讓價值被看見, 霍金斯的成交思維法則: 從市場認知、客戶理解到實際演練, 以銷售流程重塑專業實力, 奠定現代銷售科學基礎的經典之作! | 誠品線上

讓價值被看見, 霍金斯的成交思維法則: 從市場認知、客戶理解到實際演練, 以銷售流程重塑專業實力, 奠定現代銷售科學基礎的經典之作!

內容簡介

內容簡介 ▎銷售作為通往三位一體成功的道路本書以作者在福特汽車公司多年行銷實務經驗為基礎，提出銷售並非偶然技巧，而是一套可驗證、可複製的系統流程。作者指出，多數人選擇職業時缺乏清晰目標，因而在生涯中反覆徘徊；唯有理解銷售的本質與價值，方能在此領域中實現「聲望、財富與社會貢獻」三位一體的成功。他透過歷史人物與商業領袖案例說明，許多卓越成就皆源於銷售能力的發揮。銷售之所以具高度發展潛力，在於其報酬與成果緊密相關，創造價值者能獲得相對應回報。然而，成功並非仰賴天賦，而須建立在對銷售原理的深入理解之上。若僅憑熱情與勤奮，而缺乏系統方法，終難長久立足。▎從「原料」到「人」：業務員的自我塑造作者進一步將業務員的養成比喻為工廠加工過程：嬰兒是「原材料」，透過正確工具與方法，方能成為成熟的銷售人員。他反駁「天生業務員」的迷思，指出人與人之間的差異多來自後天塑造，而非先天決定。如同礦石中皆蘊含黃金，只需提煉雜質，即可顯現純金本質；人亦可透過自我修養與訓練，去除性格缺陷，發揮潛能。健全的業務員必須具備三位一體的完整人格：健康體魄、聰慧頭腦與高尚精神。三者相互影響、彼此支撐，缺一不可。作者強調，體能訓練能強化意志與勇氣，心理狀態亦會反向影響身體表現；智力則需透過多感官刺激與反覆練習來培養；至於精神層面，更須在誠信與道德標準上自我要求。現代銷售已不容投機取巧，唯有品格端正者，方能長遠發展。▎銷售之「術」：將思想有效傳遞給他人在具備正確的職業觀與完整人格後，銷售的第三要素便是「術」，即方法與藝術。作者指出，銷售並非單純傳達事實，而是將「心理印象」成功轉移至客戶心中，使對方在想像中重現感官經驗，進而產生購買意願。單調的數據與空洞說詞難以打動人心，唯有能激發視覺、聽覺與觸覺等感受的描述，才能形成鮮明印象。為此，業務員自身必須對產品擁有真實而具體的感受，方能傳遞給他人。此外，銷售過程如同船長駕船進港，既需航海知識，也需實際操縱能力；同理，銷售人員既要熟悉原理，也要在實踐中反覆磨練，才能在各種情境下從容應對。知識是船隻，技巧是駕駛能力，缺一則難以安全抵達「成交港口」。▎語言、語氣與動作：影響力的三重結構思想傳遞的三種途徑：語言、語氣與動作。語言雖為基本工具，卻最容易引發懷疑；語氣則更能傳達真誠與情感；而動作往往最具說服力，因其難以偽裝。客戶對業務員天生抱持警惕，因此單靠華麗辭藻難以突破防線。真正有效的銷售應以精鍊語言為基礎，輔以真誠語調與自然動作，使三者協調一致。當語言與行為不符時，人們更傾向相信行為。由此可見，銷售是一門整合身心的藝術，而非單靠口才的技藝。全書透過層層鋪陳，建立一套由「銷售觀念－人格塑－方法運用－實踐鍛鍊」所構成的完整體系，旨在說明：成功的銷售源自科學原理與持續自我修練的結合，而非偶然或天賦。 本書特色：本書以系統化觀點重構銷售本質，將銷售由經驗技巧提升為可學習、可訓練的科學化流程。內容結合理論與實務案例，從職業定位、人格養成到方法運用，建立完整架構；並強調多感官溝通、語氣與動作的重要性，突破傳統「靠口才」的迷思。同時融入心理學與自我修練觀點，使銷售成為身心整合的專業能力，而非偶然天賦。

作者介紹

作者介紹 作者簡介諾瓦爾．阿比爾．霍金斯（Norval Abiel Hawkins，西元1867～1936年），美國早期汽車業高層、會計師、銷售大師與勵志作家。被後人譽為福特汽車的傳奇銷售經理、「世界上最偉大的推銷員」之一、20世紀初銷售學著作作者。1907～1919年，加入福特汽車，任會計師兼銷售經理。負責成本會計、分支機構會計體系和獨特經銷商網，推動Model T銷量爆炸式成長。1920年代轉入通用汽車（General Motors），後於1923年退休，開始專注寫作銷售與成功勵志書籍。譯者簡介劉一凝，曾任杜拜卓美亞帆船飯店高級主管，現為杜拜房產業顧問。現居杜拜，愛好創作、翻譯和旅行。

產品目錄

產品目錄 英文版第六版序言第一章 銷售流程的核心起點—銷售本質第二章 銷售流程的關鍵基礎—業務員本身第三章 銷售流程的實踐方法—銷售之術第四章 銷售準備階段之一—周密準備第五章 銷售準備階段之二—開拓潛在客戶第六章 銷售準備階段之三—建立接洽與面談契機第七章 銷售展示階段之一—客戶評估與判讀第八章 銷售展示階段之二—吸引注意與培養興趣第九章 銷售說服階段之一—強化認同與激發需求第十章 銷售說服階段之二—回應疑慮與化解異議第十一章 銷售成交階段之一—推動決策與完成簽約第十二章 銷售成交階段之二—專業收尾與後續布局

商品規格

試閱文字

內文 : 第一章　銷售流程的核心起點──銷售本質
銷售是銷售流程的首要環節，也是本書第一章的主題。在此，我們暫且不談任何成功銷售所離不開的「人」的因素與「術」的運用──這些將是後續章節的重點。在第一章裡，我們聚焦於「銷售」這個核心要素。
人們常說：「我不知路在何方，卻已在路上跋涉。」事實上，許多人進入銷售產業時正是這種狀態。他們起初並無清晰方向，甚至在整個銷售生涯中也常常迷茫前行，缺乏明確的職業規劃。我們不願在混沌中闖入銷售領域，於黑暗中盲目摸索。相反，我們應該從一開始就擦亮眼睛，確立目標，進而憑藉智慧與努力去實現它。在推銷任何產品之前，我們首先要意識到：銷售領域蘊藏著絕佳的機會。如果你已身在此行，卻仍「漫無目的」，不妨暫且停下腳步，辨明方向，再堅定前行。
曾有一位渴望成為律師的年輕人，因經濟拮据，不得不在高中畢業後的暑假從事圖書代理工作，以籌措大學學費。他所推銷的是一套類似百科全書的知識彙編，內容包羅萬象──從治療扁平疣的方法，到戀愛中的青年如何向心儀的女孩求婚，不一而足。年輕人被派往愛荷華州一片富庶的農區進行銷售。他交付了5美元押金，領到一本樣書，隨後便被嗓門洪亮、言詞激昂的銷售經理「驅趕」至指定的推銷區域。
經理告訴他，推銷這類知識彙編的最好方法，是向客戶提出他們不了解的問題，以激發其好奇心與求知欲。年輕人嚴格遵循指示，卻很快發現：當地農民對書中烏拉圭的人口數量、波斯國王的姓名、蒼蠅有多少隻眼睛這類知識毫無興趣。他們更關心如何防治馬鈴薯害蟲、今秋玉米能否賣個好價錢，或者是否願意以每月月薪20美元加三餐食宿的條件，幫農場收割莊稼。農夫的妻子們則好奇帶裙襯的裙子是否即將流行，猶豫是否該趕上這波潮流。至於書中第984頁記載的「愛斯基摩人用鯨乳製作奶油糖果的配方」，更是無人問津。
由於推銷毫無進展，年輕人晚上也無須費力整理訂單，於是有了大量時間思考。他意識到這片土地需要知識，但問題在於他所推銷的書並未提供農民真正需要的知識。推銷一週後，他決定辭去這份工作，留在農場工作──月薪20美元，外加一日三餐。整個夏天，他一邊擠牛奶、工作，一邊反覆醞釀一個從實際工作中萌生的創意方案。
他越發感到，或許不必急於進入大學修讀法律。秋天返鄉後，他說服了一位銀行家，借得1,000美元創業資金。同時，他致信華盛頓的美國農業部，索取所有可能對農民及其家庭有益的政府出版品。從這些資料中，他篩選出貼近農民需求的內容，編纂成一本實用小冊子──這才是農民真正需要的知識。

最佳賣點

最佳賣點 : 專業定位×價值傳遞×信任建立……
以「系統化方法」取代天賦迷思，
重建高成功率的銷售模式！

活動

• 3/28前 愛讀日｜全站滿$1,600折$160
• 3/28前 愛讀日｜全站滿$2,500折$250
• 3/28前 愛讀日｜圖書滿$888折$88
• 3/28前 愛讀日｜圖書滿$1,200折$120