客戶策略完全成功手冊: 不能不知的十大致命迷思與十大關鍵抉擇

客戶策略完全成功手冊: 不能不知的十大致命迷思與十大關鍵抉擇

Passionate and Profitable: Why Customer Strategies Fall and Ten Steps to Do Them Right

期:
2008/09/15
79
300237
查詢門市庫存

內容簡介

世界上沒有所謂35%的忠誠度,只有百分之百或零。
沒有一家公司不說自己以客為尊、客戶第一,有些企業甚至砸了大錢做公關,全力維持與客戶的關係,但在開發新客戶及維繫舊客戶的工作上,仍成效不彰。

以客戶策略見長、曾獲頒2003年CRM最具影響力領導人獎的萊奧‧艾魯西研究發現,大部分企業犯了要命的十大致命錯誤:

致命錯誤一:求新的文化。開發新客戶永遠重於關懷、維護現有客戶。
致命錯誤二:擦了口紅的豬。只做表面功夫,寧願相信豬擦了口紅就可以被人誤認為是天鵝。
致命錯誤三:熱情流失。失去熱情代表失去經營企業的核心要素,通常會導致沈溺在數字中。
致命錯誤四:降低成本的真正成本。降低成本的代價相當高昂,而首當其衝的常常是客戶。
致命錯誤五:無法運作。缺乏一套完整的營運計畫以落實關乎整個企業體的客戶策略。
致命錯誤六:種什麼瓜得什麼果。事情要是沒大到會影響薪水,肯定對公司而言沒那麼重要。
致命錯誤七:變革管理。員工因為害怕改變而以行動導致客服策略失敗的例子屢見不鮮。
致命錯誤八:缺乏領導者。企業領導人是效率與數字專家,在人的方面不怎麼在行。
致命錯誤九:關係管理缺乏規劃。陷入不斷追尋新客戶、建立無數超短期關係的惡性循環。
致命錯誤十:科技捷徑。在還沒規劃好你自己需要什麼之前就把工具都買來是蠢事一件。

唯有徹底謹守全面消除這些致命錯誤的承諾,才能確保客戶策略的成功。《客戶策略完全成功手冊》一書詳述了針對客戶關係所做努力的優先順序和重要決定。世上沒有所謂35%的忠誠度,只有百分之百或零。只有許下百分之百承諾的企業,方能贏得客戶的忠誠度和長期承諾,所以你必須做出並緊守以下十個關鍵決定:

做個取悅客戶者而不是追逐效率者;
客戶至上而不是效率至上;
權力下放給員工——以及客戶;
篩選適合的客戶、捨棄不適合的;
仔細選擇關係、灌溉關係;
避開密室客戶陷阱,成為客戶至上型組織;
雇用熱情的傳道者而不是功能性機器人;
讓售後對話與服務成為下一次銷售的推手;
純粹從客戶的角度做自我評量;
不斷的灌溉、成長、再造客戶經驗。

客戶至上不只是對客戶好就夠了,要能關愛客戶,並且由此過程中賺到錢;真正成功的客戶策略能讓你創造出獨一無二、難以匹敵的市場地位。

展開看更多

產品目錄

導言:客戶策略的十大致命錯誤
1致命錯誤如何致命
錯誤一:求新的文化/錯誤二:擦了口紅的豬/錯誤三:熱情流失/錯誤四:降低成本的真正成本/錯誤五:無法運作/錯誤六:種什麼瓜得什麼果/錯誤七:變革管理/錯誤八:缺乏領導者/錯誤九:關係管理缺乏規劃/錯誤十:科技捷徑/重大抉擇
2重大抉擇一:我們是誰?取悅客戶者或追逐效率者?
會錯意又表錯情的關係/意圖與執行間的鴻溝/效率化的代價/企業─客戶經驗性向調查
3重大抉擇二:對我們而言客戶是什麼角色?
與生俱來的衝突/效率化關係吊詭症候群/位於十字路口的企業/什麼樣的客戶:難度第二高的抉擇/恭喜,你位於等值線:新4P
4重大抉擇三:何者定義了我們的總體經驗?
客戶策略及客戶經驗管理的藝術/經驗迷思的解碼/感性的客戶/你要的是哪一種經驗:四個選項/客戶經驗分析/客戶經驗對照/經驗再造原則/權力移轉:轉換不易/什麼是你的核心經驗?/〈個案研究〉星巴克:一個提供咖啡服務的人的事業
5重大抉擇四:我們應該放棄哪些客戶?
客戶篩選原則/想要和不想要的客戶特性/客戶角色/客戶職掌/企業職掌
6重大抉擇五:我們尋求何種關係?
共生vs競爭:客戶─企業關係/客戶需求關係的要素/不同的人要有不同的關係管理/客戶分類準則/〈個案研究〉Paychex:善用他人無利可圖的客戶獲利/客製化客戶經驗/〈個案研究〉維京無線:聚焦的藝術美國運通:從各類客源創造利潤
7重大抉擇六:如何讓我們的企業避免陷入密室客戶陷阱?我們如何認定完整的客戶責任?
接觸點全面管理/接觸點分析對照/別當工具偏執狂/組織至上型客戶/客戶至上型組織/集大成者賺大錢
8重大抉擇七:我們雇用的是功能性機器人還是熱情的傳道者?
關鍵在態度,而非技術/員工經驗/員工忠誠度帶來客戶忠誠度/你的員工為了什麼而工作?/再造員工經驗/員工經驗再造指導原則/〈個案研究〉麗池卡登的員工經驗/對狗用訓練─對人用教育/討好員工:他們也是人/薪資:追逐錢的蹤跡
9重大抉擇八:售後對話與服務-我們真的在乎嗎?
求新的文化/吃定客戶/提供真實經驗與關係:四大關鍵檢視點/必備工具/超級無敵的完整關係戶頭/完整關係戶頭/〈個案研究〉Verizon:兌現看不見的事物/〈個案研究〉美國大陸航空:強化正面因子/卓越的文化
10重大抉擇九:我們的評量方法如何描述自身?
行動,讓客戶認真以待/評量成功:客戶風格/評量準則/確認企業驅動力/無法評量的最重要資產/滋養勝於管理
11重大抉擇十:我們多久哺育我們的產品一次?
千篇一律讓人厭煩/成功帶來自滿/創新羅盤:遠觀與近觀
12最後抉擇:客戶策略-一生的共同承諾
別光說不練/全視野打造成功的客戶策略/組織內部的承諾/透過美好經驗改變成規/經驗建立起難以撼動的市場領導地位/員工經驗:客戶經驗的催化劑/永不止息的約會
附錄:致明智客戶的一封公開信

各界推薦

「這本書寫的不是做事的捷徑,也不是安慰人心的陳腔濫調。如果你下定決心,想步上成功之路,那萊奧這本書是個好的起點,或許從這起點向前走的跟隨者不眾,但肯定有利可圖。」
--《紫牛》作者/賽斯‧高汀


「萊奧‧艾魯西是一位名符其實的客戶策略的擁護者。如果你理解,創造出獨特恆長、意義非凡的客戶策略,是企業保持競爭優勢最強有力資產的話,你非讀這本書不可。」
--CRM雜誌總編輯/金格‧康倫


「這本書提供了營造成功的客戶關係一份清晰的藍圖。企業的管理者希望和客戶維持緊密的合作關係,千萬不能錯過。」
--《創業的藝術》作者/蓋‧川崎

作者介紹

■作者簡介



萊奧‧艾魯西(Lior Arussy)
史崔帝維提機構(Strativity Group, Inc.)的創辦人與總裁,該機構客戶包括全球兩千大企業及全球新興企業。艾魯西在成立史崔帝維提機構前,曾擔任NICE系統、惠普科技以及許多新成立公司的高階主管。他的著作相當多,包括《經驗值!:如何讓你的客戶驚豔、打造熱情洋溢的工作環境》(The Experience!: How to Wow Your Customers and Create a Passionat Workplace),以及刊登在《哈佛商業評論》等國際性刊物上的五十多篇文章。



艾魯西筆鋒辛辣的專欄「焦點:客戶(Focus: Customer)」,每個月的讀者超過三十五萬人,遍及全球。他曾獲頒2003年CRM最具影響力領導人獎,在《CRM》雜誌上有一個雙週見刊的專欄,並擔任美國管理協會「發展與執行客戶至上策略」(Developing and Executing Customer-centric Strategy)課程的講師。



■譯者簡介



劉麗真
政大新聞系畢業,資深編輯工作者,譯有《焦點法則》、《大策略家》、《網路品牌法則》、《學習就這8件事》等。

規格

誠品貨碼 / 2680370596006
ISBN13 / 9789866739811
ISBN10 / 9866739813
EAN貨碼 / 9789866739811
頁數 / 256
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21X14.8CM
級別 / N:無

退貨說明

退貨須知:

  1. 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
  2. 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。

依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:

  1. 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
  2. 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
  3. 報紙、期刊或雜誌。
  4. 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
  5. 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
  6. 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
  7. 國際航空客運服務。

若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:

  1. 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
  2. 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
  3. 衣飾鞋類/寢具/織品(包含但不限於衣褲、鞋子、襪子、泳裝、床單、被套、填充玩具)或之商品缺件(含購買商品、附件、內外包裝、贈品等)或經剪標或下水或商品有不可回復之髒污或磨損痕跡。
  4. 食品、美容/保養用品、內衣褲等消耗性或個人衛生用品、商品銷售頁面上特別載明之商品已拆封者(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於瓶蓋、封口、封膜等接觸商品內容之包裝部分)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
  5. 家電、3C、畫作、電子閱讀器等商品,除商品本身有瑕疵外,退回之商品已拆封(除運送用之包裝外一切包裝、包括但不限於封膜等接觸商品內容之包裝部分、移除封條、拆除吊牌、拆除貼膠或標籤等情形)或已非全新狀態(外觀有刮傷、破損、受潮等)與包裝不完整(缺少商品、附件、原廠外盒、保護袋、配件紙箱、保麗龍、隨貨文件、贈品等)。
  6. 退貨程序請參閱【客服專區→常見問題→誠品線上退貨退款】之說明。
付款/配送