人壽保險業務的本質學能與生涯規劃 | 誠品線上

人壽保險業務的本質學能與生涯規劃

內容簡介

內容簡介 人壽保險業務不可或缺的職涯指南！ 步驟化專業人壽保險業務養成，從培養、精進本質學能到規劃生涯、設定目標，本書以科學的理論佐證，並提供生涯模型、增員模型等工具可實際應用。 【壽險業務具備可預見的成長路徑與多元發展選項，且是一份以「人」為中心的深度事業】 人壽保險不是靠一時的熱情或衝動就能成功的行業，真正能走得長遠的業務員，必然具備一套內化於心的核心能力，以及確實妥善規劃生涯發展。 本書循序漸進介紹人壽保險業務的工作，分成二大主題： 一、壽險業務的本質學能：站穩腳步的基石 詳述壽險業務的工作範疇、技巧、特質、執行步驟及活動等，並引用美國SCANS報告、才能發展協會的內容，統整從學校到職場的能力培養、專業建立。 二、生涯規劃：從業務員到企業家的路徑 以發展地圖四個階段：入門期、成長期、擴張期、卓越期，提供業務員在不同階段可以努力的方向與衡量的標準。 內容平易，適合新進業務員認識工作本質能力、著手實踐；其中附有應用工具，更能幫助壽險資深業務員、銷售經理改善工作痛點。

作者介紹

作者介紹 康裕民 博士Ph.D., M.S.I., B.S., C.R.M.，具有48年壽險／健康險學界、業界經驗學歷：•中原大學純數學系學士、美國東北大學精算研究所研究•美國康乃狄克州哈特福市哈特福大學保險碩士•美國賓州費城市天普大學商管學院哲學博士：主修風險管理與保險，輔修健康管理經歷：•前逢甲大學風險管理與保險系系主任暨研究所所長•前逢甲大學進修推廣學院推廣中心主任•行政院財政部第一屆保險公費留美成員•前行政院財政部保險局保險革新小組成員•前財政部保險爭議審議委員會保險爭議審議委員•前考試院考選部保險考試典試委員會委員•前行政院內政部農民保險爭議審議委員會委員•前臺灣人壽行銷體系執行副總經理／行銷長／策略長•前中國人壽企劃部精算科／訓練中心／再保科科長•美國德拉瓦藍十字藍盾健保公司精算部專門委員•美國德拉瓦HMO健保公司精算部專門委員

產品目錄

產品目錄 第 1 章 前言第 2 章 壽險業務的基本職能2.1 壽險業務的十大工作2.2 壽險業務的十大技巧2.3 壽險業務的十二大特質2.4 壽險業務的十大步驟2.5 壽險業務的八大活動2.6 成功推銷的八大關鍵第 3 章 美國1991年SCANS報告3.1 SCANS（Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills）報告3.2 SCANS報告核心3.3 SCANS報告結論：學校應如何為工作做好準備？第 4 章 美國才能發展協會所發展的實用領域4.1 前言4.2 發展專業能力4.3 影響組織能力4.4 建立個人能力4.5 結論第 5 章 保險業務員工作內容5.1 保險業務員（Insurance Sales Agent）工作內容5.2 結論第 6 章 銷售經理工作內容6.1 銷售經理（Sales Managers）工作內容6.2 結論第 7 章 人壽保險行銷的本質學能總結7.1 人壽保險行銷的本質定位7.2 結論第 8 章 生涯規劃定義8.1 生涯規劃的不易性8.2 生涯規劃的重要性8.3 生涯規劃的本質8.4 事業與工作的區別8.5 生涯規劃的三大目的8.6 生涯規劃的12個步驟（系統規劃）8.7 成功事業的關鍵資源8.8 必備能力與人格特質8.9 目標設定與計畫執行8.10 誓言與信念（激勵篇）8.11 保險業的職涯路徑8.12 總結語錄第 9 章 業務員生涯規劃9.1 業務員生涯規劃9.2 關鍵績效指標與實戰策略第10章 生涯模型10.1 職涯健康（Career Fitness）10.2 職涯旅程（Career Trek）10.3 職涯流程（Career Flow）第11章 增員模型11.1 1×6×4×2×1組織發展地圖11.2 25×25系統11.3 25×25系統概念解構11.4 6×6×6系統11.5 6×6×6系統全套訓練計畫第12章 壽險業務事業發展圖與生涯彩虹圖第13章 成處13.1 前言13.2 「為什麼要成處？」一頁式簡報草稿附錄一 壽險業務教戰手冊附錄二 在優質朝聘中尋找的12個特徵附錄三 12個選擇維度附錄四 WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS

商品規格

試閱文字

推薦序 : 在數位科技日新月異、產業融合的當代社會，保險業已超越傳統風險轉移的功能，進而成為確保個人財務安全、家庭保障與社會經濟穩定的多重角色與其彰顯之社會價值。然而，壽險業務長期以來因刻板印象多所誤解，導致眾多優秀人才卻步觀望，無法一探其專業核心與職涯價值。康教授所著《人壽保險業務的本質學能與生涯規劃》，正是對此現象之深刻反思與積極回應之作。
　　康教授以其豐富的教學經驗與實務經驗，提出銷售為一門科學與藝術交織的專業職能，全書以業務職能十大構面、SCANS報告之技能矩陣、美國才能發展協會之職能架構與其生涯規劃，以縝密有系統地建構專屬壽險業務的能力地圖，展現
理論與實務兼容，為壽險銷售之專業化奠定基礎。難能可貴的是，康教授不僅重視專業技能，更強調人格特質、核心價值與自我管理的重要性。藉由十大步驟與八大活動之完整流程，使其深刻體會壽險業務發展乃為建立信任、傳遞關懷與實現人生意義的歷程。本書適合壽險業務人員精進專業與其職涯發展規劃之參考。
　　身為康教授的學生，感恩蒙受其鼓勵與啟發，謹此誠摯推薦《人壽保險業務的本質學能與生涯規劃》予所有關注保險業發展、重視專業職能，並致力於實踐中追求卓越的讀者。唯有深刻理解壽險業務之本質與使命，方能於此充滿挑戰與高度競爭的行業中脫穎而出，不僅走得更長遠、更穩健，更開創具價值的職涯成就。

　　謹此推薦

淡江大學風險管理與保險學系教授暨系主任
何佳玲博士

試閱文字

自序 : 筆者自從1977年大學畢業後進入壽險業工作，因緣際會到美國取得保險碩士學位及保險博士學位，之後又到台中逢甲大學風險管理暨保險學系及保險研究所擔任教職30餘年，一晃已工作了48年，經歷了精算、訓練、再保、核保、行銷管理、教授等工作，認識了很多人，也教了很多學生。看了很多學生在保險這個產業，在很多專業中起起伏伏，最後我發現，保險這個產業及保險行銷這個職涯是非常值得追求，但也是非常具挑戰的事業。成功從來不是一件容易的事，但很多人做到了，並且享受了豐富美滿的人生。本書提供了生涯規劃的幾個可複製的模型與方法，希望能成為從業人員及各級主管，作為職涯成長的參考。
　　當我們談論壽險業務，不僅是在談一份工作，也是在談一段旅程—一段關於信任、責任與成就的旅程。在這條路上，業務員不只是推銷商品的銷售員，更是客戶生命歷程中的陪伴者、風險管理的顧問及家庭未來的守門人。這份職業不僅需要話術與技巧，更仰賴一套深層次的本質學能（core competencies）來支撐其專業價值與生涯發展。
一、壽險業務的本質學能：站穩腳步的基石
　　壽險業務並不是靠一時的熱情或衝動就能成功的行業。真正能走得長遠的業務員，必然具備一套內化於心的核心能力，我們稱之為「本質學能」，它包含了以下幾個面向：
1. 關係經營的能力：保險買賣的本質，是信任的交易。若無真誠、若非長期，關係便無法持久。懂得傾聽、理解他人需求，並持續經營互動，是這條路上的第一課。
2. 價值溝通的能力：保險無法「試用」，也看不到實體成效，能不能讓人「看見」它背後的意義，取決於業務員說故事的能力。從風險概念到人生規劃，從情感共鳴到理性分析，都是價值溝通的一環。
3. 自我管理的能力：壽險業務的自由，常常也代表著孤獨與迷惘。懂得設定目標、規劃行程、自我激勵與面對挫折，是這條道路上的必修課。
4. 專業深化的能力：從商品熟悉到法規理解，從稅務設計到資產傳承，每一位頂尖業務員，都必須不斷精進，從「銷售」進化到「顧問」。
5. 倫理與責任感：保單簽下去，是一份契約，也是一份承諾。唯有站在客戶的立場，真正理解保障背後的責任，業務員的專業才有根基，才不會在短期誘因中迷失方向。
二、生涯規劃：從業務員到企業家的路徑
　　一份值得投入的職涯，應該具備可預見的成長路徑與多元的發展選項。壽險業務不該是「看看做不做得起來」的過渡性選擇，而應被視為一段可以築夢踏實的專業生涯。
　　生涯的發展通常可以分為4個階段：入門期、成長期、擴張期、卓越期。
1. 入門期：學習基礎技能，建立第一批客戶，從實戰中累積經驗。此時重點在於話術訓練、商品理解、拜訪節奏的建立。
2. 成長期：開始穩定業績，發展轉介紹，提升成交轉換率。學習如何打造個人品牌、強化差異化競爭力。
3. 擴張期：思考是否培養團隊、進行人力招募與培訓。此時業務員開始轉向管理角色，建立自己的業務組織。
4. 卓越期：實現事業與生活的整合，進一步走向教育、講師、平台經營或財務自由。此階段關鍵在於影響力與產業貢獻。
　　這樣的發展地圖，不僅讓壽險業務的職涯看得見未來，也提供每位業務員在不同階段可以努力的方向與衡量的標準。
三、重新定義成功：不只為了業績，更為了價值
　　太多人以為壽險是個「很會講話的人」才能生存的行業，卻忽略了真正長青的業務員，其實都是一群既會思考又願意付出的人。他們願意不斷精進、回應社會對他們的期待，也願意成為家庭、企業與社會穩定的力量。
　　成功從來就不是只看收入與獎座，更在於我們能否為別人的人生創造意義與改變，也是壽險業務這條路最深層的報酬。
四、總結：以人為本，以生涯為志
　　這份序文的目的，不只是要鼓勵新進業務員勇敢啟程，更希望提醒每一位已經在路上的夥伴：請記得回望初衷，善用你的本質學能，妥善規劃你的生涯發展。
　　壽險業務不只是保險，而是一場以「人」為中心的深度事業。你選擇了這條路，請用一生去活出它真正的價值。

美國天普大學企業管理風險管理與保險學系
康裕民博士

試閱文字

內文 : 第 1 章　前言
　　本質學能（Core Competencies）是指一個人內在的特質、天賦、價值觀、興趣與動力的總和。這些組合並非後天學習而來，而是在成長的過程中逐漸浮現，像是寫在基因裡的程式碼，只等您用一生去解碼。因為升學導向的教育系統，太快讓我們在「分數」中選擇了科系；而職場導向的社會文化，也太早用「收入」、「職稱」來評斷一個人的成功。久而久之，我們學會了從「外部」找答案，而非「內在」尋根。許多人在職涯中迷惘，是因為他們以為自己選錯了行業，卻沒意識到他們從沒選過「自己」。而本質學能就是幫助我們重新選擇自己的起點，不再讓人生被預設劇本主宰。將本質學能轉化為生涯規劃，有三個核心步驟：
1. 覺察本質：您天生擅長什麼？做什麼會讓您忘記時間？
2. 連接世界：哪些領域需要您這樣的人？
3. 設計路徑：從現在的自己，怎麼走到未來的自己？
　　在這個變動快速、職涯樣貌多元的時代，我們無法依賴固定的職稱去規劃一生，但我們可以依賴自己的本質去設計下一步。不是世界怎麼變，而是您能怎麼做自己。
　　每年畢業季都有大型上市公司、金控公司到國立大學舉辦新人招生說明會，但絕大部分都是非保險業務。我有許多學生保險業務做得非常好，年薪上千萬元台幣者不乏其人。台灣人才濟濟，但他們不願投身保險業務，寧願領低薪，實在值得令人深思。我並不是鼓勵大家向「錢」看齊，但是能以本身的能力賺取高額所得，換取家庭的高生活水準，應該是值得鼓勵的事。
　　我想國人多少受到傳統職業士、農、工、商、軍排序的影響，人們喜歡當官，喜歡穩定、領固定薪、坐辦公室吹冷氣的工作，不喜歡外勤的工作。殊不知吃苦就是吃補，查理．蒙格說：「人生就是一連串的逆境，每一次逆境都是讓我們變得更好的機會。您想要得到某樣東西，最好的辦法就是讓自己配得上它。」
　　「銷售」一詞內涵十分豐富，具有科學性和藝術性、感性和理性結合的特點，所以造成人們對「銷售」認知出現了誤解。多年來，我們整個社會對「銷售」一詞缺少更全面的理解；對「銷售」這個職業也充滿了誤解。很多人認為，作為一名「好銷售」一定要表達能力強、能說善道，以保戶立場為中心，心理承受能力強，也會包裝產品。
　　還有人認為，隨著網際網路平台的發展和AI技術的進步，「銷售」這個職業需求會逐漸減少，甚至會消失。其實，這都是對「銷售」工作和職業巨大或是錯誤的認知。因為，這些都是從日常生活和工作技巧的角度去認知「銷售」一詞。
　　近幾十年來有關銷售的知識，已大幅度被研究及發展，如果事先認真研讀銷售相關的知識，成功的機率一定會大大提高，也就是說，銷售是科學的；此外，應多研究心理學、消費者心理學、組織行為學等心理學相關學問，亦即銷售是藝術的；懂得應用的人，銷售及組織成功的機率也一定會大大提高。
　　「本質學能」這個詞彙在不同語境下，可能有不同的解釋，但一般來說，它是指一個人內在、根本性的學習能力或素質，超越單一學科知識，更偏向於可以遷移、通用的核心能力；它常出現在教育改革、素養導向教學的語境中。
　　「本質學能」大致可理解為：
1. 跨領域能力：如批判思考、問題解決、溝通表達等不侷限於某一學科的技能。
2. 可遷移的能力：學到的知識與能力能應用到生活或其他情境中。
3. 深層學習：不只是記憶知識，而是理解原理、整合與應用。
　　簡單來說，「本質學能」強調的是：學習的根本能力，而非表層的知識或技能。
　　第一章是前言，第二至七章介紹壽險行銷的本質學能，說明如下：
　　第二章是壽險業務的基本職能，包括：壽險業務的十大工作、壽險業務的十大技巧、壽險業務的十二大特質、壽險業務的十大步驟、壽險業務的八大活動等。
　　第三章是美國1991年的《學校的工作要求：2000年美國Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills（SCANS）報告》中，美國國會要求勞工部長實現必要技能委員會確定之由3部分組成的「基礎」和5項基本「能力」，這些能力後來成為大多數以職業為導向的課程指導原則。
　　第四章是美國才能發展協會（Association Talent Development, ATD）所發展的實用領域（Practical Domains）。
　　第五、第六章是美國勞工部發展的網站（https://www.onetonline.org/）中，保險業務員及銷售經理兩個職業的相關工作內容，包括10個部分：1. 任務；2. 科技技巧；3. 工作活動；4. 詳細的工作活動；5. 工作環境；6. 技巧；7. 知識；8. 能力；9. 工作風格；10. 學歷。
　　第七章是壽險行銷本質學能的總結。
　　本書末還有4個附錄。第一個附錄是壽險業務教戰手冊，第二個附錄是在優質招聘中尋找的12個特徵，第三個附錄是12個選擇維度，及第四個附錄是「WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS」SCANS報告原文。

最佳賣點

最佳賣點 : 【壽險業務具備可預見的成長路徑與多元發展選項，且是一份以「人」為中心的深度事業】
人壽保險不是靠一時的熱情或衝動就能成功的行業，真正能走得長遠的業務員，必然具備一套內化於心的核心能力，以及確實妥善規劃生涯發展。

活動

• 1/15前 全站滿$1,600折$150
• 1/15前 全站滿$2,800折$300
• 全站滿$6,000贈星宇航空icash(限量)