內向又怎樣, 不刷存在感也能成交! 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷, 讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

前言
給正在為內向個性煩惱的你

序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員

第一章
維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！
風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯？
培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！

第二章
不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？

第三章
讓客戶自然而然地卸下心防！
――階段②破冰

緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！

第四章
客戶主動說出真心話和需求！
――階段③探詢
開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？
為什麼客戶要說謊？
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致，在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！

第五章
用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！
――階段④簡報
直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報？
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！

第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失！
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員，有這些共通點
有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
你會選擇哪一種路線？
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」

第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好，不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦，都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」！

我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否，取決你自己

附錄 業務格言一百句
作者的話
第一章 業務技術
第二章 溝通
第三章 工作動機
第四章 優勢
第五章 成長

渡瀬謙

沉默業務員訓練師／PICT WORKS董事。自幼就極度怕生，從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後，進入精密機械製造商工作，之後轉職至RECRUIT股份有限公司，以特殊的沉默銷售方式，進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司，從事廣告等發揮創意的工作。其後，轉換至業務員訓練領域，於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員，尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務，支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。

在日本著有三十本以上的著作，其中在臺出版《放不開，想太多，這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流！敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站：http://www.pictworks.com

張嘉芬

日本法政大學日本文學碩士，輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。

【專業推薦】
Mr.Market市場先生／財經作家
王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清／臨床心理師
晉麗明／104資深副總經理
張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
張邁可／超級業務商學院執行長
蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長

（依姓氏筆劃排序）

【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員）
◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員）
◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員）
◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務
員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）