通路是王道, 業務是王牌: 王對王的競合! | 誠品線上

通路是王道, 業務是王牌: 王對王的競合!

內容簡介

內容簡介 ●台灣第一本「通路行銷＋通路採購」策略祕笈●業務、行銷、採購、供應商、通路商，最重要的保命書●從這本書開始，通路再也沒有祕密！●警告所有產業專業經理人，少了這本書，你會不斷撞牆！誰都知道：通路是「王道」，卻經常忽略了，業務手中其實握有許多「王牌」!通路不可逆，只能智取，你必須懂得和他又競爭又合作。搞不定通路，誰都別想活！亞太零售通路第一王牌首度公開「30年通路談判攻心大法」在徹底了解通路的特質與習性後，業務必須懂得——◎如何隨著零售通路的「大環境」、「小環境」起舞。◎抓得準零售通路看得見、看不見的危機和需求。◎採取「漏斗式讀法」精讀通路DM，找出談判空間。◎怎麼巡店查舖，才不會錯放了被倒帳的蛛絲馬跡。◎和通路行銷及供應鏈物流緊密合作，形成「鐵三角」。◎頭腦清晰地分辯哪些是「有效費用」哪些是「無效費用」。◎有效運用三套情報資訊談判協商，打遍天下無敵手！

各界推薦

各界推薦 專業推薦：●APP亞洲漿紙有限公司台灣區總經理 黃國泉●中華產學推廣協會理事長 劉長順

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介江玉行亞太通路FMCG領域第一王牌空官退伍後，歷經台灣通路產業變革的風雲時代，曾任台灣早期五大洋行之一的德記洋行、瑞商吉時洋行、台灣通路里程碑的萬客隆；並遍歷全球「快速消費品」（FMCG, Fast Moving Consumer Goods）六大天王品牌中的三大天王：雀巢（Nestle）、卡夫食品（Kraft Foods）、聯合利華（Unilever ）等，全球最知名的快消品供應商。不但主導雀巢霜淇淋1996年在中國上市成功，並協助頂新集團的通路由虧轉盈。揮軍作戰的商戰場域，橫跨兩岸各大地區。人稱「George 江」，是全球獵人頭公司（headhunter），亞太通路FMCG領域的第一王牌。主要經歷：中國英聯馬利公司（AB Mauri China） 商務總監中國頂新集團（Ting Hsin China） 資深協理台灣卡夫公司（Kraft Taiwan） 業務總監台灣金百利公司（Kimberly Clark Taiwan）業務總監台灣萬客隆公司（Makro Taiwan） 採購總監中國雀巢公司（Nestle China） 業務分銷經理台灣聯合利華公司（Unilever Taiwan） 產品經理專長：快消品 零售業 市場經營管理與營銷策略市場營銷策略規劃與執行新市場 新產品 新分銷網絡建立營銷組織結構重建，營銷管理優化，營銷問題解決諮詢；專業技能培訓現代通路管道（KA）發展與管理，傳統通路管道經銷商評估與整合公司品牌 自有品牌的建立與推展零售業採購策略擬定，商品品類 貨架空間管理，門店運作優化商業合約談判及客戶管理成功案例：成功將雀巢第一支霜淇淋於1996年在中國上市成功將中國康師傅KA商業合同談判優化，生意由虧轉盈，舉辦專業技能培訓成功將台灣卡夫營銷組織結構重建，傳統經銷商及總代理營銷管理優化成功將台灣金百利銷售團隊整合，經銷商篩選，SAP業務系統上線成功將台灣萬客隆採購策略擬定，改善商品品類、自有品牌、貨架空間管理，及優化採購交易條件

產品目錄

產品目錄 前言我天生是吃這行飯1、無所不在的快消產品快消品不斷創造新的潮流與時髦當地在怎麼變化，看快消品市場就知道變化無窮的快消品市場快消產品的三大領域、六大天王快消品界沒有永遠的老大2、快消品通路演化與供應商變革從夫妻檔的柑仔店，變成五○○○坪的量販巨人一九八○年代後期，掀起通路大變革現代通路定位愈來愈清晰、愈來愈分眾萬客隆改變了台灣零售通路的生態萬客隆對台灣零售通路的三大貢獻為了跟現代通路做生意，供應商窮於應變，忙忙忙！變出了「產業三大明星」的人才需求，急急急！台灣企業還缺少那一份「敢賺」的志氣！3、是「路通」，還是「此路不通」？緊跟零售通路的大環境、小環境起舞就對了！按照通路的毛利需求，算出產品的最佳報價節氣、節慶都是供應商不敢掉以輕心的「保位戰」眼觀耳聽零售通路產業任何風吹草動通路看得見、看不見的危機和需求，正是供應商的轉機要搶得先機，必先贏在情報戰！讓消費者看熱鬧、業務人員看門道的DM能夠創造五種效益的商品，才有資格上DM業務人員應該採取「漏斗式讀法」精讀DM每期DM都跟放榜一樣，牽動著KAM與通路採購的神經巡店查舖，用腳把市場情報走出來巡店要全面普查，不放過任何蛛絲馬跡能做到「12345」，商品陳列已能「引人側目、刺激購買」4、商品與組織的變革新品上架，必須先取得入場的「八張門票」通路採購和KAM會相互考核，共同把餅做大破「四舊」創「三新」，通路行銷角色特別挑戰台灣供應商習慣和通路上台判桌喬進價通路定價「大小眼」，小心哪天陰溝裡翻船！「品類管理」是通路行銷該練的「蓋市武功」產品上不上架學問大！產品上下架調度失控，是會鬧革命的！「鐵三角」的最後一棒——供應鏈預估銷售這燙手山芋，丟到了供應鏈的手上建統倉克服「鞭長莫及」的窘境供應鏈送貨慢半拍，是年終檢討時最容易被打槍的一環5、商戰的最前哨：情報系統靠三套情報資訊打天下顧客的抱怨，就是溝通的開始善用情報，才能做到「以子之矛攻子之盾」把市場真正的「破洞」給找出來！亮出最後殺手鐧，用「鐵證」拍板！情報的蒐集與解析，祕技大公開運用業務人員「蜂巢式」資訊蒐集系統，建置獨家情報解析情報的大通則：兵分兩路、逐步進逼6、商戰的決勝關鍵：談判大法年度合約該怎麼談？既然是談判，就不是「全拒絕」或「全接受」自大或自小都不是談判應有的心態建立強大的心理素質你就贏定了！為什麼你不敢講、不敢要？最高段的談判是化競爭為合作主管應該扮演談判桌上那隻看不見的手要懂得區別有效益支出和無效益支出別再錯把無效益支出當成有效益支出怎麼把無效益支出變成有效益支出？要勇敢把不合理的無效益支出從合約裡直接刪除

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