難推銷世代的新攻略: 嶄新提問法, 業績一直來一直來

〈推薦序〉銷售是一場深度互動與共鳴的藝術　　范永銀
〈推薦序〉從內而外改造，成為更有價值的銷售人　　解世博
好評推薦

前言　從神經質的銷售業務，變成運用神經情緒科學的說服力高手
第一章　銷售中最大的問題
問題一：銷售定義不一致
問題二：以前的銷售模式已經過時
問題三：向潛在客戶施壓無效
問題四：客戶「必須」想要你的產品
問題五：消費者和時代變了
問題六：舊方法引發銷售阻力
問題七：信任已死
現代銷售成功的神聖三角

第二章　銷售迷思與銷售現實
銷售迷思一：銷售是一場拚數量遊戲
銷售迷思二：拒絕只是銷售的一部分
銷售迷思三：你必須對自己的產品或服務充滿熱情
銷售迷思四：銷售機會是在最後一刻消失
銷售迷思五：如果預設對方會買，他們就會買
銷售迷思六：一定要成交──成交的ABC法則
新銷售模式的五個關鍵原則

第三章　通過守門員關卡
對待守門員，要像對待重要資產
你只有八秒說服人聽你說話
個人化開場介紹
把守門員當人看
先搞清楚守門員是什麼來頭
信任要伴隨著關係而來
不會產生銷售阻力的陌生電銷
怎麼才能得到對方推薦

第四章　以客戶為中心
很少有銷售業務知道該怎麼做的事：放下操控
不帶成見，讓客戶自己說出看法
面對買家的EQ
別再吸一廂情願鴉片了

第五章　用自己的聲音施展力量
說話停頓，效果勝過任何用字遣詞
說話時的提示，讓對方感受到你在聆聽
調整聲音調性，促進更有信任感的連結
神祕感、意外感、好奇心，吸引注意力
講出你的故事
對方只給你兩分鐘時
重新調校溝通技巧，順應人類行為
銷售對話解析

第六章　聆聽和探究資訊
開放式聆聽
從CEO視角學聆聽
聆聽的訣竅

第七章　提問的順序
引發興趣的開場白
出色提問的結構：意圖、內容、條件
提問的流程與聚焦的重點

第八章　到底要推銷，還是不推銷？
銷售的初心有八大法則
建立關係的提問
了解現狀的提問
打電話給潛在客戶的步驟
了解現狀的提問運用在不同行業的範例

第九章　互動階段
覺察問題的提問
把陳述句變成問句
兩個真相並存
深入、探索後果及釐清性的提問
覺察解決方案的提問
模擬情境，化解疑慮
探索後果的提問
篩選條件的提問

第十章　過渡階段
建構出提案和簡報
把提案變成基本的契約／協議
精心準備贏得客戶的簡報
簡報致勝的三步驟公式
了解令人畏懼的「反對意見」
假設性問題，探究其他疑慮
應對你無法滿足的要求
幫人自己解決問題

第十一章　承諾階段
傳統的推進成交的提問
提請承諾的提問

第十二章　商務關係再進化
行程承諾
不斷做五件事來拓展業務

終章（其實是起點） 新世界，新模式，全新的面孔是誰？
致謝

★★★★★強力推薦
本書以顧客為中心，結合新銷售模式的五個關鍵原則，突破傳統迷思，讓你在新商業市場中實現高效銷售與持續成功。
──范永銀（Nathan 范大），美商科睿唯安前台灣區總經理

本書重新定義銷售，用提問啟發客戶需求，打造信任基石，讓業績自然出現，成為更有價值的銷售人！
──解世博，行銷表達技術專家／超業講師／Podcast銷幫幫主

從潛在客戶的角度思考是一回事，但提出巧妙且可複製的方式來創建出清晰的銷售結構，還能在任何行業贏得成功，又完全是另一回事。
本書會這麼出色，是因為它讓銷售「人性化」的好點子，轉化成一個易於遵循和執行的戰術框架。這部銷售天才的作品提出的方法符合人類天性，讓整個過程從建立關係到成交都流暢無縫。
──萊恩．塞爾漢，《一出手就成交》作者

無論你的客戶是誰，你服務的行業是什麼，無論是B2B、B2C，或者只是想在日常生活中說服別人，本書揭開影響力和說服力的神祕面紗，為所有每天與別人打交道的人提供一種世界級的溝通方式。
──布蘭丹．肯恩，《百萬粉絲經營法則》和《鉤引行銷》作者

當客戶的行為或購買方式不再像以往那樣時，許多從事面對面、電話或線上銷售的人因此陷入自我懷疑……本書解釋了其中原因，還告訴你如何趕快修正這個問題，在身處的行業中取得巨大的成功。本書從一個全新、不同的方向來談銷售，就像《駭客任務》裡的「紅色藥丸」打開你的視野，讓你看到一個充滿可能性和收入無上限的全新世界。
──羅素．布朗森，《流量密碼》和《專家機密》作者

如果在工作上必須說服人，這本書非讀不可。太多從事影響別人工作的人，沒學會如何運用對人類行為的理解來真正說服人。本書傳授的觀點，讓你大幅減少銷售阻力，而且在任何需要說服人的情況下，成功率可以大增。
──布茲．威廉斯（Buzz Williams），德州農工大學籃球隊總教練

這本書是專門為真正立志成為客戶心中出色、無可挑剔專業人士的人而寫，讓你有別於眾人以往遇過的銷售人員。
──雪伊．毛默（Shae Maughmer），丹麥製藥巨頭靈北副總與總經理

傑瑞深厚的經驗基礎、無與倫比的詮釋和傳授銷售技巧的能力，改變了我的生活，我相信他也能改變你的生活。在本書中，兩位全世界最優秀的銷售專家指導你，在常常使人眼花繚亂的數位及演算法世界中，如何對客戶產生真正的個人影響。
──大衛．史諾（David Snow），雷傑納榮製藥公司資深副總

教練必須具備說服力，否則恐怕招募學員效果不彰。這本書是精采傑作，能幫助任何想要用出類拔萃的方式來傳達價值主張的人，而且能在無壓力、專業的方式下取得超越以往的成果。
──赫伯．森戴克（Herb Sendek），聖塔克拉拉大學籃球總教練

各行各業的銷售人員都會發現，這本由世界兩大頂尖銷售專家寫的著作是相見恨晚的資源，能一掃銷售遇到的阻力，並帶來超越以往的銷售成績。此外，書中陳述的實用知識適用於任何商業環境中。它剖析的方法能幫讀者改變一些行為，又不會犧牲自身風格。
──凱莉．蘇利文（Kelly Sullivan），Blue Stream Fiber的資深副總

在以數位為優先的世界裡，消費者變得與以往不同。傳統的銷售方法已經過時，而且效果不彰。這本書提供了成功的關鍵，幫助你能在當今顧客希望的時間、管道和方式接觸他們。將神經科學應用於銷售流程，為我們帶來脫胎換骨的轉變，你也能獲取同樣成效。
──凱西．沃特金斯（Casey Watkins），Quility保險公司及Symmetry金融集團的共同創辦人和執行長

任何銷售相關人員一定要讀這本書。如果你是銷售業務、企業家或銷售團隊主管，這本書教導你如何發掘珍貴資訊，讓你了解潛在客戶的狀況，甚至他們原本也不知道有的問題！它開創了一個自我說服的新過程，學起來簡單，使用起來又很愉快。如果你想要更好的銷售成果，就讓這本書引導你獲得銷售佳績。
──傑哈德．格史汪納（Gerhard Gschwandtner），《銷售力》雜誌執行長

【作者簡介】
傑瑞．艾卡夫（Jerry Acuff）
連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家之一，目前的排名在世界前六名，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。
他是Delta Point公司的執行長和創辦人，該公司專門將表現不佳的銷售團隊轉變為銷售巨頭。
傑瑞有20年的職涯是在製藥產業，曾兩次獲得年度業務員獎，三次獲得年度區經理獎。
他的著作包括美國11所大學在行銷課程中使用的《有關係沒關係》，以及《不推銷反而大賣》。

傑洛米．邁納（Jeremy Miner）
全球銷售培訓公司7th Level的創辦人、董事長。在《Inc.》雜誌成長最快的5000大公司中，該公司於2021年排名第1,232名，2022年排名第391名。在銷售培訓公司類別中，排名第一。
傑洛米的銷售培訓公司率先提倡將行為科學和人類心理學應用於銷售流程，這套獨到方法也反映出他在猶他谷大學對於該主題的深入研究。傑瑞米創造出的這個科學方法，幫助37國的39萬3千多名銷售業務，在過去3年內讓銷售成績升到3～5倍，甚至是10倍。
「無論你賣什麼、對象是誰，唯一最有效的銷售方法，就是找出問題、解決問題，而不是強推產品。」這個理念讓傑洛米成為全球最富有的銷售專家之一。在他17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過 1.08 億銷售人員中排名第 45 位。他每年收入在7位數美元以上。

【譯者簡介】
陳依萍
畢業於台大外文系和師大譯研所，現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神，致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《為什麼他的商品可以翻倍賣？》《健美健體運動員備賽聖經》《大師藝術解剖學》等。