成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧: 專訪1000位各產業頂尖業務, 整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法 | 誠品線上

1000人のトップセールスをデータ分析してわかった: 営業の正解

內容簡介

內容簡介 ★頂尖業務和平庸業務的48個大不同！★不同的行業，都有相同的業務銷售的流程★專訪超過1000位各產業頂尖業務，整理出成功拿下定單的科學流程★日本amazon讀者★★★★★好評無論你從事什麼行業，擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處，而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練！ ——林長揚 簡報教練／暢銷作家◎「頂尖業務」的成功特質： •懂得利用提升業績的公式 •「抄襲」並修改優秀的提案書 •可以拿到顧客公司的座位表 •和顧客再小的約定一定都會履行 •在拜訪顧客最適當的時機帶著上司 •在顧客編列預算前就和他們探討出解決的課題 •小額訂單是切入新顧客的破冰行動 •擔任社區課題諮詢者的角色 ……想提升業績、成為公司的頂尖業務，只靠心理學、勤於跑顧客是不夠的，這些只是業務員的基本功。頂尖業務有一套成功的標準流程，只要實際按照這套流程，就能大大提高勝算！作者為了找出頂尖業務的工作流程，專訪超過1000位各產業、各行業的頂尖好手，在書中分享他們的真實故事，並將他們共有的成功特質，整理出48項招式。作者以科學的方式，將頂尖業務拿下訂單的過程標準化，並把各項數據視覺化，讓你也能完整掌握這些科學化的成功流程。本書包含「入門篇」「初級篇」「中級篇」「高級篇」和「頂級篇」，無論你目前的銷售業務資歷深淺，本書都有相應的行動指引，既能提醒最基本的行動，又能提供新的啟發。若你是公司的經營者或管理者，這本書的業務流程更值得你細細思考。

各界推薦

各界推薦 各界頂尖人士好評推薦！（依姓名筆畫排列）Mr. Market市場先生 財經作家Willy執行長 YouTuber「我是Willy_創業的陪跑者」王堅志 福特汽車銷售冠軍艾兒莎 「放棄22K蹦跳新加坡」版主何飛鵬 城邦媒體集團首席執行長吳家德 NU PASTA總經理／職場作家李河泉老師 「跨世代溝通」權威講師／知名百大企業顧問林長揚 簡報教練／暢銷作家張忘形 溝通表達培訓師張邁可 超級業務商學院執行長許景泰 大大學院執行長愛瑞克 《內在原力》系列作者／TMBA共同創辦人解世博 超業講師／Podcast銷幫幫主／行銷表達技術專家劉奶爸 昇捷科技股份有限公司創辦人鄭俊德 閱讀人社群主編蘇書平 先行智庫執行長

作者介紹

作者介紹 山田和裕出生於宮崎縣，一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司（株式会社フリクレア）代表董事。流程諮詢的先驅，提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義®」，尤其擅長於銷售業務的視覺化，不論產業、行業，協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。從丸紅貿易公司的船舶融資業，轉投入IT業界。歷經從前BUAN JAPAN的ERP（核心系統），到軟腦集團ソフトブレーン株式会社的SFA（銷售自動化系統），在他的頂尖業務職涯中，察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來，是很重要的」，所以決心推廣這項概念，並於二○○八年創立FleCreA公司。曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務，並以此為基礎，統整為「頂尖員工」的致勝模式，並將成功特質標準化，製作成「視覺化工具」，開發出「三次元流程分析法®」。著有《1枚のシートで業績アップ！営業プロセス“見える化”マネジメント（用一張調查表提升業績！銷售業務流程「視覺化」的管理）》《さらばイエスマン 人が活きる「プロセス評価」（再見了，沒問題先生：活用人才的「過程考核評價」）》FleCreA股分有限公司官方網站：https: www.flecrea.com

產品目錄

產品目錄 前言第一章 銷售業務的正確做法‧入門篇分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法 「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性 只要深掘理所當然的事，就會發現祕密 今後的銷售業務將重視數據 「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡？ 頂尖業務所說的「頂尖銷售法」 藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎？第二章 銷售業務的正確做法‧初級篇給想要成為「頂尖業務」的人 讓人信任的商務禮儀 1是否能夠迅速做出應對 平庸業務►回覆總是很慢 頂尖業務►基本上是立刻回覆 2是否疏於事前準備？ 平庸業務►拜訪前才慌忙準備 頂尖業務►不慌不忙地做準備 3是否有做筆記？ 平庸業務►只靠自己的記憶 頂尖業務►戰略性地活用筆記 4是否能確實回答顧客的提問？ 平庸業務►重複偏離方向的說明 頂尖業務►幫忙補上拚圖的缺片 5確實遵守約定，而非口頭說說而已？ 平庸業務►輕率看待約定 頂尖業務►即使再小的約定也會遵守 6能做到理所當然的事嗎？ 平庸業務►用大腦去理解 頂尖業務►切身體會困難之處 7是否覺得老經驗沒用？ 平庸業務►輕視常常聽到的教導 頂尖業務►從前輩的經驗中學習 更細膩的用心 8是否注意譴詞用字？ 平庸業務►用自己公司的用語說話 頂尖業務►深知話語會改變結果的恐怖 9能否溫和應對顧客的期望 平庸業務►想按照規定來 頂尖業務►思考著能幫上什麼忙 10是不是自己努力過頭了？ 平庸業務►想一個人包攬一切 頂尖業務►除了努力，也想獲得上司的協助 傾聽的訣竅 11拜訪時能確實問出顧客的需求嗎？ 平庸業務►介紹想銷售出去的商品 頂尖業務►打探對方的需求 12是否有站在顧客的觀點思考？ 平庸業務►滿腦子只想著達成自己的目標 頂尖業務►想要理解顧客的想法 13是否費心思提高拜訪調查的精確度？ 平庸業務►過度信賴自己的記憶力 頂尖業務►擔心會聽漏顧客的想法 諮詢應對 14被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應？ 平庸業務►忽視 頂尖業務►當作是機會 5可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎？ 平庸業務►沒意識到沒人來找自己諮詢 頂尖業務►一定會有人來找自己諮詢第三章 銷售業務的正確做法‧中級篇給想「更上一層樓」的人 提升數字的基本原則 16知道提升業績的方程式嗎？ 平庸業務►只看最後的數字 頂尖業務►分解並思考提升的要素 17品質與數量，哪個比較重要？ 平庸業務►兩者皆想得到 頂尖業務►比起品質更重視數量 18有信心看懂訂單嗎？ 平庸業務►囫圇吞棗地聽信負責人的話 頂尖業務►一定會和有決定權的人談話 19該怎麼做才能贏得競爭？ 平庸業務►仰賴價格與商品 頂尖業務►排除阻礙的因素 20是否因為締約而嘗盡苦頭？ 平庸業務►想要輕鬆接到訂單 頂尖業務►使用必殺技 時間管理 21是否珍惜寶貴的時間？ 平庸業務►不知道當天的行程 頂尖業務►將時間視覺化 22是否有計畫地跑業務？ 平庸業務►行程表空空如也 頂尖業務►行程表塞滿滿 提案‧展示 23是否有效率完成企畫案？ 平庸業務►從零開始做起 頂尖業務►尋找類似的企畫案 24下了什麼功夫在製作資料上？ 平庸業務►花很多時間製作資料 頂尖業務►不以一百分為目標 25有充分準備，不讓提案失敗嗎？ 平庸業務►在提案的空檔中慌忙準備 頂尖業務►回推時間進行準備 26向誰提案、展示呢？ 平庸業務►只對負責人提案 頂尖業務►專注在有決定權的人身上 從個人力轉向組織力 27提升生產力是主要課題嗎？ 平庸業務►往往分神去處理業務以外的工作 頂尖業務►不僅是進攻，也會注意防守 28有自覺到自己的強項嗎？ 平庸業務►想修正弱點 頂尖業務►想活用強項 29有沒有和公司內部相關的部門攜手合作？ 平庸業務►說其他部門的壞話 頂尖業務►為了顧客而低頭第四章 銷售業務的正確做法‧高級篇給想成為「絕對王牌」的人 和顧客建立關係 30真的有建立起關係嗎？（1） 平庸業務►靠喝酒來交流 頂尖業務►一起解決問題 31真的有建立起關係嗎？（2） 平庸業務►毫不在意地違背小約定 頂尖業務►定義並檢測關係 32顧客有告訴你他真正的課題嗎？ 平庸業務►一心只想販售商品 頂尖業務►從問題點切入 33是否可以統整顧客的課題，並引導至正確的方向？ 平庸業務►認為購買商品才是主題 頂尖業務►讓顧客察覺到真正的課題 高級戰術 34顧客最重要的課題是什麼？ 平庸業務►只想著賣出自家公司產品 頂尖業務►優先考量對顧客有益的事 35能拿到座位表嗎？ 平庸業務►把瑣碎的協調交給顧客 頂尖業務►幫忙進行公司內部的協調 36想得到大型案子的訂單該怎麼做？ 平庸業務►從正面玄關進攻 頂尖業務►從後門進攻 37是否和共事者創造雙贏關係？ 平庸業務►錯把共事者當成承包商 頂尖業務►尊重共事者並當成重要的夥伴 38知道地域網絡的波及效果嗎？ 平庸業務►在不知不覺中傳開了壞名聲 頂尖業務►即使不是刻意的，好名聲也傳開了第五章 銷售業務的正確做法‧頂級篇給以「科學方式銷售」為目標的人 把收集到的數據視覺化 39你知道「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處嗎？ 平庸業務►花時間製作資料 頂尖業務►把時間花在能獲得成果的流程上 40有專注在該做的事情上嗎？ 平庸業務►做自己認為正確的事 頂尖業務►決定哪些事要交付給別人做 41能找到工作上的瓶頸嗎？ 平庸業務►無法進行拜訪調查 頂尖業務►有人會告訴自己祕密 42有沒有把時間用在「真正的業務」上？ 平庸業務►只用了百分之十五 頂尖業務►最多用了百分之四十 43有去拜訪應該要拜訪的顧客嗎？ 平庸業務►經常泡在感覺舒適的顧客那裡 頂尖業務►也會去攻略那些難以接近的顧客 科學式思考法 44銷售業務的結果就是一切嗎？ 平庸業務►結果主義 頂尖業務►過程主義 45能自己找出「銷售業務的正確做法」嗎？ 平庸業務►認為有一百種可行的做法 頂尖業務►持續重複流程思維 46能否靈活參考和運用成功特質？ 平庸業務►認為其他業界的案例不能做為參考 頂尖業務►使用類推的方式靈活運用 47會分析出成功、失敗的模式嗎？ 平庸業務►重複相同的失誤 頂尖業務►不僅是成功，也從失敗中學習 48比戰略、戰術更重要的是什麼？ 平庸業務►半途而廢 頂尖業務►想辦法貫徹始終結語

商品規格

試閱文字

推薦序 : 無論你從事什麼行業，擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處，而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練！
　　　　　　　　　　　　　　　——林長揚　簡報教練／暢銷作家

試閱文字

內文 : 該怎麼做才能贏得競爭？
◎平庸業務仰賴價格與商品
◎頂尖業務排除阻礙的因素

　　只要提案、展示商品順利，之後就一路朝向簽約……雖然大家都很希望是這樣的發展，但在那之前，一定要排除「阻礙因素」。
　　在拜訪調查時，要先確認阻礙的因素，然而提案後才是重頭戲。阻礙的因素到底是什麼？在提案後追蹤時，要正確地把握並應對。
　　或許各位會覺得每件案子的情況都不同，但阻礙因素大致可統整成如下七種。
　　①價格
　　②交貨期限
　　③商品力
　　④服務（支援、維護等）
　　⑤實績
　　⑥政治力
　　⑦負責業務的應對

　　阻礙因素中的比較對象，就是你的競爭對手。與競爭對手處於競爭狀態時，要具體打聽對方的名字，並盡可能打聽他的優缺點。若和顧客有打好關係，就算沒有問到直接了當的答案，也能得到一些暗示。
　　也可以打聽自家公司的提案和競爭對手的相比較，有哪些可以加強的地方，盡可能排除一切阻礙因素。
　　一般人會認為阻礙因素多在①價格以及③商品力，但實際上，也有不少例子是顧客對⑦負責業務的應對不滿。關於這點，業務員本身很少自覺到，所以上司以及公司要有系統地進行客觀上的判斷。
　　商場上會發生什麼事難以預測。尤其是碰上競爭時，很難預料後續發展。競爭時，對手可能會打出價格戰以攪亂情況，或是使用政治力阻撓。締約時也不要拖泥帶水，一定要打鐵趁熱。
　　若顧客的問題變多了，互相聯絡的次數也更頻繁了，就是接近締約的階段了。因為顧客為了要得到公司內部的同意，需要向公司內部相關人士說明得更詳細，或是向你確認更多事項。因此，不能錯過顧客情緒最高昂、即將在公司內部做出決定的時機。
　　「頂尖業務」也會遇到大致底定、卻因大意而失掉訂單的慘痛經驗，而「平庸業務」卻不會察覺到這種細微之處，到了最後關頭反而掉以輕心。
　　若能排除競爭對手和阻礙的因素，後續則以賣方的步調來進行，會比較順利。
　　因為買方不清楚締約的程序。在買方做決定的階段，針對價格及交納期限的交涉會是一大重點或瓶頸。若是雙方都同意那個價格，接下來就要把焦點轉移到交納期限和引進的時程。
　　很多例子都是買方希望「馬上要到貨」，所以從這個時程表回推的話，依賣方的邏輯越快簽約越好。
　　「頂尖業務」不會特別關注締約，或許大家會感到有點意外。因為「頂尖業務」期望的發展是，在締約前的業務流程中就把不安的因素消除掉，所以不必特別關注締約，自然而然就能簽下合約。
　　再回到排除競爭對手的話題上，並往下深掘吧。案件可以分成兩種：「有競爭對手」及「沒有競爭對手」。「頂尖業務」的案件是以「沒有競爭對手」的居多。因為「頂尖業務」在拜訪調查的階段，就會和顧客一起探討後者的問題，自然而然將這些問題轉化成新的案子。雖然也會遇到競爭的時候，但因為超前了解問題並提出方案，所以在實質上已經排除掉競爭對手。
　　在這種獲勝模式中，他們會做的事就是回覆顧客的問題（細節或技術的確認）、消除不安（可以得到的服務和支援）、回應期望（價格交涉及希望交納的期限）。這麼一來，阻礙的因素自然減少了，整個過程也很自然從顧客的需求到公司內部許可，所以頂尖業務很少再去關心締約這件事。
　　當然，「頂尖業務」也不是永遠都不會碰到競爭對手的，但他們會在競爭中超前一步，和顧客一起討論出案子。
　　相反地，「平庸業務」多是「被動等待案子」，也就是有了案子後，才和競爭對手拚搏，很多時候都是晚了好幾步了。
　　在「16知道提升業績的方程式嗎？」也談到，進行上游提案及先行業務，是因應阻礙的最佳策略。
　　運用這種戰略性銷售業務，就能改善成交率與獲利率。
■銷售業務銷售業務的正確做法19
不戰而勝！創造不必競爭的案件

最佳賣點

最佳賣點 : 頂尖業務和平庸業務的48個大不同！
不同的行業，都有相同的業務銷售的流程
專訪超過1000位各產業頂尖業務，整理出成功拿下定單的科學流程
日本amazon讀者五星好評

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