顧問成功的祕密: 有效建議、促成改變的工作智慧 (20週年紀念版)

如果你是一位顧問，或曾經聘請過顧問，那麼這本書就是為你而寫的。
作者溫伯格以他從事寫作、講師、顧問25年的經驗，把他在顧問工作當中所見的非理性一面的祕密分享給讀者。書中提到：「這些毫無道理可言的事快把顧問給逼瘋了，不過如果你能忍受這等怪事的話，這些不可理喻的情事也可以讓你賺進大把的鈔票。」作者又說：這本書是獻給「任何對我們身處的不理性世界感到迷惘，且有心要做些什麼來改變它的人」。

作者將其論點歸納成許多定律、法則和原則，方便讀者記憶，又妙趣橫生、幽默而睿智，對於如何在「顧問」這個高度競爭的行業中獲得成功，溫伯格提供了他的經驗與忠告。主題包括：



如何給予他人建議

如何促成改變

如何控制改變

如何為你的顧問業務定價及行銷

如何評估你自己的績效

如何處理與客戶的關係

如何應付客戶的抗拒心理

如何獲得客戶的信任



本書深受顧問專業人士推崇，是暢銷多年的經典著作。



重點摘錄：

我對顧問工作的定義是：當有人向你求教時，該如何去影響他們的一種藝術。一般人因想要有某種改變（或懼怕某種改變），就會以種種的方式來尋求顧問的協助。



即使你沒有顧問的頭銜，你依然可以是一個顧問。任何擔任幕僚工作的人正是部門經理的顧問。當部門經理僱用你時，他們所要的就是你的影響力（不然的話，他們僱用一位幕僚人員幹什麼？）



顧問第一法則：

不管客戶怎麼跟你說，一定有問題。



顧問第二法則：

無論問題乍看之下如何，問題一定出在人身上。

不管客戶正在做什麼，建議他另一種做法。

萬變不離其宗，人會出的問題若不是缺乏想像力，就是缺乏洞察力。對問題太過熟悉的人往往會不斷地重蹈錯誤的覆轍，緊抓著當初就行不通的做法



顧問第三法則：

不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費，而不是按解決問題的方法計費。



顧問第四法則：

如果別人沒有雇用你，千萬不要去解決他們的問題。

所謂的顧問工作是指，「受了他人請託」才去影響他人想法的一種專門技術。顧問最常犯的職業病就是不請自來地提供「幫忙」。



魯迪的大頭菜定律：

一旦消除了你排名第一的問題，原本排名第二的問題就會自動升級。



草莓醬法則：

果醬塗的面積越大，就會變得越薄。

影響力和富有，就看你要選哪一個。



波定的反向基本原理：

事物會演變成今日的樣貌，乃日積月累的結果。

不去研究歷史，就會不斷重複歷史。這也是為什麼研究歷史是顧問的法寶，使他能看出別人所看不出來的端倪。



馬文的第六大祕密：

知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞遠不及知道該何時做(know-when)。
說笑話就像做顧問，時機比什麼都重要。



顧問所販賣的商品是「改變」。大多數人在大部分的時候，做起事來都非常合乎邏輯，因此在大部分情況下，他們是不需要顧問的。當邏輯行不通，才是他們真正需要顧問的時候。他們經常會遇到弔詭、兩難、或矛盾，簡言之，他們被「卡在那兒動彈不得」。

如果邏輯能夠永遠暢通無阻的話，也就沒有人會需要找顧問了。因此，顧問所面臨的總是充滿了矛盾的情境，這也是為什麼我要給顧問一個忠告：

不要講事理；要合人情。