MEDDIC世界一流的銷售技術 | 誠品線上

MEDDIC世界一流的銷售技術

內容簡介

內容簡介 在銷售過程中，你最常遇到的狀況是什麼？ ‧面對新客戶不知道要講什麼，也不知如何讓老客戶持續回購。 ‧每筆訂單成交金額太小，老是拿不到績效獎金。 ‧前期和窗口溝通都很順利，最後往往被他的上司駁回。 ‧競品太多，不知如何突破，讓客戶買單。 ‧因為訂單延遲成交，業績常常跑到下一季，導致未達標。 MEDDIC是一套讓銷售過程變得可預測且有效的業務技巧， 這些問題，MEDDIC都能幫你解決！ ★結合理論與實務經驗，逐一拆解業務力武功祕笈！ 本書作者是台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管，成功打破「頂尖銷售≠好主管」的魔咒，培訓並帶領銷售團隊年年超標，指導過的業務員也都成為各大產業的經理人。 他以二十多年的實戰銷售和培訓經驗為例，說明MEDDIC的每一個步驟。無論你處於銷售世界的哪一個階層，在任何情況下都能透過這套銷售絕學，成功開拓客戶、贏得大訂單！ ∣本書適用對象∣ ‧如果你是新手業務，本書助你有系統地掌握銷售技巧，盡快上手。 ‧如果你是資深業務，本書告訴你如何拿大單，業績更上一層樓。 ‧如果你是銷售團隊主管，本書助你突破好業務無法成為好主管的魔咒，帶領團隊業績超標。 ‧如果你是企業老闆，本書提供的系統化銷售管理工具助你培養頂尖團隊，並讓每個團隊都達標。

各界推薦

各界推薦 ★頂尖推薦 許景泰／大大學院創辦人 謝文憲／企業講師、作家、主持人 張敏敏／JW智緯管理顧問公司總經理 鄭名傑／LnData共同創辦人 鄭翊汎／RECO美國廚衛精品董事長

作者介紹

作者介紹 范永銀范永銀（范大／NATHAN）頂尖企業銷售培訓教練全球知名企業總經理，同時也是優秀的企業銷售培訓教練、銷售心理學專家。台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管。曾任：Clarivate 科睿唯安大中華區智權事業部暨台灣區總經理Clarivate 科睿唯安台灣區總經理Siemens PLM 西門子工業軟體業務總監HP 惠普科技大型客戶業務經理CA 組合國際電腦公司業務經理PTC 參數科技業務經理中山大學EMBA畢業，長期研究思路動力學，結合科學、心理、神經醫學所創造的快速解析思路，幫助更多人找到天賦加以運用。★25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司，上市企業客戶超過上百家曾任軟體、硬體、系統等企業中高階銷售主管。深諳各產業銷售技巧，短時間內即從業務人員成為業務經理，更在擔任總經理時期，三個月內成為該公司大中華區總經理，為最快速升任該職的菁英銷售主管。★成功打破「頂尖銷售≠好主管」魔咒，培訓並帶領銷售團隊年年超標擅長以「世界一流的銷售技術・MEDDIC」幫助企業打造超強銷售團隊、培訓業務核心幹部，促使團隊年年創下超標紀錄！在科睿唯安任職期間，台灣團隊創下全球客戶滿意度最高的紀錄，員工對主管滿意度評比更在大中華區創下最高分，指導過的業務銷售人員都成為各大產業的經理人，因此被譽為「業務生涯中最重要的伯樂」，開設的線上課程也獲得各界經理人一致好評推薦。

產品目錄

產品目錄 推薦序 人人都應該學會的世界一流銷售技術 許景泰 推薦序 識人、識局、識言的專業態度 謝文憲 推薦序 以MEDDIC六大方法，跟著范大走，就能絕對成交！ 張敏敏 前言 沒有天生的超級銷售 【第一部】MEDDIC概念篇—好好蹲馬步，概念先紮實 CH1 銷售不是天生及高手哲學 CH2 伯樂與千里馬相遇，造就銷售冠軍 CH3 MEDDIC源頭──關鍵六問 CH4 MEDDIC 的一流銷售技術 【第二部】MEDDIC實戰篇──絕對成交要訣 CH5 【M】Metrics 你好、我好、大家好——效益量測指標是共好 CH6 痛在哪，商機就在那 CH7 【E】Economic buyer關鍵人物與關鍵一票——決策購買者與潛在影響者 CH8 【D】Decision criteria從競爭對手中脫穎而出的關鍵——決策標準 CH9 【D】Decision process時間拖越久，風險變數越大——加速才是王道 CH10 【I】Identify pain精準掌握客戶痛點——小單變大單 CH11 【C】Champion一定要有擁護者——必勝的重要樁腳 【第三部】不到最後，永遠都有可能性 CH12 對手殺紅了眼，怎麼辦？亂砍價／攻防戰／我攻人家，同時守住 CH13 永不放棄 結語：正在閱讀本書的你

商品規格

試閱文字

推薦序 : 【各界銷售菁英一致好評！】
「范大教授的這套系統化實戰經驗，讓我們在開發客戶、維繫客戶、延伸客戶上從此都有經驗與方法可循。」錠嵂保經業務經理／Arthur
「MEDDIC是一個可以協助企業更有效傳承銷售知識及促進團隊溝通的系統性作法，令人耳目一新。」玉山商業銀行企業審查部經理／江岳龍
「銷售是不是一門可以系統架構化的技能？我在范大的MEDDIC課程中找到了解答。它不僅是讓銷售生手快速上手的工具，也是幫銷售熟手打通任督二脈的一道真氣。」IOT AR SaaS／曾阿金名
「MEDDIC是一套協助公司業務成功銷售的關鍵方法，運用這套系統化的邏輯結構和執行技巧，業務能更高效地進行銷售。范大傳授的MEDDIC銷售法，除了協助業務更全面、具體地分析工作專案的狀態，更讓我們學習掌握重要的關鍵因素，達成工作任務！」惟傑科技顧問／謝雅玉
「感謝范大帶給我們如此完整的銷售系統方法──MEDDIC，搭配TPD分析，判斷銷售對象的思路，幫助自己切換最適合的應對模式。拿大單、穩訂單、搶好單，讓過去只能靠『師唬步』錯中學，件件是特例的點對點銷售，轉換成具有全局觀的菁英銷售！」傳產打工仔／坦克豪爾
「過去讀了非常多關於銷售的書籍，但是都沒有范大的課程來得完整且扎實，釐清了我過去許多觀念盲點，也清楚地讓我們知道原來銷售是有系統化的學習方法。」LnData產品經理／陳炳章
「MEDDIC提供了一個有組織系統性的業務檢查方式，幫助銷售了解當下到了哪個階段，還有哪些資訊沒有評估到，才能有效管理自己的案子。」力新國際文件自動化處／Phyllis
「過去我們說的師徒制，一切都須手把手教學，只能意會無法言傳，有了MEDDIC後一切都解決了。它可以幫企業建立一套可傳承及依循的方法論，透過這套篩選機制可在最短的時間內結案，只能說真可惜沒早點學到這個系統。」法商科法斯產險台灣分公司總經理／張育立
「范大的課程是B2B的救星。MEDDIC的運用和案例，甚至是眉角都完全無私地教導。」學員／Ady Chang
「在還沒有遇見范大之前，銷售可謂是一團漩渦；遇見范大後，才真正見識到何謂銷售的救世主。」學員／彥彤

試閱文字

內文 : 銷售不是天生的才能

在開始談MEDDIC之前，我想先談談銷售菁英跟一般的銷售有什麼不同。
很多人都以為銷售就是賣東西，只要能賣出、成交一筆訂單，就是達陣，所以一般銷售都是拚命衝「數字」——數字看起來越多越漂亮、訂單越多越好。這個思維沒有錯，但就是屬於「一般銷售」的層面。當你翻閱這本書時，我要帶你進入的是「銷售菁英」的殿堂，而MEDDIC就是培養銷售菁英過濾案子成敗的最佳工具。
首先，我先舉個在參數科技任職的例子。
剛去參數科技時，我整年的業績是一百二十萬美元（約臺幣三千六百萬元)，年底時，我的業績掉了十萬美元，被老闆Ｋ了快一個小時。當時搞不清狀況，我還反問老闆：「才十萬美元，有那麼嚴重嗎？」老闆神色凝重地告訴我：「很嚴重！」
他說：「我們公司在美國股票上市，全球有五百個銷售，如果公司兩百個銷售每年都像你一樣少十萬美元，這樣總共會掉多少你知道嗎？」那就是掉了兩千萬美元。
「公司少了兩千萬美元的營收，對華爾街的承諾肯定無法兌現，一定會大幅影響股價，我保證隔天股票就從天上掉到地下！公司的市值損失絕對大於兩千萬美元。」我這才恍然大悟，原來我的十萬不只是十萬。
透過我的親身經歷，我要讓你明白銷售菁英的內涵是什麼。

MEDDIC源頭——關鍵六問

大約在1990年，參數科技業績發展得非常好，當時背景是2D AUTOCAD 設計轉3D設計的變革初期，全球資訊大廠紛紛採用，成就了很多超級業務，當然也面臨業務被挖角的挑戰。參數高層積極思考，如何在短時間內找到人才？如何在短時間內訓練銷售？如何在短時間內讓銷售們成交訂單？於是就想了一個辦法。那時候參數在全球的銷售人員約有五百位，總部決定號召全球銷售成績前一百名的銷售人員到美國總部開會，用「六問」為會議架構，讓大家腦力激盪，不斷提問、討論。顧問群參考大家的心得後，歸納出六個最有力量的英文字，就是MEDDIC，所以六問不僅是超級銷售的心法精華，也是MEDDIC的源頭。
不論你是老闆還是銷售，都可以不斷自問自答。身為老闆熟悉這「六問」，才能好好引導你的銷售；身為銷售，不斷自問，才能精準掌握訂單。
六問的核心目的是為了讓銷售有一個參考架構：面對客戶時，你要拿什麼資料回來？面對主管時，你要以什麼方式回報進度？六問架構明確，能有效執行檢討，而不是都在場上打仗了，還漫無目的地整備。

絕對成交的關鍵六問
關鍵六問可以分成兩個段落，銷售過程及銷售結果（如表）。
銷售過程的三個關鍵問題：
• why buy？為什麼要買？
• why you？為什麼要跟你買？
• why now？為什麼是現在買？
銷售結果後有三個結果：
• why win？為什麼贏？
• why lose？為什麼會輸？
• why slip？為什麼要買還沒有買？why buy？為什麼要買？

一問：why buy？為什麼要買？
客戶買這要做什麼？解決什麼問題？誰要用？
這看似一個很普通的問題，每個銷售都知道，但要怎麼做才能挖出更多隱藏的資訊？可以從痛點、買點、切點三個角度切入。
找到痛點，要知道多痛、誰會痛、誰最痛，你才能切入；接下來評估客戶的決策標準是什麼，才會知道他的買點；最後，了解客戶過往的決策經驗，這樣才能更加明白他的動機。
以買車為例。客戶為何現在要買車？他的痛點是要舊換新，還是買新車？為何要換車？又為何要買新車？聽聽他的想法與經驗，你就會有切入點。而他的買點，就是他的考量，包括車款是否喜歡、設備是否符合需求？價格預算如何？接著，你要確定為何他要跟你買？是對手產品不夠好？服務不好？還是其他原因？你要找出來。為什麼是現在買？這也一定有理由，也要找出來。
我舉自己減肥的例子。我曾經很胖，大家都叫我小胖，最高飆到八十八公斤。我有個朋友原本也是胖子，後來減重成功，我很好奇問他是怎麼瘦的？他要我先去買一臺可以測量體脂肪的體重計，我乖乖買來，也測好了，便把數據給他。沒想到，他竟然很嚴肅跟我說：「小胖，你趕快去買保險。」
「為什麼？」
「你內臟脂肪十八，很危險！」他說這是中風跟心臟暴斃的高危險群。
「你不保險，萬一有個三長兩短，你太太怎麼辦？」
「你下午先把訂單帶來吧。」我聽不下去了，趕緊解決這危機。
他下午就過來找我，我根本沒問多少錢就簽單了。後來兩個月內我瘦了十四公斤，而且還幫他介紹很多客戶。用我這被自己胖到嚇壞了的例子跟大家分享並分析如下：
痛點：內臟脂肪過高的危險。
買點：肥胖問題解決的急迫性。
切點：朋友的成功減重分享。
所以，挖掘客戶痛點，要了解有多痛、誰最痛、不解決會怎樣，越痛越急就越值錢。

二問：why you?為什麼要跟你買？
我們可以從公司、產品、團隊三個角度切入。
1. 公司
公司有名嗎？品牌大嗎？
很多銷售會擔心自己是新創公司，或是公司不夠大該怎麼辦？不用擔心，臺灣有九八％是中小企業，公司雖然不大，但品牌很有名，因為他們在某個領域或是賽道，不僅是佼佼者，甚至是全球第一名的企業，這是我們俗稱的隱形冠軍。
2. 產品
公司提供的產品與服務是否有獨特性？
Number one：你的產品或服務在哪個領域是第一名？
Fast one：方案是否能很快上線？很快學習？很快找到人？
Only one：公司擁有的核心技術，也是獨家的概念。
請你現在思考一下公司的三個one是什麼 ?
3. 團隊
客戶對你們公司的產品及方案背後支援的團隊，信任度有多高？現在科技進步快、方案變化多，所以公司有沒有敏捷支援的團隊，攸關能否取信客戶。

․三問：why now?為什麼是現在買?
這是我最喜歡問銷售的一個問題，我們以急迫力、加速力、趨勢力三個維度切入思考。
․【急迫力】有購買的壓力，不買會怎麼樣？
這是時間問題，為何不是上個月買、下個月買，而是現在？客戶是不是有限期的痛？或者遇到新舊系統整合的痛？還是遇到年度預算要執行的壓力？這通常會在年底發生。
․【加速力】內外部是否有助力幫你加速拿到訂單？
這常常發生在臺灣電子五哥OEM的廠商之中，因為他們要接上游客戶的訂單，所以最好使用同一套設計工具，設計圖檔轉換才不會有問題。戴爾電腦及惠普電腦都曾使用參數科技的工具Pro/E來做機構設計，所以下游的電子五哥如果要接單，最好能夠採用參數科技的工具Pro/E，那時每位銷售業績都超標二○○％以上。
․【趨勢力】跟不上全球趨勢就會被淘汰
未來十年，全球企業都需要走向數位化轉型及導入ESG，你的產品或服務能否跟上政策的變革、趨勢的腳步？跟得上，訂單當然是你的。

․四問：why win?為什麼贏？
首先恭喜你贏了訂單，但勝不驕敗不餒，你馬上要思考三件事：做成、做好、做大。做成：成交拿到訂單，通常我會請銷售自信地說出客戶跟你買，而不跟其他人買的原因，請他列出三點。
做好：成交是一切美好的開始，而不是結束，通常銷售賣買完就跑了，開始尋找下一個機會，但這不是正確的心態。銷售菁英一定會把成交客戶的效益量測指標完成，讓客戶有豐厚的投資報酬率，建立強大的服務與口碑。
做大：一名好銷售的定義是「老客戶的續購能力，而不是新客戶的開發能力」，對於未買完的客戶要思考如何讓他願意回購，而開始規畫第二階段，以求買好買滿。買足產品的客戶，要讓他們變成你業界的意見領袖，一位成功的客戶幫你講一句好話比你講十句都還有用，效益遠勝過你跑遍大江南北。

․五問：why lose?為什麼會輸？
失敗為成功之母？跌倒時不要馬上站起來，想清楚後再站起來。要知道輸的原因，下回你才會贏，所以要從三方面來釐清問題：公司、組織、線人。
公司：如果是對手惡意殺低價、搶客戶、價格沒原則，就不跟進，讓他拿去。
如果你跟進削價競爭，那之前在客戶身上的所有貢獻都白費了，也會造成客戶從此以後不相信你。
組織：商業模式及科技變化太快，公司組織調整也經常發生，預算隨時可能因為專案效益不高就被挪用到其他部門，所以一定要突顯專案的效益，不要讓客戶主管有機會砍掉你的案子。
線人：你的樁腳、擁護者是不是不夠強？如果你的競爭對手在客戶端的樁腳是總經理，你的樁腳是副總經理，誰強？你的案子風險就很高。

․六問：why slip?為什麼要買還沒有買？
通常有三個常見的原因。
流程太長：這是所有銷售人員的夢魘。
合約要蓋很多章、過很多關，很多時候也會卡在合約條款，即使找老闆幫忙，遇到法務，牽涉到公司的權益，老闆也使不上力；其次就是休假節日多，整個簽核流程都會延誤。
壓力小：客戶雖然同意執行這張訂單，但新方案沒人可以執行，需要從業界挖人、換言之，對客戶並沒有迫切壓力，這張訂單就會被拖延。要想想，有沒有補救措施？
對手鬧：業界這種狀況滿多的，當對手知道自己要輸了，就會亂丟價格，放假消息，或是丟最低價讓採購來跟你殺價，拉長你的成交時間。

善用MEDDIC，銷售一點都不難

先給大家四個非學MEDDIC不可的理由。
1. 最多全球知名公司使用MEDDIC。
包括Salesforce、PTC、Zendesk、MongoDB、Sprinklr、ANSYS等企業，從主管、銷售到售前售後技術及顧問都在學，多家外商公司招募銷售時，會把有學過MEDDIC工具的人作為優先錄取的條件。
2. 複製銷售菁英最快。
參數科技用MEDDIC來訓練全球業務人員，創下連續超過十年、四十季成長的驚人紀錄，也在短短十年內成功打造超過十億美元的世界級軟體企業。到目前為止，還沒有軟體公司能打破這個紀錄。
3. 最好的升官發財工具 。
就拿我的個人經驗來說，二十五年來在銷售職涯上應用MEDDIC，讓我從一位銷售人員變成銷售主管，再成為外商總經理，就是最好的見證。
4. 最省力的帶人技術。
我多年來運用MEDDIC銷售工具，幫助團隊帶來共同的銷售語言，節省溝通時間，協助銷售提早放掉不會贏的案子，避免浪費時間資源，且可縮短銷售週期並拿下大單。

嚴格來說，MEDDIC拆開來，銷售對每個單字都認得，也了解背後涵義，看起來沒什麼大學問，但是為什麼真正執行的企業少之又少？我認為老闆能否貫徹是主因，而銷售的認知與對自己的企圖心也是重要因素。
MEDDIC是由六個英文字母所構成（請參考附圖）。
M-Metrics 效益量測指標
E-Economic Buyer 決策購買者
D-Decision Criteria 決策標準
D-Decision Process 決策流程
I-Identify Pain 找痛點
C-Champion 擁護者
很多銷售覺得壓力很大、業績難達到，但透過MEDDIC的銷售飛輪就能一目瞭然，可以把整套模式化繁為簡，銷售其實一點都不難。只要做好這六項銷售邏輯鏈，保證你成為銷售冠軍。

最佳賣點

最佳賣點 : 絕對成交關鍵6問 ╳ MEDDIC概念解析與實戰應用
助你找到客戶的痛點、找對窗口和決策者、掌握訂單決策流程，
取得銷售主導權，賣什麼都成功！

活動

• 4/26前 全站滿$1,688折$150
• 4/26前 全站滿$2,688折$260
• 4/26前 全站滿$5,888折$600