The Catalyst: How to Change Anyone's Mind | 誠品線上

The Catalyst: How to Change Anyone's Mind

內容簡介

內容簡介 遇到反彈，99%的人會推得更用力。最高明的說服，不是使勁猛推，而是移除改變的障礙，讓對方自己說服自己。《財星》推薦年度必讀書目。《瘋潮行銷》暢銷冠軍書作者最新力作。《從A到A+》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》等重量級作者暨媒體佳評如潮。你上次想改變一個人，他就真的照辦，是什麼時候？每個人都有需要推動改變的時刻：小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意……大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。然而，人類天生內建 5個引發反彈的大魔王：反抗心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。遭遇這些反擊，99%人的反應是推得更用力，以為只要堅持，終會皇天不負苦心人，但這麼做往往只會啟動對方心中的那個叛逆青少年，開始為了反對而反對。用錯方法，不僅會引起反彈、達不到效果，更糟的是會傷害彼此的關係。▏讓對方參與改變，他會更有動力讓改變成真 ▏有史以來成效最佳的青少年吸菸防治運動，並沒有大力鼓吹別抽菸。警告標語就像用蠻力推動改變，只會招致反效果。勸人別喝酒，反而讓大學生豪飲；倡導抽菸有害健康，反而讓人更躍躍欲試。這項吸菸防治運動只揭露業者如何透過媒體讓抽菸看起來很酷，公司內部更奉行著「今日的青少年，明日的顧客」宗旨，接著便讓吸菸者主導會議，決定自己要怎麼做。結果，青少年吸菸率在兩年內減半。這，便是書中推動改變的方法之一：為對方留下決定的空間。▏16個避開反彈的改變方法，讓對方從抗拒到開始說服自己 ▏．揭露不改變的成本研究證實，除非改變帶來的效益比不改變大上兩倍之多，否則大部分的人都寧可按兵不動。但著眼於效益之際往往忽略了不改變也有成本。保守型的投資人不管理專如何解釋股市的投報率比較高，還是傾向於把錢存銀行，因為就算利息再少，每年的結餘還是會增加。理專改為每月定期告訴這名投資人，他因為沒有考慮通膨迄今累計虧損多少錢，因此成功賺到業績。在英國脫歐公投中，脫歐派的關鍵訴求「我們每週給歐盟三．五億英鎊，這筆錢不如給自己的健保局」，也旨在揭露不改變的成本。．提供選單與其叫小孩吃掉花椰菜，不如問他：你想先吃雞肉，還是花椰菜？與其問員工開什麼條件，不如問他要薪水高3000元，還是多三天的假？提供選單可以讓對方在過程中握有選擇權，滿足他們的談判需求，同時達成自己的目的，就像聰明的廣告公司給客戶的提案絕對不會只有一個。．找出共通點加州LGBT團體在同婚立法闖關失敗後，發現同理心策略的效果有限，就像一個母胎優等生難以體會成績差的挫折感，於是改從對方的立場出發，找出縮短彼此距離的共通點。退伍老兵因創傷症候群求職屢遭歧視，可以類比LGBT族群面對的不公平。恐同者對失能老婆無微不至的照護；可以類比LGBT族群對伴侶的情感。．破釜沉舟當人們對於舊事物的慣性過於強大，有時就必須採取較為極端的手段。就像公司的電腦系統升級，不管新系統有多好用，總是會有人覺得多一事不如少一事，抗拒更新。此時，IT人員的最後通牒就是必要手段：我們很樂意協助各位更新系統，但之後將不再協助各位處理舊系統的問題。許多廠商每隔一段合理的時間，便不再生產舊產品的零件，也是採取同樣的原理促使消費者改買新產品。本中文書介出自《如何改變一個人: 華頓商學院教你消除抗拒心理, 從心擁抱改變》時報文化出版企業股份有限公司出版"

作者介紹

作者介紹 Jonah BergerJonah Berger is a marketing professor at the Wharton School at the University of Pennsylvania and internationally bestselling author of Contagious, Invisible Influence, and The Catalyst. He’s a world-renowned expert on social influence, word of mouth, and why products, ideas, and behaviors catch on and has published over 50 papers in top-tier academic journals. He has consulted for a range of Fortune 500 companies, keynoted hundreds of events, and popular accounts of his work often appear in places like The New York Times, The Wall Street Journal, and Harvard Business Review. His research has also been featured in the New York Times Magazine’s “Year in Ideas.”

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