鋪梗力: 影響力教父最新研究與技術, 在開口前就說服對方 | 誠品線上

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

內容簡介

內容簡介 一出手便是經典！傳奇暢銷書《影響力》作者羅伯特．席爾迪尼博士最新「說服」科學研究◎《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書◎ 《金融時報》2016年最佳商業書◎ 《Inc.》2016年最佳銷售暨行銷書有效的說服方式，祕訣不在於訊息本身，而在於訊息傳達之前的關鍵時刻。「鋪梗力」能讓你的目標群眾自己做好點頭的準備！ 唯有先做好說服前的準備工作，才能獲得最佳說服成果。換句話說，要改變對方的「心意」，你必須先改變對方的「心理狀態」。羅伯特．席爾迪尼博士曾經提出有效說服的6大原則 －－「互惠」、「好感」、「社會認同」、「權威」、「稀少性」、「一致性」，讓說服成為一門科學，他也成為了當代最常被引用的社會心理學家。經過多年的研究與經驗累積，這次，席爾迪尼博士找到發揮影響力的另一個關鍵前提－－「鋪梗」（Pre-Suasion）。頂尖說服者之所以技高一籌，用的方法正是透過鋪梗，也讓受眾在接收訊息之前，就已經處於比較容易被打動的狀態。透過一貫風格，席爾迪尼博士融合了嚴謹的科學研究與平易近人的敘述方式，詳細解釋如何在傳達重要訊息之前，精準掌握、創造能夠帶來改變的「特許時刻」。他指出，改變聽者的態度、信仰或經驗其實並非必要，溝通者僅須在做出相關行動之前，先把受眾的注意力引導至對的方向就行了。從面對面推銷到廣告，從消費行為到選舉、甚至軍事活動，席爾迪尼博士引述了大量研究與實例，從中勾勒出可以運用在人際溝通、行銷、宣傳的特定技巧。利用鋪梗，為發揮影響力營造一個友善環境，讓你的目標群眾自己做好點頭的準備。

各界推薦

各界推薦 「我很喜歡這本書科學性的回顧，並且提供很多實際建議，不僅可以給商業人士當作參考，對社會心理學研究有興趣的人，也可以把它當成科普書來閱讀。喜歡麥爾坎．葛拉威爾（Malcolm Gladwell）《引爆趨勢》的人，一定也會喜歡這本書，讀來十分有趣。」－－科普心理作家／程威銓（海苔熊）「疼痛專家陳建華醫師曾經跟我推薦《影響力》一書，這回，作者羅伯特．席爾迪尼則寫了《鋪梗力》，一言以蔽之，就是透過事先鋪梗（Pre-suasion），達到成功說服（Persuation）。我舉個例子，家具店要賣床有兩種賣法，一種是在地上排滿三張不同品牌的床；另一種商家，它只放一張床，但旁邊擺設了床頭櫃、貴妃椅、遮日窗簾，以及床頭燈。床之外的東西，營造了舒適空間的氛圍，增加了成功銷售的機會，這，就是鋪梗力！」－－醫師、台灣菲斯特顧問／楊斯棓「鋪梗，如同樂隊演奏時的過場，一段鼓聲、間奏與獨奏，對於歌手或整場演奏有如畫龍點睛。掌握鋪梗力與有效說服的六大原則，讓您還沒開口，就贏得說服先機。」－－知名講師、作家、主持人／謝文憲「沒有任何心理學家的研究，比羅伯特．席爾迪尼更常被引用、帶來更多成功，而他本人也實際撰寫關於影響力的書。如今他再度出馬，展現說服之前鋪梗時刻的力量。這是典型的席爾迪尼風格：權威、原創、切合實際。」－－諾貝爾經濟學獎得主、芝加哥大學布斯商學院行為科學與經濟學教授，《推出你的影響力》、《不當行為》作者／理查．塞勒Richard H. Thaler「原來，說服最重要的驅力不在於當下話語內容，而是我們如何預先鋪梗，這使得本書讀起來格外有意思。羅伯特．席爾迪尼是影響力研究的世界級頂尖專家，將徹底改變你對影響力的看法。」－－華頓商學院管理學與心理學教授，《給予》作者／亞當．格蘭特Adam Grant「讀起來既吸引人又實用。一出手便是經典。」－－瑞士信貸全球金融策略經理，《魔球投資學》作者／麥可．莫布新Michael J. Mauboussin「了不起的社會心學家羅伯特．席爾迪尼，再度以影響力的心理學為主題，寫出了一本歷久彌新的重要著作，未來我勢必會年復一年地推薦這本書。」－－哈佛大學商學院企業管理副教授，《姿勢決定你是誰》作者／艾美．柯蒂Amy Cuddy「羅伯特．席爾迪尼的《影響力》是我最常推薦的一本書，而這本新書有更驚人的洞見。」－－史丹佛大學商學院組織行為教授，《創意黏力學》共同作者／奇普．希思Chip Heath「羅伯特．席爾迪尼是有效說服首屈一指的專家，他的新書建立在如此根基之上，主張最強的說服者不僅僅是善於言詞與立論的雄辯者，他也必須發揮創意，找出發動遊說的最佳方法……本書提供了林林總總的研究參考與技巧，而當中有許多涉及到行銷領域。」－－《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）「從多方面向拓展了說服的科學，任何人若有志於採用建立在科學之上的商業策略，本書都是不可或缺的工具。本書值得我們翹首期盼，而且勢必火速成為經典。商業領域中的每個人，架上都應該要有這本書，無論你是企業執行長或剛入行的銷售人員。」－－《富比世》（Forbes）「席爾迪尼博士透過一貫的清晰與魅力，為學術界關切的議題做出最佳說明，例如在田野調查與實驗室環境，人為干預製造出來的想法改變，持續性與真實力度究竟有多少。他也透過許多掌故、逸事詳盡地闡述研究，讓本書傳達的整體訊息十分有說服力。」－－《華爾街日報》（The Wall Street Journal）「深度挖掘人類如何憑本能做決定，這向來是作者羅伯特．席爾迪尼的專長。《影響力》在1984年出版之後，他登上了銷售與行銷大師之位。這回的新書，他帶來了更多如何潛入人心、在其中鋪設新梗的訣竅。」－－《紐約郵報》（New York Post）「本書必將成為社會心理學與行為經濟學領域的重要貢獻，內容詳實、可讀性高且引人入勝。它將啟發讀者思考，不帶任何偏頗的決定是否可能。」－－《出版人週刊》（Publishers Weekly）「精彩呈現溝通說服的世界，這個世界比想像的更無處不在、瞬息萬變。」－－《BizEd》這年頭引用社會科學的書很多，談職場文化的書也很多，這本書則提醒了我們兩者之間的關連。倘若我們能恪守倫理原則，行為科學與社會心理學的見解可以帶來莫大收益。」－－800-CEO-READ

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）窮極一生事業鑽研影響力的科學，贏得了在說服、妥協、及談判領域的國際聲望，在全球均享有美譽，被視為「影響力教父」。《哈佛商業評論》將席爾迪尼博士的研究列入「當代商業議題的突破性概念」。席爾迪尼博士在北卡羅萊納大學獲得博士學位，並於哥倫比亞大學進行博士後研究。他曾受邀至俄亥俄州立大學、加州大學、安娜堡新聞與傳播學院、史丹佛商學研究所擔任訪問學者，目前是亞利桑那州立大學的心理與行銷終生董事教授。此外，席爾迪尼博士也是INFLUENCE AT WORK公司的總裁暨執行長，公司的主要業務為影響力訓練，為企業提供主題演說，以及席爾迪尼方法師資培訓課程。客戶包括Google、IBM、微軟、思科、拜爾、可口可樂、安侯建業聯合會計師事務所、美林、輝瑞、保誠、哈佛大學甘迺迪學院、美國司法部、北大西洋公約組織等等。另著有暢銷書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》，迄今已銷售逾300萬本，不但高居《紐約時報》暢銷書榜，也以超過30國語言發行世界各地。INFLUENCE AT WORK: https: www.influenceatwork.com ■譯者簡介劉怡女中興大學外文系畢業，英國東安格里亞大學社會經濟系碩士，現任職於媒體。

產品目錄

產品目錄 各界好評作者的話：行為科學的黃金時代PART 1──鋪梗：掌握前端注意力CHAPTER 1 本書導言CHAPTER 2 特許時刻CHAPTER 3 取得注意力，就等於取得重要性CHAPTER 4 成為焦點，就能成為起因CHAPTER 5 注意力的操控者（一）：吸引元素CHAPTER 6 注意力的操控者（二）：黏著元素PART 2──遊說過程：聯想扮演的角色CHAPTER 7 聯想的威力：我們聯想，故我們思考CHAPTER 8 說服的地理學：正確的地點，正確的提示CHAPTER 9 鋪梗的機制：起因、約束與矯正PART 3──最佳實踐：優化鋪梗工作CHAPTER 10 邁向改變的六條幹道：是康莊大道，也是捷徑CHAPTER 11 成為同夥的方法（一）：當我們同在一起CHAPTER 12 成為同夥的方法（二）：當我們一起行動CHAPTER 13 良心做法：鋪梗之前該有的考量CHAPTER 14 後續效應：延續鋪梗之後的影響力致謝附註

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