法人取引アプローチ

長らく続く金利状況から法人の融資獲得は熾烈を極めています。金融機関は金利競争の真っただ中に置かれ、思うような成果を上げられていません。しかし、貸し手の都合ばかり考え、企業の様々なニーズへの対応を忘れてはいないでしょうか。 商品販売に関する情報や新商品開発、人材の確保や研修・教育、相続や事業承継に至るまで、顕在化・潜在化する多くのニーズがあります。これらに対していかに支援を展開し、自行に振り向いてもらうことができるか――担当者の腕の見せ所です。「支援なくして融資推進なし!」本書を読んで明日から取り組んでみましょう! はじめに第1部●初級編(基本アプローチ編)〈基本訪問スキル 1~8トーク〉担当エリアや担当者の交代/外回りでの顔見せ/前回の訪問から時間が空いた/社長への支店長の紹介/資金過不足のヒアリング/決算見込みのヒアリング/法人税納付のヒアリング/ボーナス資金のヒアリング〈情報・サービスの提供 9~17トーク〉経営者向けセミナーの案内/新しい融資商品の紹介/新しい保証制度の紹介/地域経済分析レポートの紹介/ディスクロージャー誌の紹介/新サービスの紹介/成功(失敗)した事例の紹介/公的支援サービスの紹介/補助金の案内〈取引先の変化 18~25トーク〉新規取引先のヒアリング/入金についての確認/海外移転に伴うヒアリング/新設備を導入の確認/採用状況のヒアリング/ISO認証取得のヒアリング/地域貢献の受賞祝い/新商品・サービスのヒアリング〈経営環境の変化 26~32トーク〉中核企業の移転に伴う影響の確認/商業施設進出(撤退)に伴う影響の確認/業界動向のヒアリング/都市計画による影響のヒアリング/商業ビルのテナントに関する影響/近隣不動産変化の確認/BCPの確認と情報提供第2部●中級編(情報活用アプローチ編)〈定量情報の活用 33~69トーク〉■貸借対照表の目の付けどころ現預金の動き/売掛金の動き/在庫(棚卸資産)の動き/ 流動比率の動き/前払金・前払費用の動き/未収金の動き/役員貸付金の動き/有価証券の動き/買掛金の動き/ 未払金の動き/長期借入金の動き/役員借入金の動き/退職給付引当金の動き/自己資本比率の動き■損益計算書と費用明細の目の付けどころ/売上高の動き/原材料費の動き/外注費の動き/売上高総利益の動き/販売費および一般管理費の動き/人件費の動き/広告宣伝費の動き/運搬費の動き/減価償却費の動き/営業利益率の動き/営業外収益の動き/支払利息の動き/特別利益の動き/特別損失の動き/法人税等の動き■資金繰り表の目の付けどころ収入・支出(借入金返済)の動き/収入のばらつき/突発的な収入/売掛金の回収予定/将来の入金見込み/資金不足への対応/賞与の支給/突発的な支出〈定性情報の活用 70~100トーク〉■企業ホームページの目の付けどころ事業の内容/自社製品・取扱商品/特許やISO/支社・支店等/節目の年/会社沿革/社長の経歴/取引金融機関/HPでの情報発信/HPのリニューアル/ブランド・通販サイト/採用専用ページ/SNSへのリンク/問合せコーナー■商業登記・不動産登記の目の付けどころ役員の就任登