集客の方程式

いまは、モノが売れない時代であるという。一方、現在は豊かな消費社会といわれている。なぜ、売れない、売りにくい時代なのだろうか。詳しくは、本文をお読みいただくとして、そういう時代だからこそ、集客が大きなテーマとなる。なにもしなくても、飛ぶようにモノが売れれば、そもそも集客を考える必要がない。しかし、豊かな経済社会であれば、アテンションのたつ商品や販売方法や販売促進活動いかんによっては、これまで以上に売れることも可能であろう。お客さんが実店舗に足を運んでくれて、ネットに大いにアクセスしてくれれば、売り上げの向上につながろう。リアルであれ、サイバーであれ、お客が来てくれなければ、ビジネスは始まらない。では、どうすればいいのか。集客のためには何をしなければならないのか。本書は、『集客の方程式』というタイトルどおり、集客を何倍も拡大するための法則を述べる。そのときに、いろいろな集客手法があるだろうが、本書は以下のように考えている。その第一は、集客の考え方にもある程度の理論や法則があるとみている。もし、まったくないのであれば、そもそも論じることに意味がない。ただし、完全な法則があるというものでもないだろう。経営学やマーケティングは、経験則の学問であり、サイエンスとアートの融合したものである。その根幹となる法則を発見し、平易に記述してみたいのである。第二は、企業といっても、数万人規模の大企業から、一人の個人企業まで、その偏差は大きい。本書は、中小企業の集客のためのプロモーションを考える。その中小企業が発展して、日本を代表するようなユニークな企業へ成長してほしいと考えるのである。第三は、集客の目的のためのプロモーションを考える。ここでのプロモーションは、広義の概念を採用している。すなわち、ビジネスを生み出したり、企画したり、促進させることをいう。狭義の販売促進(SP)も含みながらも、企業全体のビジネス活動を活性化させる方法を考えるのである。第四は、とはいえ、紙面の都合もあるので、本書は、プロモーションのなかのメディア・コミュニケーション戦略にフォーカスをあてて議論を展開する。現在、SNSなどの新しいコミュニケーションツールを使ったプロモーションが脚光を浴びている。では、既存のメディアと新しいコミュニケーションツールはどのように利用すればいいのだろうか。結論的にいえば、従来のメディアのよさを再評価するとともに、ソーシャルネットワークを代表とした新しいコミュニケーションツールとの新たな組み合わせを考えるべきなのである。中小企業にとっては、集客は最大の課題であり、そのためには、プロモーションを最適化する必要があることは理解が進みつつある。しかし、根本的な本質をおさえながら、本当に使えるまでに踏み込んで記述されているものはそう多くない。そこで、中小企業のさらなる発展のためのプロモーションの要諦・法則を解き明かすことを目的としている。 宣伝;広告;マーケティング;費用対効果;コンテンツ;インターネット;ICT;機能的便益と感情的便益;プライミング効果;メタファー法;メディア論;社会心理学;経営戦略;ニーズ;ブランド力;シェア;リーチ;単純接触;類似性;行為の返報性;関係性資産;CRM;クロスセリング;販売促進;マーケティングファネル;マスコミ;マスメディア;ロングテール;スポンサー;チラシ;ニュースフィード