內容簡介
內容簡介 暢銷書The Challenger Sale《挑戰式銷售》的續集，終於出版。榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，並獲得「教導銷售方式最佳暢銷書」的讚譽，知名財經網站《財經內幕》（Business Insider）認為這本書「創造一股新風潮，在未來十年內會受到許多銷售組織的青睞」。業務員夢想中的客戶雛形：友善的、易親近的、對於你要推銷的產品有極大熱誠──大多數業務員都只追求輕而易舉的目標──這也是人性，大家都希望能跟願意傾聽與接受產品訊息的客戶建立良好關係，而不想一直碰壁──我們都知道那是不可能的。從CEB研究全世界數以千計個案中，無論是B2B企業主、零售商還是買家，表現最優異的銷售團隊，他們都是把重點放在態度漠不關心，不斷挑剔、找碴的潛在客戶，能夠贏得潛在客戶的團隊，才是達成銷售目標，這是甚麼原因呢？潛在客戶的特質是甚麼？他們購買決策過程的關鍵因素又是甚麼？The Challenger Customer展示「動員」潛在客戶所需要的技能，辨識客戶在購買決策過程中表裡不一的把戲，適時以「說服力」的語言，突破客戶的心防，還有雄心勃勃的意志，一次又一次地拓展銷售的藍圖。事實證明，如果能成功攫取一開始採取排斥、敵對態度的潛在客戶，能夠獲得的訂單與成就感，遠遠大過態度和善的客戶；也就是說，不畏挑戰的頂尖業務員，勇於挑戰困難重重的潛在客戶，一旦突圍，豐收的成果超出預期。全書有結果分析、案例分析，歸納切實可行的實施策略和應用技巧，提供藍圖讓你找到並且運用這種「挑戰潛在客戶」的銷售模式，可以在激烈的競爭中建立真正的優勢，提升業績。
