熱賣行銷學: 促銷實戰SOP一次上手 (熱賣新裝版)

前言



Part 1　提升商品的價值感

01 實施「○○到飽」

02尋找「需要幫助的人」

03組合數種商品以整套的形式加以販售

04針對顧客覺得麻煩的事項提供服務

05提供顧客「最想獲得的資訊」

06將「顧客感受到的價值」提升至最大

07重新檢視調整顧客帶走的物品

08預先準備好顧客「接下來會想要的東西」

09請了解同樣事物不會帶給顧客持續的滿足

10添加媒體喜歡的「意外」元素

11讓顧客能夠更容易使用

12讓顧客更方便外帶

13讓商品更加容易食用

14讓顧客在「體驗前」了解商品的優點

15 Live（現場直播）化

16以最有說服力的「故事」傳達商品的優點

17利用形狀與素材改變成令人驚訝的商品

18讓作業的過程可以被看見

19讓顧客在家也能享受

20將商品「購買前後的服務」加以區隔

21使商品擬人化

22所有的一切都要以「顧客觀點」呈現

23對「出入口」多加留意

24活用平時不使用的空間或時間

25追問真的需要嗎？為什麼需要呢？

26追問現在這樣真得很方便嗎？



Part 2　鎖定目標消費者

27讓顧客幫忙介紹客人

28徹底接觸目標顧客

29鎖定目標全方位出擊

30盡可能提供二十四小時的服務

31讓顧客能透過數種管道獲得資訊

32定期重複與顧客接觸

33在各種情況下叫出顧客的名字

34展現出在乎顧客的態度

35在有集客力的地點設立門市

36尋求擁有共同利益的協力單位

37置盡量靠近想要購買商品的顧客



Part 3　給予提醒，讓顧客一眼看見你

38讓顧客可以自然行動的規劃

39以「大家都一樣哦」讓顧客覺得安心

40提供顧客從對手的產品更換成自家產品的理由

41首先，想辦法創造「人潮」

42讓訊息更容易被讀取

43以能夠觸動不同感官的方式來呈現

44傳達購買後的顧客獲得了什麼樣的幸福

45透過「提問」喚起顧客隱藏的情感

46在某些地方使用「手寫文字」

47將「想要擁有此項商品的最大理由」當成宣傳文案

48強調新商品的「新」

49以「原本的狀態」來強調新鮮

50在希望顧客注意的位置增加「強弱‧變化」



Part 4　引起興趣與刺激慾望

51讓顧客能夠輕易拿起商品

52安排能夠刺激顧客「童心」的規劃

53事先針對顧客所有疑問準備答案

54讓顧客看見「其他顧客的滿足狀態」

55讓價格更加簡單清楚

56 構思喚起喜怒哀樂等各種情感的故事

57 讓顧客模擬體驗購買商品後的感覺

58運用「不加以化約的數字」提升信賴度與說服力

59善用排行榜（排名）資料

60讓顧客自己動手做

61利用提問引起顧客的興趣

62添加一個有故事主角般能夠聚焦的故事

63加強對商品的理解與認識

64透過與平時不同的氛圍讓顧客擁有非日常的體驗



Part 5　確實傳達訊息

65讓顧客聽（看）一遍就能理解

66 準備能幫助顧客順利抵達目的地的指示道具

67讓顧客更容易選擇

68不要同時對許多人宣傳

69將效果（結果）清楚呈現

70 首先，先表達感謝

71傳達的方式要讓顧客彷彿在現場感覺或體驗一樣

72「一而再再而三」地傳達真正想要傳達給顧客的訊息



Part 6　引導消費者採取特定行動

73善用「3的魔法」

74讓顧客可以「一次買更多」

75用言語說出希望顧客一定要做的事

76讓顧客能夠容易進行下一個步驟

77準備好「選項」供顧客選擇

78在顧客面前「實際示範模擬」

79將顧客的詢問視為最大的商機

80總之先請顧客「試試看」

81金額不多也無妨，先讓顧客「決定購買」

82讓付款更加容易

83讓顧客更容易走進店裡

84讓申辦(訂購、購買)更加容易

85讓顧客看見「賣得很好的證據」

86設計提早行動可以獲得優惠的機制

87提供可以採取行動的「動機」

88帶領顧客跨越「首次進入的門檻」

89讓顧客覺得很難買到

90準備顧客也認同的「購入關鍵(理由)」

91不要拘泥於特定銷售形式

92思考商品銷售會經歷哪些階段



Part 7　提供持續的滿足

93設計讓顧客「想再次光臨的機制」

94「將所有與顧客的接觸」都視為重要商品

95針對「不能」提出「可以」的替代方案

96將顧客想像成「居住在遠方的母親」

97創造顧客之間的羈絆（連結）

98對「忠實顧客」提供最徹底的服務

99成為顧客依賴的對象

100提供持久的保證

101轉述其他消費者的喜悅以消除顧客購入後的不安

102將與顧客同行的兒童視為商機

103致贈有紀念意義的「伴手禮」給初次前來的顧客

104 特別禮遇女性顧客

105以笑容、笑容還有笑容接待顧客

106提供意外的驚喜



後記

堀田博和

堀田博和 Horita Hirokazu 　　1967年出生於大阪市。追手門學院大學文學院心理學系（專攻社會心理學）畢業。曾於廣告代理商的銷售宣傳團隊擔任企劃，經手各種商品與服務的促銷活動。主要負責各種銷售相關且廣泛多元的企劃與策略，涵蓋商品導入期的企劃到成熟商品的銷售策略調整，或者服務、業務與銷售能力的強化策略等。服務對象包含食品製造廠商、經銷商、服務業、餐飲業等不同產業與業務型態的客戶。曾在大阪首次舉辦的第一屆促銷展（由大阪產業創造館主辦）中擔任主要講座講師，也經常以促銷、加強業務能力、加強銷售能力等主題，舉辦演講、研習，並提供諮詢。著有《熱賣關鍵字1000》。

賴庭筠、黃子玲、張婷婷

賴庭筠 　　政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。其他的，都寫在網誌裡了：hanayusuke.blogspot.tw/。 黃子玲 　　政大日文系／韓文輔系畢。最喜歡的漫畫中，主角們的畢生追求是「和對手一起追求神乎其技」，儘管翻譯這件事並沒有所謂的完美，但如果能接近，應該就很滿足了。 張婷婷 　　愛看日劇、熱愛翻譯。2007年開始接觸書籍翻譯，譯有《我和條子的700天戰爭1&2》、《賺錢公司成功祕密都靠這本會計財報教科書》、《給小桃的信》、《笑臉贏人》、《看懂現金流讓你提早財富自由》等。現為專職譯者。