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內容簡介
奧客不是天生的,是業務員的卑微姿態養成的!
客戶「一旦感受到被強迫推銷就不會買」!
訴求三低:低價值(贈品)、低價格(降價)、低頭(顧客至上),反而讓客戶產生戒心?
客戶上門前早就查好網路資料了,憑什麼讓他相信你?
客戶的信任來自專業自信,而不是「唯命是從」!
不低頭,不卑躬屈膝,買賣雙方才對等,才值得信賴!
顛覆傳統銷售常識的6大秘技,引導客戶快速成交!!
1. 「一分鐘預告」,讓顧客願意聽下去
2. 問顧客問題,掌握主動優勢
3. 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」,激發顧客「馬上補救的慾望」
4. 仔細觀察顧客的視線,藉此找出顧客在意的關鍵
5. 用「舉例來說」打斷顧客的談話,馬上取回主導權!
6. 以「序、起、承、轉、合」推演完美的洽商劇本
日本Top業務員的銷售密技
保險業務、房仲業務、所有第一線的銷售員必備的零失敗成交法
翻轉「顧客至上」的心態,成為「超乎顧客想像的商品專家」,才能成為頂尖業務!
客戶「一旦感受到被強迫推銷就不會買」!
訴求三低:低價值(贈品)、低價格(降價)、低頭(顧客至上),反而讓客戶產生戒心?
客戶上門前早就查好網路資料了,憑什麼讓他相信你?
客戶的信任來自專業自信,而不是「唯命是從」!
不低頭,不卑躬屈膝,買賣雙方才對等,才值得信賴!
顛覆傳統銷售常識的6大秘技,引導客戶快速成交!!
1. 「一分鐘預告」,讓顧客願意聽下去
2. 問顧客問題,掌握主動優勢
3. 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」,激發顧客「馬上補救的慾望」
4. 仔細觀察顧客的視線,藉此找出顧客在意的關鍵
5. 用「舉例來說」打斷顧客的談話,馬上取回主導權!
6. 以「序、起、承、轉、合」推演完美的洽商劇本
日本Top業務員的銷售密技
保險業務、房仲業務、所有第一線的銷售員必備的零失敗成交法
翻轉「顧客至上」的心態,成為「超乎顧客想像的商品專家」,才能成為頂尖業務!
◎聯合推薦
FB網紅、知名圖文創作者/盜哥(大陰盜百貨作者)
立本台灣聯合會計師事務所(BDO Taiwan)副總經理暨行銷業務顧問部門負責人 /吳育宏產品目錄
前言 不低頭,買賣雙方才對等
第一章
愈是迎合客戶,東西愈是賣不出去!
●為什麼東西賣不出去?
●為什麼我努力迎合客戶的喜好,還是會被客訴?
●所謂的「銷售常識」其實是業務員一廂情願的錯覺?
●顧客其實不在意業務員的「外表」,而是「眼神」
●一開始就「低頭」,反而會讓顧客不願意聽你講下去
●不需要花過多時間建立信任,立刻解決顧客的困擾才能快速成交
●儘可能詳盡介紹商品,幫助顧客釐清需要
●對顧客「唯命是從」反而會讓顧客質疑「不懷好意」
●剖析「業務缺陷」的三大問題
●頂尖業務員講究的是「銷售態度」,而非「銷售業績」
第二章
掌握顧客在想什麼,等於掌握銷售的主導權!
●提供顧客更多網路上查不到的資訊,提升促購力
●預設最壞的情況面對所有的顧客,就能成為無堅不摧的業務員!
●成功的關鍵在於掌握主導權
●不要輕信顧客的所有說詞,觀察顧客的表情可以透視內心
●正面迎戰,消除顧客「不買的原因」
●讀心術一:「反應好且熱烈的顧客」,反而不一定會買
●讀心術二:「反應冷淡的顧客」,反而會仔細調查商品?
●讀心術三:當顧客「就是不想跟你買」的時候
第三章
翻轉「顧客至上」心態的七大原則
●徹底扮演「老師」的角色,拿回銷售的主導權
●自我矯正程式,翻轉「顧客至上」心態
●原則一:鍛鍊掌握主導權的「眼力」!
●原則二:真心喜愛你銷售的商品,找出這項商品更多的使用方法和優點
●原則三:不斷讓自己保持在「新進業務員」的心態
●原則四:透過墊腳尖維持平常心,消除面對顧客的緊張情緒
●原則五:「十度」是低頭的極限,藉此取得顧客的信任
●原則六:讓顧客感受到你對銷售工作的熱情,有助於成交
●原則七:找出不自覺脫口而出「貶低自己的話語」,並徹底不再使用
第四章
一小時內成交的 「六大引導式快速成交法」
●沒有時間讓你閒聊,快速切入正題,一個小時內成交
●請務必掌握顧客可以專心聽你說話的前五十分鐘
●引導式快速成交法1 透過「一分鐘預告」,讓顧客願意聽你說
●引導式快速成交法2 問顧客問題,讓引導變得更容易
●引導式快速成交法3 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」,激發顧客「馬上補救的慾望」
●引導式快速成交法4 仔細觀察顧客的視線,找出顧客在意的關鍵
●引導式快速成交法5 用「舉例來說」打斷顧客的談話,馬上取回主導權
●引導式快速成交法6 以五位老師為發想,推演完美的洽商劇本
第五章
業務員是「商人」,不能對顧客百依百順!
●「做生意」的「商人」不會隨便低頭
●買賣雙方必須處在對等的立場,才是交易真正的形式
●不低頭,才能傳達「真正的誠意」
●你是為自己工作嗎?
●讓顧客覺得便利,成交的機會就會接踵而來
●將技巧拋在腦後,才能感受到顧客的真實情緒
●全心努力為遇見更好的顧客做準備
●不當「濫好人」,才能成為頂尖業務員
後記 銷售是最棒的工作
第一章
愈是迎合客戶,東西愈是賣不出去!
●為什麼東西賣不出去?
●為什麼我努力迎合客戶的喜好,還是會被客訴?
●所謂的「銷售常識」其實是業務員一廂情願的錯覺?
●顧客其實不在意業務員的「外表」,而是「眼神」
●一開始就「低頭」,反而會讓顧客不願意聽你講下去
●不需要花過多時間建立信任,立刻解決顧客的困擾才能快速成交
●儘可能詳盡介紹商品,幫助顧客釐清需要
●對顧客「唯命是從」反而會讓顧客質疑「不懷好意」
●剖析「業務缺陷」的三大問題
●頂尖業務員講究的是「銷售態度」,而非「銷售業績」
第二章
掌握顧客在想什麼,等於掌握銷售的主導權!
●提供顧客更多網路上查不到的資訊,提升促購力
●預設最壞的情況面對所有的顧客,就能成為無堅不摧的業務員!
●成功的關鍵在於掌握主導權
●不要輕信顧客的所有說詞,觀察顧客的表情可以透視內心
●正面迎戰,消除顧客「不買的原因」
●讀心術一:「反應好且熱烈的顧客」,反而不一定會買
●讀心術二:「反應冷淡的顧客」,反而會仔細調查商品?
●讀心術三:當顧客「就是不想跟你買」的時候
第三章
翻轉「顧客至上」心態的七大原則
●徹底扮演「老師」的角色,拿回銷售的主導權
●自我矯正程式,翻轉「顧客至上」心態
●原則一:鍛鍊掌握主導權的「眼力」!
●原則二:真心喜愛你銷售的商品,找出這項商品更多的使用方法和優點
●原則三:不斷讓自己保持在「新進業務員」的心態
●原則四:透過墊腳尖維持平常心,消除面對顧客的緊張情緒
●原則五:「十度」是低頭的極限,藉此取得顧客的信任
●原則六:讓顧客感受到你對銷售工作的熱情,有助於成交
●原則七:找出不自覺脫口而出「貶低自己的話語」,並徹底不再使用
第四章
一小時內成交的 「六大引導式快速成交法」
●沒有時間讓你閒聊,快速切入正題,一個小時內成交
●請務必掌握顧客可以專心聽你說話的前五十分鐘
●引導式快速成交法1 透過「一分鐘預告」,讓顧客願意聽你說
●引導式快速成交法2 問顧客問題,讓引導變得更容易
●引導式快速成交法3 巧妙地指出顧客「吃虧的過去」,激發顧客「馬上補救的慾望」
●引導式快速成交法4 仔細觀察顧客的視線,找出顧客在意的關鍵
●引導式快速成交法5 用「舉例來說」打斷顧客的談話,馬上取回主導權
●引導式快速成交法6 以五位老師為發想,推演完美的洽商劇本
第五章
業務員是「商人」,不能對顧客百依百順!
●「做生意」的「商人」不會隨便低頭
●買賣雙方必須處在對等的立場,才是交易真正的形式
●不低頭,才能傳達「真正的誠意」
●你是為自己工作嗎?
●讓顧客覺得便利,成交的機會就會接踵而來
●將技巧拋在腦後,才能感受到顧客的真實情緒
●全心努力為遇見更好的顧客做準備
●不當「濫好人」,才能成為頂尖業務員
後記 銷售是最棒的工作
規格
誠品貨碼 / 2681589800007
ISBN13 / 9789869625838
ISBN10 / 9869625835
EAN貨碼 / 9789869625838
頁數 / 240
開數 / 25K
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
級別 / N:無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
- 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
- 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
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