商務談判: 創造雙贏的策略與技巧 (第3版) | 誠品線上

商務談判: 創造雙贏的策略與技巧 (第3版)

內容簡介

內容簡介 商務談判不敗暢銷經典，應讀者需求不斷再版！！ 凡是可以改變的事物，都有談判的餘地。 從家庭生活、商場職場，到公共事務， 只要與人接觸，幾乎都需要談判。 精進談判能力，讓你於公於私無往不利！ 收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例， 並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明，讓你學得更廣更深。 談判並非僅限於正式會議或國際事務，而是「藉著說服與讓步，促使利害關係人接納己意」的過程。本書能幫助您從根本導正談判迷思，將談判能力從「受蹂躪的羔羊」提升至「卓越的談判者」。 誰需要閱讀《商務談判》？ 職場人士：需要向雇主要求加薪、向客戶要求縮短票期或向供應商要求折價的業務、採購與經營者。 一般大眾：在生活中需要向父母要求零用錢、向老師討論考試範圍，甚至與配偶溝通的每一個人。 對人際影響力有興趣者：想要學習「不戰而屈人之兵」，透過心理透視與策略布局達成目標的人。 讀完《商務談判》可以學到： 導正談判迷思：破除「辯贏就是贏家」或「準備周全就不會被嚇到」等常見錯誤觀念。 完整的準備流程：學會談判前的8大準備工作，包括確立目標、評估實力、規劃策略及選擇時間地點。 實戰攻防技巧：掌握如何「喊高價」、如何回應對手的「柔性回拒」，以及應對對手設置的「囚籠、壓力與陷阱」。 溝通與結案：學習陳述、聆聽、發問與答覆的技巧，以及如何優雅地讓步並達成雙贏協議。 《商務談判》可以幫我們解決： 信心不足：透過「談判能力檢測」，讓您認清現狀並提供提升能力的具體路徑。 容易情緒化：學習如何控制情緒，避免因「意志力競賽」導致談判破裂。 被對方牽著走：辨識對手使用的技巧（如：最後通牒、獅子大開口、白臉黑臉等），並學會有效的反制之道。 關係與利益的拉鋸：解決「想贏得交易卻怕傷了感情」的困擾，實現真正的雙贏。 本書特色： 實戰導向：內含83個取自商場及職場的真實案例，並附有專家解析。 自我檢測：提供30個言述的談判能力檢測表與20組情境的談判風格量表，讓您快速定位自己的強弱項。 東西合璧：取材自現代英美學者與中國古代典籍（如《孫子兵法》），融合多元智慧。 結構嚴謹：從基礎認知、準備、氛圍營造到實戰議價與跨國談判，涵蓋談判全流程。 心理戰術揭祕：深入剖析23種議價過程中的攻防手法（囚籠、壓力、陷阱），讓您在談判桌上深不可測。 談判是現代人的一種生活方式！ 我們從小到大，幾乎每天都不自覺地， 在從事許多大大小小的談判。 ．向父母索取零用錢 ．向老師要求縮小考試範圍 ．向異性朋友要求分手 ．向房東要求凍結租金上漲 ．向雇主要求調高薪資 ．向賣方要求降價 ．向供應商要求提前交貨 ◆談判的成敗取決於以下三項標準： ．自身需要是否因談判而獲得滿足？ ．談判過程是否富於效率？ ．談判之後是否贏得對手信任？ 為了獲致談判之成功，你必須具備以下三個條件： ◎堅強的談判實力（Power） 書中解說如何正確地評估自身及對手之實力， 並透視提升自身實力之途徑。 ◎適切的談判策略（Strategies） 書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略， 幫助你在不同情境下選用適當的策略，實現談判目標。 ◎靈活的談判技巧（Tactics） 書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧， 讓你確切了解談判的攻防手法，而得以採行權宜措施。 ◆掌握談判心法，幫助你創造雙贏！ ◎不要做沒有回報的讓步！ ◎儘可能不要與不具實權的人談判。 ◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。 ◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此，他經常展現這樣的風格：對人溫和，但對主題強硬；努力增進互信；以追求雙贏為目標。 ◎「贏家」是指自認為贏得談判的人，「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此，只有雙贏才是真贏！ ◎每一件事均可談判，但不要每一件事都談判；每一件事均可重開談判，但不要每一件事都重開談判。 ◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議，你務必要與他討價還價！ ◎盡量不要利用電話談判，若有必要進行電話談判，你的準備要比對手更充分！ ◎如果你有權選擇談判語言，記住：永遠選擇自己最熟悉的語言。 ◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議，否則應視為沒有任何一個議案達成協議。 ◎從事跨國談判或跨文化談判時，你必須具備這樣的認知與修養： （1）入國問禁，入境隨俗。 （2）文化與文化之間，無所謂對或錯，也無所謂好或壞，它們只是不同而已！

作者介紹

作者介紹 姓名:鄧東濱1939年出生於（日治）臺灣臺中州南投郡學歷：1946–1952：南投第二國民學校（平和國小之前身）1952–1958：省立臺中商業職業學校（初級部及高級部）1958–1962：東吳大學經濟學學士1965–1967：澳洲雪梨大學經濟學碩士1970–1971：美國俄亥俄州立大學經濟研究所進修一年經歷：1962–1963：服兵役1963–1964：東吳大學經濟系助教1967–1970 及 1971–2022期間：以專職或兼職方式任教於下列機構臺灣：東吳大學、省立臺中商業專科學校（國立臺中科技大學之前身）、新埔工業專科學校（聖約翰科技大學之前身）、國立清華大學、國立政治大學、國立臺灣科技大學、國立陽明交通大學、逢甲大學。香港：香港浸會大學、香港中文大學。中國大陸：同濟大學EMBA、電子科技大學EMBA、雲南大學EMBA、大連理工大學EMBA、河北工業大學EMBA、鄭州大學EMBA。個人著作：《員工問題之診斷與處理》、《管理技能進階手冊》、《管理人語》、《談判手冊：要領與技巧》、《時間管理》、《怎樣開好會議》、《問題與回應：管理個案解析》、《管理個案輯》、《中國先賢的管理智慧》、《臺灣諺語的管理智慧》、《伊索寓言的管理智慧》、《人力管理》、《國民所得分析》合著：《小型企業管理》（與陳潔光合著）《個體經濟理論》（與林炳文合著）個人譯作：《一等主管》、《談判高手》、《管理格言》、《動盪時代中的管理策略》、《經濟分析》合譯：《富裕的社會》（與吳幹合譯）

產品目錄

產品目錄 致讀者Chapter1 談判能力檢測1.1你善於談判嗎？1.2談判迷思及其導正Chapter2 談判之本質2.1說服與讓步2.2談判是什麼？2.3談判之基本型態2.4談判者之自我定位2.5顧客是什麼？2.6銷售員（談判者）如何面對顧客（談判對手）？2.7談判成敗的評鑑標準2.8卓越／拙劣的談判者之畫像2.9成功的談判所應具備的條件2.10談判破裂的九個主要原因2.11談判風格檢測Chapter3 談判前的準備工作3.1不做準備等於準備要失敗3.2確立目標並蒐集與實現目標有關之資訊3.3評估自身之實力並設法了解談判對手3.4規劃策略並進行沙盤推演3.5談判時間之選擇3.6談判地點之選擇3.7談判人員之選擇3.8談判語言之選擇3.9規劃談判議程Chapter4 談判氛圍與談判行為模式4.1如何創造並維持和諧的談判氛圍？4.2談判行為模式Chapter5 喊價、還價與議價5.1討價還價中的「價」是何所指？5.2誰先喊價？5.3如何喊價？5.4如何面對抗拒？5.5對手喊價時，你應如何回應？5.6與其「抱怨」，不如「喊價」！5.7靈活的議價策略：套裝交易Chapter6 議價過程中的攻防手法6.1囚籠、壓力與陷阱6.2囚籠之一：談判議程6.3囚籠之二：先例6.4囚籠之三：期限6.5囚籠之四：侷限6.6壓力之一：獅子大開口6.7壓力之二：柔性回拒6.8壓力之三：僵局6.9壓力之四：屈辱6.10壓力之五：最後通牒6.11壓力之六：威脅6.12壓力之七：直接探詢底價6.13壓力之八：奇襲6.14壓力之九：既成事實6.15壓力之十：分而克之6.16陷阱之一：再咬一口6.17陷阱之二：諂媚6.18陷阱之三：情緒化6.19陷阱之四：黑臉與白臉6.20陷阱之五：欺騙6.21陷阱之六：顯著退讓6.22陷阱之七：化繁為簡6.23陷阱之八：拒絕談判6.24陷阱之九：不列入紀錄之討論Chapter7 基本的溝通工具：陳述、聆聽、發問與答覆7.1陳述技巧7.2聆聽技巧7.3發問技巧7.4答覆技巧Chapter8 叫停、讓步與結束談判8.1叫停8.2讓步技巧8.3結束談判8.4合約之簽訂8.5再談判Chapter9 跨國談判之文化衝擊9.1對文化之覺知9.2跨國談判之文化衝擊Chapter10 談判案例之解析案例1～83附註：本書之主要取材文獻

商品規格

最佳賣點

最佳賣點 : 商務談判不敗暢銷經典，應讀者需求不斷再版！！

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