高獲利行銷實務課: 小公司及個人品牌都應該知道的B2B集客密技 | 誠品線上

新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図

作者 中野道良
出版社 聯合發行股份有限公司
商品描述 高獲利行銷實務課: 小公司及個人品牌都應該知道的B2B集客密技:,讓新客戶主動上門!業績滾滾來!「不僱業務員」也「不接轉包案」的中小企業自動製造業績的機制大公開!中

內容簡介

內容簡介 讓新客戶主動上門!業績滾滾來! 「不僱業務員」也「不接轉包案」的中小企業 自動製造業績的機制大公開! 中小企業想提升業績,第一步就是脫離轉包金字塔。 要直接與原始業主交易雖然絕對不是一件簡單的事, 但只要根據「販促設計圖」建置販促機制,就能大幅接近這個目標。 若想解決業務銷售活動進展不順利、業績停滯不前、招攬不到新客戶等問題, 請建構「販促設計圖」,檢視並執行該由整個公司推行的販促活動。 ◎「販促設計圖」的目的 ‧可組合適當的販促活動 ‧了解與執行該採取的對策 ‧創造遇見新客戶的機會 ‧即使未成交也能定期獲得洽商機會 ‧建立販促機制,自動製造業績 ◎「販促設計圖」的內容 【4大階段】 ‧建立接觸點的「發掘」階段 ‧引起興趣的「吸引」階段 ‧創造洽商機會的「獲得」階段 ‧再次製造機會的「追蹤」階段 【6大要素】 公司網站╱關鍵字廣告╱內容SEO╱直郵廣告╱指南╱通訊報

作者介紹

作者介紹 中野道良 中野道良 Ad.Band股份有限公司 代表董事 1970年出生於日本高知縣。明治大學理工學院建築系畢業。起先在印刷公司擔任照相製版技術員,而後為了成為平面設計師進入專門學校就讀。進修期間曾在餐飲店與輸出中心打工,之後進入設計製作公司。承接廣告代理商與大型印刷公司的轉包案,企劃與製作企業及教育機構的宣傳冊。任職9年半,是老闆的得力助手。2005年自行創業,成為自營業主。2006年,成立Ad.Band股份有限公司。採取不接轉包案,100%直接銷售,而且不僱業務員的獨特體制,以上市企業為主要對象陸續開拓客戶。最大的優勢在於運用「販促設計圖」的獨特行銷方式。不僅利用關鍵字廣告與自有媒體實施網路行銷,也使用寄送直郵廣告與通訊報等印刷品的傳統手法,提出了解客戶的心理、促進客戶行動的廣告創意。目前以「廣告與公關的創作夥伴」之立場,支援企業成長茁壯。 http: adband.jp

產品目錄

產品目錄 前言 Chapter 1 為什麼中小企業賺不了錢? 01 做轉包工作是永遠無法富有的 02 不過度期待業務員的努力 03 不過度相信網路行銷 Chapter 1 重點整理 Chapter 2 令洽商機會倍增的「販促設計圖」是什麼? 01 令洽商機會倍增的「販促設計圖」是什麼? 02 建立接觸點的「發掘」階段 03 引起興趣的「吸引」階段 04 創造洽商機會的「獲得」階段 05 再次製造機會的「追蹤」階段 06 設計圖中重要的6大要素 07 不要期待客戶的介紹與口耳相傳 08 先了解B2B銷售的架構 09 接近成功的Point①利用MA掌握客戶動向 10 接近成功的Point②最終目的是LTV最大化 11 接近成功的Point③消除推銷感 12 接近成功的Point④客戶想要的是專家 Column 01 拉式媒體與推式媒體的差異 Chapter 2 重點整理 Chapter 3 實踐!設計圖的建構方式 01 建構設計圖的第一步就是選擇與認識客戶 02 了解目標客戶屬性的框架 03 想像客戶行為模式的框架 04 帶來潛在客戶的框架 05 將交易可能性最大化的框架 06 以6大要素為核心建構設計圖 案例① 以物流公司為目標客戶的IT供應商 案例② 以製造商為目標客戶的工具機貿易商 案例③ 以外送便當業者及供餐業者為目標客戶的冷凍食品製造商 案例④ 以上市企業及中堅企業為目標客戶的設計製作公司 Chapter 3 重點整理 Chapter 4 企業客戶一定會造訪的「公司網站」 設計圖:公司網站 01 為什麼公司網站那麼重要? 02 網站的種類與結構 03 「商品在網路上賣不掉……」是天大的誤解 04 充實各項產品與服務的網頁 05 針對各裝置最佳化網頁以及提升使用者體驗 06 設法讓訪客留下足跡 07 以內容、設計、腳本這3個觀點思考 08 內容要以有用資訊與採用好處為主 09 展現先進性與未來性為設計增添魅力 10 針對商品及客戶關係編寫讓人信服的腳本 11 公司網站建置完成後才是真正的開始 Chapter 4 重點整理 讓新客戶上門的手法:公司網站 Chapter 5 利用搜尋廣告建立接觸點的「關鍵字廣告」 設計圖:關鍵字廣告 01 網路行銷的基礎 02 最有效果且再現性高的手法 03 幾乎零風險!接下來只剩行動了 04 投放廣告的流程與必要準備 05 Google與Yahoo!的設定方式 06 深入了解客戶才能寫出正確的「文字廣告」 07 對成果影響甚鉅的「到達網頁」 Chapter 5 重點整理 讓新客戶上門的手法:關鍵字廣告 Chapter 6 刊登有用資訊的「內容SEO」 設計圖:內容SEO 01 SEO的進化與內容行銷 02 在自有媒體上定期更新文章 03 使用CMS與版型有效率地運用與更新 04 勾起潛在客戶興趣的文章寫法 05 使用再行銷功能追蹤訪客 Column 02 B2B銷售的社群網站與影片之運用 Chapter 6 重點整理 讓新客戶上門的手法:內容SEO Chapter 7 發掘潛在需求的「直郵廣告」 設計圖:直郵廣告 01 具代表性且意外有效的傳統手法 02 4種方法中最具效果的郵寄DM 03 提高開信率,讓人長期保存的撇步 04 讓「郵寄DM」成功的方法 05 成敗取決於「名單品質×創意×有魅力的提供物」 06 反應率只要達到0.5%,就一定能回本 Chapter 7 重點整理 讓新客戶上門的手法:直郵廣告 Chapter 8 能以專家立場洽談生意的「指南」 設計圖:指南 01 談完生意之後,商品型錄與公司簡介就會被扔進垃圾桶裡 02 為每項商品個別製作1本指南,成為該商品的專家 03 相較於PDF與PowerPoint,印刷品更有效的原因 04 刊登的內容只限「有用資訊」 05 將內容上傳到網站能得到雙倍的效果 Chapter 8 重點整理 讓新客戶上門的手法:指南 Chapter 9 有助於維持人際關係的「通訊報」 設計圖:通訊報 01 紙本通訊報與網路電子報 02 維持關係與交叉銷售 將御用聞銷售自動化 03 提供有用資訊製造洽商機會 04 建立橫跨全公司的編輯團隊提升品牌印象 05 透過電子報掌握潛在客戶行動的策略 Chapter 9 重點整理 讓新客戶上門的手法:通訊報 Chapter 10 一起建構「販促設計圖」吧! 01 如何建構適合貴公司的設計圖? 02 不斷試錯與摸索,每年還要重新檢視1次設計圖 03 運用販促設計圖,描繪公司的未來 結語

商品規格

書名 / 高獲利行銷實務課: 小公司及個人品牌都應該知道的B2B集客密技
作者 / 中野道良
簡介 / 高獲利行銷實務課: 小公司及個人品牌都應該知道的B2B集客密技:,讓新客戶主動上門!業績滾滾來!「不僱業務員」也「不接轉包案」的中小企業自動製造業績的機制大公開!中
出版社 / 聯合發行股份有限公司
ISBN13 / 9786263046245
ISBN10 / 6263046244
EAN / 9786263046245
誠品26碼 / 2682011804006
尺寸 / 21X14.8X1.5CM
語言 / 中文 繁體
裝訂 / 平裝
頁數 / 240
級別 /

最佳賣點

最佳賣點 : 讓新客戶主動上門!業績滾滾來!
「不僱業務員」也「不接轉包案」的中小企業
自動製造業績的機制大公開!

中小企業想提升業績,第一步就是脫離轉包金字塔。
要直接與原始業主交易雖然絕對不是一件簡...

試閱文字

自序 : 前言

不接轉包案,也不僱業務員。
但是客戶仍會自動上門,箇中的祕密是什麼?

非常感謝你拿起這本書!
我是一位中小企業老闆,經營的是廣告製作公司,承包小冊子與網頁等宣傳物的製作,擁有10幾名員工,客戶為公司行號,營業額約2億日圓。近來受到「出版業不景氣」與「無紙化」的影響,印刷製作物的需求持續減少,陸續有公司因而倒閉。另外,全日本的網頁製作公司據說多達1萬家(包括自營業主在內),競爭非常激烈,無疑是典型的「紅海」市場。

在這樣的環境下,本公司的營收與利潤依舊幾乎年年成長,這背後其實是有原因的。第1個原因就是「不接轉包案」。本公司的客戶以上市企業及非上市的中堅企業為主,我們與客戶都是100%直接交易。不僅利潤率高,而且因為客戶能以合理價格取得高品質的製作物,最終也能增加回購訂單,獲得穩定的業績。
至於第2個原因則是「不僱業務員」。本公司擁有讓新客戶自動上門的機制,所以並未設置業務部門。如此一來就能削減銷售管理費,而多出來的預算就可以投資在廣告宣傳等行銷上。

「但是,不接轉包案的話工作會減少吧?」
「不僱業務員,有辦法開發新客戶嗎?」

有些讀者或許會萌生這樣的疑慮。不過請放心!這是因為,就連缺乏人脈,也沒做過業務員的我都辦到了。

因二次轉包商倒閉,
決定「不接轉包案」並且自行創業。

我從東京某私立大學畢業後,便到印刷公司工作。不過,我的職業並非業務員。當時我分發到印刷工廠,在第一線從事製版工作,也就是製作印刷用的底片。我在那裡認識了平面設計師這項職業,並且下定決心要成為設計師。在印刷公司待了整整2年後決定辭職,一邊當飛特族一邊念設計專門學校。由於自己沒經驗,轉換跑道非常辛苦,所幸認識的自由設計師正好成立公司,開出月薪12萬日圓的待遇僱用了我。這是我26歲時的事。
我在這家公司任職約10年,真的學到了許多東西。
公司接到的工作幾乎都是轉包案。如果只是一次轉包還算好的,有時還會接到二次轉包、三次轉包的案子。當時正值平成通貨緊縮時代,每年預算都會遭到刪減。有時還會碰上強人所難的要求,例如傍晚才要人在隔天早上之前將案子修正好。不消說,即便成品很棒,轉包的設計師也得不到原始業主的肯定。

「就算繼續接轉包案,也看不到未來吧……」

我抱著這樣的想法,度過忙碌的每一天。
後來某天,某家將案子二次轉包給我們的編輯製作公司,突然付不出款項了。
我猜這家公司也是資金周轉有困難。受到這件事的影響,我任職的三次轉包公司眼看就要倒閉了……。雪上加霜的是,大概是勞心焦思的緣故,老闆在這個時候因蜘蛛網膜下腔出血而住院。之後,那家二次轉包商終於倒閉了。身為第二把交椅的我為了籌錢東奔西走,並且不斷拜訪總承包商接洽工作,公司才勉強恢復正常營運。

這段經驗,致使我對未來下了重大決定。
「絕對不接轉包案,也不需要只是把工作從A轉給B的業務員!」

我跟自己約定好,後來就自行創業,成立現在經營的公司。

每年投資約40萬日圓的廣告費,
7年內達成銷售額超過3億日圓的成績!

創業之前,有件事令我非常擔心。

「不接轉包案,有辦法找到客戶嗎?」

再能幹的人,若是找不到客戶,依然生不出業績來。我對工作品質很有自信,但實在沒信心找到輕易發案給創業菜鳥的公司。
此外,我也沒做過業務員,口才又不好,不擅長說話……。不過,我知道有個方法正適合這種類型的人。那個方法就是直接回應行銷(Direct Response Marketing)。

所謂的直接回應行銷,用一句話來解釋,就是「透過廣告宣傳,讓顧客主動上門」的技術,而且用不著強迫推銷。以我們最熟悉的媒體來說,電視購物便是採用這種做法。
這個方法通常都是用於一般消費者,也就是以B2C為主,而我嘗試將它應用在B2B上。2005年創業當時,已有部分B2B企業開始採用這個方法,但仍只是少數派。B2B銷售以電話行銷或展示會、講座等方式為主,特別投注心力在網路行銷上的B2B企業並不多。

本公司雖然是中小企業,但投資在行銷上的預算,相當於僱用業務員的人事費用。花費的金額應該超過1億日圓了。不消說,我當然也有過許多失敗經驗。例如:聽從廣告公司業務員的建議,花了60萬日圓刊登報紙廣告,結果卻完全沒獲得反應……。嘗試傳真DM,結果挨罵:「這樣很浪費紙,別再傳了!」此外也試過電話行銷,但抗壓性很差的我做不來,很快就放棄了。不過,當中還是有大獲成功的好點子。

我想透過本書,毫無保留地公開其中最有效果的「6種手法」,以及運用的訣竅。
舉例來說,當中有個手法是「關鍵字廣告」(參考Chapter 5)。本公司的某項商品,每年花了約40萬日圓的廣告費,7年下來總銷售額超過3億日圓。由於這項商品的持續性很高,每當公司與新客戶開始交易,年營業額便會增加。講得誇張一點,只要能夠維持並提升品質,業績就會永遠成長下去。

不過,確實也有許多企業運用「關鍵字廣告」卻毫無成果。即使支付高額費用給經驗豐富的網路顧問公司,業績也完全沒有提升,這究竟是為什麼呢?
成果之所以不同,原因只有1個:因為我有「販促設計圖」。不光是集客而已,我還根據潛在客戶的心理與行為徹底進行追蹤,努力創造銷售機會才有這樣的成果。

「老闆,要是同業把我們的祕訣學走了,那該怎麼辦!」

準備出版這本書時,曾有幾名幹部員工提出嚴厲的反對意見。
至今我見過許多提供出色的商品,卻因為銷售方式不佳而得不到成果的公司。支援這種「讓人想要珍惜的企業」成長茁壯,是本公司的使命。希望你讀完這本書後,能夠畫出自己的「販促設計圖」,建構出自動開發潛在客戶,穩健地提升業績的機制。