





成交模式: 啟動植入想法流程, 建立優勢位階, 從日常談判到高額募資, 都能讓對方主動說我要買
Flip the Script: Getting People to Think Your Idea Is Their Idea
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★募資提案教父歐倫.克拉夫最新不藏私行銷秘訣
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內容簡介
產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的!
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。
因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下:
․消弭地位差距──要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。
․贏得對方肯定──突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。
․運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」,成交機會愈大。
․給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。
․允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。
好評推薦
蔡宇哲 「哇賽心理學」總編輯
Carol凱若 知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人
謝文憲 知名講師、作家
許景泰 SmartM世紀智庫創辦人
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。
因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下:
․消弭地位差距──要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。
․贏得對方肯定──突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。
․運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」,成交機會愈大。
․給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。
․允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。
好評推薦
蔡宇哲 「哇賽心理學」總編輯
Carol凱若 知名作家/居家創業社團「HomeCEO」創辦人
謝文憲 知名講師、作家
許景泰 SmartM世紀智庫創辦人
產品目錄
作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法?
與其把你的想法強加在買方身上,不如把想法植入對方腦海中,引導他、讓他們自己發現這個想法,他就會愛上這個點子,然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現,你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子,那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準,消除買家疑慮,並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題:我為何要關注?對我有何好處?我為何要選擇你?成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道,你的提案是新常態,這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法,引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家,並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解,以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做,放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法?
與其把你的想法強加在買方身上,不如把想法植入對方腦海中,引導他、讓他們自己發現這個想法,他就會愛上這個點子,然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現,你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子,那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準,消除買家疑慮,並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題:我為何要關注?對我有何好處?我為何要選擇你?成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道,你的提案是新常態,這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法,引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家,並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解,以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做,放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了
各界推薦
【名人推薦】
「在本書中,歐倫.克拉夫提供讀者一套有效的工具,幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西,他向你展示的是,如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙.強(Daymond John),實境秀「創智贏家」(Shark Tank)評審與《一無所有的力量》(The Power of Broke)與《努力要趁早》(Rise and Grind)作者。
「歐倫.克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮,你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡,急著想知道結果……然後突然意識到,他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧,而且讓你覺得樂在其中。」─馬修.迪克森(Matthew Dixon),《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)共同作者
「歐倫.克拉夫應該去當間諜的,他能夠招募任何人,也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安,同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享,完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森.漢森(Jason Hanson),前中情局(CIA)探員兼《九十秒抵達安全》(Spy Secrets that can Save Your Life)作者
「這是相當難得的一本書,它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫.克拉夫的方法非常直觀,而且完全可行。書裡有滿滿的實例,有些例子很極端,有些出人意料,但全都非常實用。」─約拿.博格(Jonah Berger),《瘋潮行銷》(Contagious)作者
「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊,是歐倫.克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察,而且最重要的是,非常好用。本書給你一套工具,創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾.瓊斯(Phil Jones),《讓人無法拒絕的神奇字眼》(Exactly What to Say)作者
「當你提出與客戶相左的想法時,即使你提供的是比較好的解決方案,他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後,你將能夠幫助客戶主動發現,你的點子其實比較好。」─安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino),《你的客戶就是我的客戶》(Eat Their Lunch)與《成交的藝術》(The Lost Art of Closing)作者
「在本書中,歐倫.克拉夫提供讀者一套有效的工具,幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西,他向你展示的是,如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙.強(Daymond John),實境秀「創智贏家」(Shark Tank)評審與《一無所有的力量》(The Power of Broke)與《努力要趁早》(Rise and Grind)作者。
「歐倫.克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮,你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡,急著想知道結果……然後突然意識到,他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧,而且讓你覺得樂在其中。」─馬修.迪克森(Matthew Dixon),《挑戰式銷售》(The Challenger Sale)共同作者
「歐倫.克拉夫應該去當間諜的,他能夠招募任何人,也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安,同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享,完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森.漢森(Jason Hanson),前中情局(CIA)探員兼《九十秒抵達安全》(Spy Secrets that can Save Your Life)作者
「這是相當難得的一本書,它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫.克拉夫的方法非常直觀,而且完全可行。書裡有滿滿的實例,有些例子很極端,有些出人意料,但全都非常實用。」─約拿.博格(Jonah Berger),《瘋潮行銷》(Contagious)作者
「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊,是歐倫.克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察,而且最重要的是,非常好用。本書給你一套工具,創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾.瓊斯(Phil Jones),《讓人無法拒絕的神奇字眼》(Exactly What to Say)作者
「當你提出與客戶相左的想法時,即使你提供的是比較好的解決方案,他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後,你將能夠幫助客戶主動發現,你的點子其實比較好。」─安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino),《你的客戶就是我的客戶》(Eat Their Lunch)與《成交的藝術》(The Lost Art of Closing)作者
作者介紹
歐倫.克拉夫
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》(Pitch Anything),已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材,全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》(Inc)、《廣告時代》(Advertising Age)、《創業家》(Entrepreneur)撰寫文章,也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候,他是一位重機愛好者。
廖建容
中山大學外文研究所畢業,曾任職於外商公司,也曾於大學任教,目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》(原書名《品格》,合譯)、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》(Pitch Anything),已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材,全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》(Inc)、《廣告時代》(Advertising Age)、《創業家》(Entrepreneur)撰寫文章,也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候,他是一位重機愛好者。
廖建容
中山大學外文研究所畢業,曾任職於外商公司,也曾於大學任教,目前專職從事翻譯。
近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》(原書名《品格》,合譯)、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。
規格
誠品貨碼 / 2682150085007
ISBN13 / 9789863987550
ISBN10 / 9863987557
EAN貨碼 / 9789863987550
頁數 / 304
開數 / 25K
注音版 / 否
裝訂 / P:平裝
語言 / 1:中文/繁體
尺寸 / 21X15X1CM
級別 / N:無
退貨說明
退貨須知:
- 依照消費者保護法的規定,您享有商品貨到次日起七天猶豫期(含例假日)的權益(請注意!猶豫期非試用期),辦理退貨之商品必須是全新狀態(不得有刮傷、破損、受潮)且需完整(包含全部商品、配件、原廠內外包裝、贈品及所有附隨文件或資料的完整性等)。
- 請您以送貨廠商使用之包裝紙箱將退貨商品包裝妥當,若原紙箱已遺失,請另使用其他紙箱包覆於商品原廠包裝之外,切勿直接於原廠包裝上黏貼紙張或書寫文字。若原廠包裝損毀將可能被認定為已逾越檢查商品之必要程度,本公司得依毀損程度扣除回復原狀必要費用(整新費)後退費;請您先確認商品正確、外觀可接受,再行拆封,以免影響您的權利;若為產品瑕疵,本公司接受退貨。
依「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」,下列商品不適用七日猶豫期,除產品本身有瑕疵外,不接受退貨:
- 易於腐敗、保存期限較短或解約時即將逾期。(如:生鮮蔬果、乳製品、冷凍冷藏食材、蛋糕)
- 依消費者要求所為之客製化給付。(如:客製印章、鋼筆刻字)
- 報紙、期刊或雜誌。
- 經消費者拆封之影音商品或電腦軟體。
- 非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務,經消費者事先同意始提供。(如:電子書)
- 已拆封之個人衛生用品。(如:內衣褲、襪類、褲襪、刮鬍刀、除毛刀等貼身用品)
- 國際航空客運服務。
若您退貨時有下列情形,可能被認定已逾越檢查商品之必要程度而須負擔為回復原狀必要費用(整新費),或影響您的退貨權利,請您在拆封前決定是否要退貨:
- 以數位或電磁紀錄形式儲存或著作權相關之商品(包含但不限於CD、VCD、DVD、電腦軟體等) 包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
- 耗材(包含但不限於墨水匣、碳粉匣、紙張、筆類墨水、清潔劑補充包等)之商品包裝已拆封者(除運送用之包裝以外)。
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