333銷售心法

333銷售心法

出版日期:
2011/02/08
79
280221
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內容簡介

客戶到底在哪裡?


銷售其實很簡單,但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差,總是達不到業績?或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題,總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難,很多事情很難,讓人搞不懂?


事實上,我在這行二十年,演講數百場,和許多頂尖業務員接觸過,大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」?這個問題其實是最難的,其他問題都可以用學習和努力來完成、解決,唯獨客戶在哪裡,是讓業務員最受挫的一點。
 
所以,我要對各位講的是,你認為自己花了很多功夫去學習專業知識,可是為什麼沒有達到預期的效果,你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位,沒錯!那些確實很重要,你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識,對銷售工作確實很有幫助,但你有沒有真正想過,你的工作是甚麼?不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎?每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎?從事銷售工作的你,是不是要認真思考這些問題,譬如:「我要去找什麼人?」「我和這些人說甚麼?」
我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮,經過許多課程的教誨,為什麼面臨的問題還是一樣?難道我們不受教嗎?除了歸咎於慣性外,你或許會自我安慰:因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現,既然自己接受過很多訓練,既然前輩和講師都說得很有道理,為何自己就是做不到、做不好?這些不都是老生常談嗎?不管你到那一家公司接受訓練,都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。


釐清這些問題後,再來談我所謂的績效。我認為的績效,和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點,其攸關日後能否做出高績效,所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡?」。首先必須認清,不是你去拜訪客戶,客戶就會和你談保險。


為什麼這麼講,那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶,客戶就會和你談保險」,或是你想要簽一個案子,客戶就會讓你簽……等等觀念。記住!一個很重要的觀念是,你和這個客戶之間,到底能產生什麼樣的連結,才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話;不管你們先前是否認識,大前提就是,不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。

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產品目錄

推薦序:銷售業的孫子兵法—333銷售心法/ 杜家濱 
推薦序:走在時代的前端:「顧客需求」的行銷哲學/邱永和 
推薦序:成為客戶信任一輩子的夥伴/金段宇 
推薦序:己欲立而立人,己欲達而達人/陳玉婷 
推薦序/林君穎 


序言:我的保險故事:絕地逢生的心路歷程 
前言:客戶到底在哪裡?


一、觀念建立篇
333銷售心法的真諦—掌握顧客,瞭解需求
聽別人說話 
傳統的銷售方法—「陌生開發」真的重要嗎? 
讓客戶聽懂你說的話 
別只是分析數字 
讀懂你和客戶的價值 
溝通,是為了走更長遠的路 
別在溝通時推銷 
緣故陌生化,陌生緣故化 
隨時瞭解客戶的想法 
真誠付出,講得簡單 


二、透視保險篇
掌握333銷售心法的五大秘訣
瞭解保險的真諦 
銷售,一點都不難 
把話說清楚 
具備正確的心態 
務必牢記重要的訣竅 


三、實戰應用篇
333銷售心法實戰練習與步驟
333銷售心法概要 
發現需求的重要 
收集事實,感受目的 
實際演練333銷售心法 
心法之運用在同理心 

作者介紹

■作者簡介



李品睿(韋昌)
學歷:
天津南開大學企管博士班
東吳大學企管碩士



經歷:
紐約人壽業務支援部部門主管
ING安泰人壽資深業務經理



實務經驗:
擔任十餘年訓練與管理工作
單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名
培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員(含終身會員)三位
1994年~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標
2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄



現職:
頤樂管理顧問股份有限公司副總經理
致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師



演講及授課:
CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師
演講及授課累計超過500場

規格

誠品貨碼 / 2680557147007
ISBN13 / 9789868645851
ISBN10 / 9868645859
EAN貨碼 / 9789868645851
頁數 / 224
開數 / 25K
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
級別 / N:無

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