業務命也有老闆運:13招業務心法翻轉千萬業績 | 誠品線上

業務命也有老闆運:13招業務心法翻轉千萬業績

內容簡介

內容簡介 當自己的老闆，不一定要開公司；想創業，也不一定要冒大風險！如果，你想賺很多錢！希望付出與收穫成正比，不要因為非我控制的原因錯失成功的機會！毫無疑問，就是『Sales』這個工作！◎ 準備就業時，她思考著…我喜歡人，我一定要做跟人有大量接觸的工作；我愛玩，我希望財富自由，過我想過的生活！我沒有富爸爸，也沒有資本創業。總合以上，還有什麼比業務更適合我的工作？◎ 菜鳥時期的她被懷疑工作能力時…客戶問：我認識的業務員一堆，都是經理級的，為什麼要跟你買？NG ! >>> 請給我機會，我ㄧ定會表現得比其他人好！美靜正解 >>> 我和他們最大的差別是時間，給我一樣的時間，我絕對會跟他們一樣，甚至比他們更優秀！◎ 所有的客戶都喜歡和她見面，因為… 出門見客戶，業務的心態準備很重要！NG ! >>> 無論如何，纏定你了！美靜正解 >>>除了預備販售的商品，我還可以帶給客戶什麼樣的資訊？◎ 與客戶應對無往不利，因為…一般業務思考「如何讓客戶願意跟我對話？」 美靜思考「為什麼客戶願意跟我對話？」 How的出發點在「業務本身」，永遠感受不到客戶真正的想法， Why的出發點在「客戶」，站在客戶的心態上，才能貼近客戶需要。<美國百萬圓桌會議>終生會員得主20年成功經驗，13招業務心法，翻轉業務人生你知道嗎？「流血流汗拼業績！舌燦蓮花賣商品？」的銷售模式已經過時！ 有些事情每天做，業績自動來敲門。業務不用太務實、不必算計太多、不一定要SOP！千萬業績比當老闆還輕鬆！在數據分析上，能夠成為老闆，或賺進千萬業績的人，雖然在比例上僅佔20％。但他們血液共同的特質，我們「一定要學起來」。22歲踏入保險業，第二年收入破百萬，她是怎麼做到的?前途與錢途正旺，毅然轉換跑道，讓客戶、業績一切從零開始，隔年立即創造近千萬業績，她一定做對了甚麼事！她，連續10年，拿到保險業奧斯卡獎 - MDRT「美國百萬圓桌會」，成為終身會員，台灣30萬的壽險大軍僅有50多人有此資格。她，連續120個月達到永達保險EVERPRO，意即連續120個月每個月收進一張20年總保費300萬的保單。作者：在我們團隊中，能達到公司每月業績的永遠都是熟面孔。編輯：這些人中有沒有共同特質？你認為他們是做對了什麼事？作者：我的觀察中，發現他們都有幾項特質–樂於分享、相信他人、永遠在學習、懂得捨得、能夠轉念。透過這本書，將讓你改頭換面也換心，顛覆大家既定印象裡：業務不一定要舌燦蓮花，備藏心計謀略，才能成為超級業務。藉由這本書，將為你解答：究竟？用什麼方式跑業務，才能真正賺進千萬業績？1. 肯學習如果你是老王賣瓜，對簡單的事看不起眼的人，你要注意！2. 樂於分享、相信他人如果你是處處藏私的人，好事跟貴人絕不會靠近！3. 懂得轉念 受挫時，你是抱怨自己倒楣？還是化失敗為養分，如果是前者，你離成功還很遠。4. 利字當前 ，懂得捨得 如果你不輕易捨，離千萬業績還很遠！以上4點個特質你掌握了幾個？覺得自己離千萬業績是遠，還是近? 如果，以上特質你都有，你就擁有千萬業績的入場券，恭喜！有一天，你也能像她一樣。本書還將揭開，你想像不到的千萬業務原來是…不能太務實，要有藝術家的夢想力！設定好一個，想到就會笑、就會興奮到睡不著的閃耀目標，然後勇敢往前走。不能想太多，要有創業者的行動力！人一旦讓自己有後路，就不會全力以赴，業務要像創業者，為了自己的目標，有孤注一擲的決心。不一定要SOP，但有些習慣，天天做就會有業績！7個自律習慣，創造20年超強業績。業務要怎麼做才可以賺錢？業務要怎麼做才可以一直賺錢？不論你是哪一行業務 ? 你都能 …透過這13個超級業務心法，翻轉人生格局！用7個自律習慣，創造20年超強業績；讓一句話，瞬間縮短菜鳥和老鳥差距；不談Know How，只靠Know Why，客戶業績主動上門。

作者介紹

作者介紹 ■作者簡介吳美靜保險業界最傳奇的女性連續10年，拿到保險業奧斯卡獎 - MDRT「美國百萬圓桌會」，成為終身會員，台灣30萬的壽險大軍僅有50多人有此資格。連續120個月達到永達保險EVERPRO，意即連續120個月每個月收進一張20年總保額300萬的保單。永達派駐內地增員訓練，每場演講場場爆滿，入場券一票難求，散場人潮久久不退。

產品目錄

產品目錄 心法1 比鑽石更閃的目標 更硬的決心一開始 就要拿出堅若磐石的決心夢想一旦留有後路 就不會全力以赴心法2 懂得大捨 才能大得目標不同 默契再好也必須捨離開舒適圈 提升更高業務層次心法3 越小的事情 越不能小看七個自律習慣 創造二十年超強業績從小處建立自己的品牌形象心法4 學習「轉念」 培養「自信」一句話 瞬間縮短菜鳥和老鳥的差距無數次的「改天再說」都不等於「NO」心法5 勇於承諾 說到做到讓客戶參與你的成長心法6 聰明的業務絕對不做的事不該坐到客戶都想睡覺了，你還不走不該告訴客戶「這次挺我一下」不該買的時候看到人，買完之後人就不見了不該不即時處理客戶的問題不該給退佣，大忌！心法7 創造價值 人性永遠放在商品之前客戶認定你 不靠Know How靠Know Why80%業務成交 來自你的一舉一動記得比名字更重要的事情超越產品價值的 服務三層次心法8 培養五種能力 累積個人特質夢想力幽默力故事力回饋力閱讀力心法9 先有交往 然後交情 最後自然有交易對客戶有興趣懂得玩味工作 成交在自然而然發生心法10 具備又快又準的解決問題能力小小業代 爭取到經理都賠不了的案子越難完成 越能看見能力心法11 最佳銷售力 在對的時間嗅到機會 奪得先機建立關係 你才有機會見縫插針發掘問題 更可以主動「建」縫插針客戶都喜歡我 但為什麼搭不起銷售橋梁心法12 客戶千百種 與客戶站在同一立場思考絕對沒錯蒐集資訊行銷語言：『我』、『我們』問對的問題- 讓客戶思考的問題愛比較的客戶，越要最後一個出手心法13 心態時時歸零 做好每一次的服務堆疊信任 輕鬆行銷「利他」大於「利己」 公式永遠不變客戶的抱怨 第一時間處理沒有紀錄 只有角色終極心法 找到自己的低潮解藥

商品規格

試閱文字

內文 : ◎心法一 比鑽石更閃的目標 更硬的決心

<夢想一旦留有後路 就不會全力以赴>
離開家之後，我在大直租了間一個月八千元的套房，繳完訂金身上幾乎沒什麼錢了，雖然我對自己的眼光和能力有信心，不過也沒自我膨脹到覺得可以馬上簽到保單賺到錢，為了支撐現階段的民生問題，我在士林找到時薪一百元的火鍋店兼差打烊班。

那陣子，我每天早上九點進入公司晨會，跟著拜訪客戶，晚上十點到兩點再到火鍋店拖地、洗碗盤，回家睡幾個小時，隔天九點再準時進公司晨會。很快的，我的黑眼圈就跑出來，姐姐來探望我的時候，見妹妹又乾又瘦加黑輪，像極了吸毒犯，問我：「你要不要考慮先把保險當作兼差，找個正式工作，很多人都是這樣啊？」但我沒思考就回答她：

「 不，我要專心做保險，人一旦讓自己有後路，就不會全力以赴。」

許多業務在起步時會從兼差開始，房仲、汽車業務或其他商品等等…，但你聽過這些兼差業務能夠在業界中成為頂尖嗎？如果你對自己的夢想有信心，怎麼會把它放到生活中的第二位呢？當夢想被放在次位，很快的就會被沖到第三位、第四位。

<永遠為成功找方法，而不是為失敗找理由！>
有人覺得，畢業之後做一個要靠打工才能養活自己的工作，是很丟臉的事情，但我從不避諱讓人知道我在打工，就算晚上跟客戶談保單到九點多，我也會明白告訴客戶：「今天沒談完的可否約改天？因為十點我還要回士林打工。」客戶一開始也會納悶，但在了解我的狀況後，不只不會看輕我，反而感動於我對保險事業的認真，知道自己要什麼，也能努力付出，因此更願意把服務的機會交給我。

即使在同儕間我也毫無隱瞞，一個交情很好的高中同學，知道我日子辛苦，邀我到家裡吃飯，晚餐後，同學把我叫到房間，塞了一千塊給我，說：「我還在念書，沒有能力跟你買保險，這一千塊你先帶著用！」這份心意我至今仍感恩在心。周邊的朋友，看見我竟然如此熱愛保險業務的工作，愛到日子苦成這樣也不放棄，都慢慢對我的決定改觀。

我不避諱讓人知道我在打工，那是我針對目前狀況的因應措施，只是支撐我當下生活的方式，我很清楚這些只是過程，讓我日後發光發亮的過程。我想說的是：
如果想做的事情當下無法支撐現實生活，你的方向應該是找方法支持夢想，而不是找理由阻擋自己，發自內心想做的力量，會讓身邊的人都能感受到你的決心。

持續在火鍋店打工半年後，工作較為穩定，但仍不足以支撐日常開銷和房租，我辭去工作時段較差的火鍋店，到大直的一家紅茶店繼續打工，這一間「若鄰紅茶」至今還在，老闆娘黃姐不只是我當時的貴人，也是我現在的客戶喔！白天上班，晚上打工的日子持續了一年多，我終於日漸穩定可以完全投入我的業務人生。


◎心法四 學習「轉念」 培養「自信」

無論客戶對你說過多少次「下次再說」，都不要自己解讀成「不要」，因為我的轉念，一個等待三十次的「我在忙」，換回兩百二十萬業績。

當我還是一個NOBODY的業務新人，第一次參加公司的業務表揚大會，在台下看著台上的前輩，我就告訴自己：有一天我也會站在上面接受表揚，跟大家說話！

業務這條路上，遇到的挫折一定比別人多，心中一定要有一種自我強大的自信，並且學會轉念，這樣才能在你挫敗的時候，支撐你度過。

自信的態度，不必要小心翼翼的隱藏，反而要讓你周遭的朋友和客戶深刻感受！

<一句話，瞬間縮短菜鳥和老鳥的差距>
業務這行業很有趣，除了要跟同行競爭，公司裡的上上下下都會是自己的競爭對手，特別對尚無表現成績的新人來說，當客戶說：「你只是個新人，我認識很多經理級的業務了。」、「 我已經跟X業務配合很多年了？」你會怎麼答？

想好你的答案，看看我的表現方式：

※ 案例 : 我和前輩的差別，只是『時間』
很多人面對業務有個奇怪的觀念，總認為跟高階的業務員買，得到的優惠會更好，特別在保險這一行，很多人覺得跟經理級的業務簽約，理賠金會比較高。

在我入行不久，還是保險業務最基層的業代時期，有朋友跟我介紹一位四十多歲的老闆，這位女強人說話直來直往，初次見面拿到我的名片，上面什麼抬頭都沒有，看了一眼開口就說：「 我認識的保險業務員一堆，都是經理級的，你告訴我，為什麼我要跟你買？」

這麼嗆的問法，會讓很多新人在心慌意亂下回答：
NG>>>>「請給我機會，我一定會表現的比其他人好。」
這種回答並沒有直接回應到對方的問題，不但無法打動對方的心，更像是在請求一個機會。

NG>>>>「經理都很忙，沒時間服務您，我剛入行我的時間很多。」
聽過這種答案，也是不好的回答，等到有一天你也升經理時，要怎麼跟人家說你有時間處理對方的案子呢？

美靜正解 >>> 「卓姐，像您這樣能力出眾的人，我絕對相信您身邊有很多傑出的保險業務員，我相信我和他們最大的差別是，我只是輸在時間，給我一樣的時間，我絕對會和他們一樣，甚至比他們更優秀！」

聽完我這句話，客戶看著我直點頭，最後就把保單簽給我，而且還介紹了姐姐和員工跟我買呢！

業務這一行，你一定有機會遇到被客戶把你和資深業務，或其他公司業務做比較，準備好你萬無一失的答案吧！


◎心法6 聰明的業務絕對不做的事
既然你進了業務這一行，一定會有你的方法去找客戶，成交業績，前面談到我做了哪些事情，讓我有了客戶；現在，就來談談：那些我沒做的事情！

1.不該坐到客戶都想睡覺了，你還不走
從我做保險的第一天，我就在思考我要當什麼樣的保險業務員，要讓客戶喜歡見到我而不是害怕見到我，首先，就要讓自己是個對他人有價值的業務員，當我的出現能為對方帶來對他有利的事，誰還會排斥我呢？

Q：帶著什麼樣的心態去見客戶？
NG > 纏定你了！
有個攤販的老闆跟我說，他的保險業務員當初是每天等他要收攤時天天來煩他，來到他最後受不了跟他說：「好啦好啦，保單拿來，我簽好之後拜託你不要在出現了！」之後，公司打回訪電話給這個客戶，他也對公司說：「我會乖乖把六年保費存滿，只要叫那個業務員不要再來就好。」

當然，這也是一種拿到業績的方式；但是，你希望做一個「讓客戶希望你不要在出現在他面前」的業務嗎？

在我看來這是一個失敗的業務員，雖然結果也是有簽到保單，但是卻是讓客戶在不愉快的氛圍下完成，客戶若是覺得這份保險計畫對他是有價值的，不管這價值是來自於對規劃的認同，還是對業務員的支持，過程中都應該是愉快的，每多一個客戶應該是多一個朋友，而且一旦成為我們的客戶之後，客戶應該是希望常常看到我們，而不是這樣的狀況。

美靜正解 >>>>
想帶給客戶什麼樣的感受？
可以帶給客戶什麼樣的資訊（非預備販售的商品）？

所有從事業務工作的朋友，每次出門見客戶，一定要去思考的兩件事，腦袋裡千萬不要只裝著，如何把商品推銷出去的話術。

記得，我有次去拜訪一位客戶，離開前她送我到電梯，問了我一句：「美靜，你怎麼可以每天都這麼快樂呢？」因為，我每天都在帶給別人好的事情，怎麼會不快樂呢？

過去常聽我爸媽說過，我們家這些保單就是那個誰誰誰去做保險，然後來家裡坐到半夜兩三點還不走，只好趕快簽一簽好睡覺啊！這也是過去傳統的保險業務員之所以會讓人詬病的原因。因此我一直警惕著自己，希望所有業務員都能記住：

沒有壓力的粘著度，是讓客戶知道你一直都在，但不需要一直賴著他。

2.不該告訴客戶「這次挺我一下」！
很多業務在月末或年末的時候，會跑去找熟識的老客戶，跟對方說：「我這個月差這一筆就過關了，幫幫我一下嘛！」、「我差這一筆就可以參加公司出國旅遊了，挺我一下吧！」請問，憑什麼要客戶贊助你出國旅遊？
就算客戶真的挺你，挺完這一次，下一次呢？

總是要求客戶「挺一下」的業務 ，只會讓人覺得你不專業、不認真，總是到期末考核的時候，再來拜託別人給你業績，表示你根本沒有實力，才會在前面累積不出成果。受客戶歡迎的業務，是每次出現都是來帶給客戶好處；而不是每次出現，只是來拜託客戶給你好處。

3.不該買的時候看到人，買完之後人就不見了
太多業務只會在簽約前和收錢的時候出現，成交之後就「謝謝，有空再聯絡！」這樣的業務，就是沒有「關係持溫」的概念，平時關係低溫，只在有商品的時候想加足火力立刻讓關係沸騰，容易嗎？

Q：「同一個客戶我應該多久去見他一次？」

美靜正解>>>>
1 經營時期，維持每月見一次面。
2已進入銷售流程，把握黃金七十二小時。

客戶都是健忘的，若已經開了銷售的門，一定要把握黃金七十二小時，最晚一星期內再次約見拜訪，間隔時間太久，客戶會忘記當初談話的感覺，業務就要冷飯熱炒，重頭來過，Case就不容易成交；若是只是一般維繫關係經營的客戶，在初期客戶量不多時，我至少會維持每月見一次面。

隨著客戶量的增加，即使有些客戶也無法常常見面，我還是會透過各種方式，讓客戶知道：我的生涯因我的傑出而成長改變，但對你的服務永遠不變！

過去，對於較少見面的客戶，逢年過節，藉著寄卡片、送桌曆的機會關心熱絡一下，現在更方便了，有臉書、有line隨時都能看到對方的訊息，關心和互動變得容易，不過，當每個人都能輕易做到這件事，就該想辦法讓你的存在令人有印象，問候變得不一樣，我很鼓勵業務員，若想要在業務領域有所成就，一定要大量的學習與閱讀，因為這會豐富我們的語言文字能力，提升與客戶的互動品質！

4.不該不即時處理客戶的問題
「售後服務」是業務永續經營的不變法則，當客戶有事情需要你，是最好的表現機會，千萬不要在這個時候，請他打公司的0800專線，要千方百計幫客戶解決疑問。

只要你協助客戶處理他在意的事情，不管是客戶的疑問或理賠保全服務，一定要在最短的時間內回應客戶，畢竟人都不喜歡問題被擱著，晾在一旁等待的感覺。若是能讓客戶有任何疑難雜症，我們都能及時回應，未來，只要遇到跟你專業有關的事情，一定第一個想到你，甚至會幫你一傳十，十傳百。

我的客戶一有理賠需求，只要一通電話給我，約好時間將收據交給我，這中間保單查詢、醫院收據甚至報告申請，我一定自己查、自己跑，第二通再打給他的時候，就是告訴對方可以收到多少理賠，何時入帳。這些做事方式，讓我和那些「簽完約就找不到的業務」或「請客戶自己打0800的業務」大幅拉開了距離。

5.不該給退佣，大忌！
不只一次有客戶問我：「如果我跟妳買，會有折扣嗎？」我寧可不成交這筆交易，也會斬釘截鐵的拒絕對方，給客戶「退佣」就是接受對方看輕自己的專業，不只會搞壞市場，也是一個業務人格價值貶低，這樣的話雖然說得重些，卻是事實。

Q：遇到客戶要求退佣怎麼回答？
美靜正解>> 「我不會退佣，但請相信我，我的服務，絕對會比這筆退佣金更超值！」

活動

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