





會賺錢的人總是反常識
成本比定價貴三倍、瑕疵品賣給老顧客、拿競爭對手商品來賣…… 違反常識卻能高獲利! 學起來
うまくいっている会社の非常識な儲け方
違反常識卻能高獲利!學起來
內容簡介
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◎成本1萬元,售價也是1萬元?廠商不是訂錯價,是故意的。 ◎瑕疵品,不賣新顧客,只給老會員。 ◎很少人會用到的工具高枝剪,為何電視購物頻道長賣超過10年? ◎吉野家不靠牛丼賺錢,麥當勞也不是漢堡店! 賺到變成大企業,方法跟你想的不一樣。 作者小嶋優來自大學畢業後,進入一家連鎖汽車百貨,擔任行銷職務, 後來自行創立網路電商公司,經歷業績慘澹的第一年後, 研發出跳脫常規的創新商業模式,業績急速成長至年營收4億日圓。 目前他以作家兼企業顧問的身分,指導中小企業、一人公司做行銷。 每個月定期舉辦行銷課程,有70%的學員持續參加超過一年, 客戶都反映:「無須懂3C或4P理論,只要套用他分享的案例就能成功!」 像是專賣不賺錢的工具高枝剪、成本比定價高3倍的法國料理、 提供免費葡萄酒試飲……這些看似賠本的經營策略,為何能獲利?
◎會賺錢的人總是反常識 你聽過高枝剪?是不須爬上梯子,就能修剪高處樹枝的工具。 這種很少人會用到的產品,在電視購物頻道上一賣就是10年?
需要高枝剪,代表顧客家裡有庭院,有一定的經濟能力, 廠商先賣這種罕用剪子,找到目標客群,再開發(推銷)產品。 你能找到自己公司的「高枝剪」商品嗎?
◎打造暢銷品的反常識 .超低價商品,先釣顧客上門 日本有家法國餐廳,某道料理的成本是定價的3倍, 怎麼想都虧,但這家餐廳還是大賺,怎麼辦到? 想想你逛超市的經驗:超低特價的豆芽菜、只送不賣的量販包面紙, 但你會只買特價品就走嗎? 你得先有釣客戶上門(不買就虧大了)的攬客商品, 再推出有利潤的後端商品。 但設計超低價商品有眉角,不然真的會虧大了! .有沒有賺,看整體不看單一 某廠商推出超低價「導航系統」,看似無獲利, 但想把導航系統安裝到車子上,過程相當繁瑣, 於是他們推出「買產品可加購安裝服務」,就算沒特價,顧客照樣買單。 廠商以整體角度觀察收益,而非單獨計算。
◎寄居蟹式行銷:你的就是我的,我的還是我的 自己開發產品費時又費力,實體商品還要背庫存壓力, 不如把競爭對手的產品/服務拿來賣──是對手,也可以是夥伴。 關鍵是:如何提供讓對手願意跟你合作的提案?對方的好處是? 頂級高爾夫用品專賣店,「球」的價格卻比同業便宜? 想提升福袋銷量,最好設定三種價格? 客戶不再光顧的常見原因,超出你想像……。 明明違反常識為何能高獲利? 本書提供許多真實案例,套用就能賺!
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產品目錄
推薦序二 創意,縝密的思考與策略推演/Wawa
前言 書中的案例你可以馬上套用
第1章 會賺錢的人總是反常識
1 零利潤的商品怎麼賺到錢?
2 買電鑽的人,需要的不是電鑽
3 爭取新客戶得花大錢
4 比賣產品更重要的事
5 打廣告的眉角
6 什麼時候必須優待老客戶?
第2章 客戶名單,你最重要的資產
1 賣高枝剪不會賺,為何還要賣?
2 先找目標客群,再開發產品
3 模仿高枝剪策略的成功案例
4 描繪一個彷彿真實存在的客人
5 你的公司有超低價的攬客商品嗎?
第3章 打造暢銷商品的關鍵
1 先釣客戶上門的超低價商品
2 吉野家不靠牛丼賺錢
3 成本率高達300%的法國料理
4 以特價商品培養常客
5 有沒有賺,看整體不看單一商品
第4章 「其實,我也是○○」行銷法則
1 我是文案作家,也是行銷顧問
2 麥當勞不只賣漢堡!
3 客戶不再光顧的常見原因
4 你有讓現有顧客追加購買的商品嗎?
第5章 寄居蟹式行銷:別人的,也是我的
1 行銷不該單打獨鬥
2 先抱住強者的大腿
3 先付300萬日圓當VIP,我得到絕佳廣告詞
4 你的就是我的,我的還是我的
5 把人脈變成一門生意
6 競爭對手,也能當合作夥伴
第6章 急需現金或業績,就靠老主顧
1 別大規模降價
2 準備三種價格的福袋
3 瑕疵商品,會員限定
4 促銷、福袋、瑕疵品,只給VIP
5 無論如何,都要給促銷一個理由
6 新產品,讓老顧客優先預購
後記 看看別人怎麼成功?模仿它
作者介紹
小嶋優來
1976年生,大學畢業後進入一家連鎖汽車百貨,擔任行銷職務,十年來有許多運用廣告媒體的經驗,包括傳單、廣播、電視廣告、DM、報紙及雜誌等,磨練出精湛的文案技巧。
2010年,創立網路電商公司。第一年業績慘淡,但在不斷研究中小企業的行銷策略後,成功於第二年達到1億日圓的營收,第三年成長至4億日圓,也正式成為追求實踐的行銷人。
2011年東日本大震災後,他因供應鏈中斷而察覺零售業的潛在風險,自2014年起,將過往經驗應用於撰寫行銷文案兼顧問工作。除了協助企業規畫行銷活動之外,他也開設顧問培訓課程、每年舉辦吸引3,000人參加的行銷研討會等,協助參與的企業創造出1.8億日圓營收,並持續締造亮眼成績。
此外,他每個月舉辦私塾「行銷寺子屋」,有70%的學員持續參加超過1年,獲得十分熱烈的迴響。本書為他的首部著作。
【譯者簡介】
林佑純
淡江大學應用日語系畢業,曾在日商企業擔任祕書,現為專職譯者。熱愛旅遊及接觸世界各地文化,相信任何類型作品皆有迷人之處。翻譯作品類型有奇幻、文藝、心理、財經、休閒等,期許自己成為廣度、深度皆具的日文譯者。
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