未來在等待的銷售人才 | 誠品線上

To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others

內容簡介

內容簡介 【銷售不只是賣東西──讓誰都買單，你我都辦得到！】發掘天生具備的推銷本能，輕鬆說服、取信，並影響他人，讓生活、工作與交際無往不利。◎ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報 商業類暢銷書排行榜＃1 ◎ 2011年「全球50位頂級管理思想家」，《未來在等待的人才》、《動機，單純的力量》作者最新力作◎一場用人性去推銷的冒險旅程∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員？∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」？∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人？∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶／女兒／員工的心？∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待？∞ 為什麼要問五個「為什麼」？∞ 為什麼當個成功的銷售員，不得貪得無厭？∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有？∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢？∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願？我們每一天都在賣東西（sell），那不只是商場上銷售產品或服務，還包括生活中各種說服別人的行為（sellideas），例如讓你的小孩「買單」聽話，接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西，是再尋常不過的事，這是我們生存之道，也是快樂來源；讓人類不斷演化，也提升生活水準。所以，我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。 但大多數人不知道自己生活中有銷售行為，品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea（一個你前所未聞的大觀念），也有self-help性質（告訴你如何利用這個大觀念改造生活）。本書有藝術面的解析，也有科學面的解析。藝術面是指，作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗（賣二手車），提出一些有趣的問題（例如，「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同？如何辨別消費者到底會不會買東西？）並提供答案，然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時，穿插各領域銷售大師的故事，讓讀者得到更生動的建議。本書的科學面是指，作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究，例如「毀滅性銷售行為」（顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們，而是過度接觸）、「賣方競爭序位」（當賣方在買方前面一個一個出場推銷時，領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞，但若你是市場挑戰者，要最後一個出場才有可能中選）、「經驗框架」（經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶）。作者也會介紹一些新銷售方法，例如：取消業務佣金，銷售反而增加；不著痕跡地模仿顧客行為，可以強化買賣雙方的關係；減少可選擇的商品，卻大大提升業績。

各界推薦

各界推薦 各界專業推薦（按姓氏筆畫排列）東森房屋加盟總公司董事長 王應傑克緹國際集團總裁 陳武剛美商賀寶芙台灣∕香港∕澳門總經理 陸莙函台灣雅芳總經理 葉靖慧遠雄企業團董事長 趙藤雄PChome Online董事長 詹宏志《數位時代》雜誌創辦人 詹偉雄◎「品克正快速攀上國際大師的地位。」──《金融時報》，Financial Times◎「品克的教法實在太有趣了，根本讓人忘了在學習。」──《富比士雜誌》Forbes「這些課題值得一再練習。若有更多企業敢大膽採用，就更好了。」──《華爾街日報》The Wall Street Journal◎「巧妙融合軼事、深刻見解與社會科學研究，深入淺出，實用又有趣。」──《彭博》Bloomberg◎「作者品克是現代思考工作、心理學與社會三者互動最聰明的人士。」──《價值雜誌》Worth◎「這本書就像在盒子裡找到你最喜歡的教授……裡頭裝滿豐富資訊，告訴你為什麼要留意他所說的事、實踐方法，以及為什麼要照他的建議做，而且提供許多有意義的例子強調重點……。這本書值得好好細讀。」──《出版人週刊》Publishers Weekly（星號推薦）◎「這是我們每個人都用得到的推銷路線圖。」──《芝加哥論壇報》Chicago Tribune◎「本書引人入勝，融合了訪談、研究，以及［這位］敏銳作家的觀察。」──《環球郵報》The Globe and Mail◎「一語中的。」──《美國新聞與世界報導》U.S. News & World Report◎「引人入勝。」──《今日美國報》USA Today

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介丹尼爾‧品克 Daniel H. Pink知名趨勢寫手，曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》（Free Agent Nation）、《動機，單純的力量》等書作者、《連線》雜誌（Wired）特約編輯，經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章，並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演，也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢，亦是前白宮講演撰稿員。《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本，strategy +business、《邁阿密先鋒報》（The Miami Herald）及《快速企業》（Fast Company）等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。二○一一年，入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」共同舉辦的「全球五十位頂級管理思想家」。另著有《強尼班柯的冒險》（The Adventure of Johnny Bunko）。現與家人定居於美國華府。歡迎讀者聯絡。電子信箱為：dhp@danpink.com.■譯者簡介許恬寧台大外文系、師大翻譯所畢。專職譯者，譯有《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、《蘋果內幕：後賈伯斯時代，蘋果還能紅多久？》、《無敵：林肯不以任何人為敵人，創造了連政敵都同心效力的團隊》（合譯）等書。Daniel H. Pink

產品目錄

產品目錄 前言第一部 推銷員重現江湖1 人人都是銷售人2 創業、彈性與教育／醫療保健業3 從「買方自慎」到「賣方自慎」第二部 如何成為銷售人4 調頻5 浮力6 釐清第三部 實戰手冊7 推銷8 即興9 服務致謝註釋

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