貨程序請參閱【客服專區→常見問題→誠品線上退貨退款】之說明。


