業務之神的聊天術: 不推銷, 讓業績從0到1億 | 誠品線上

営業は自分の特別を売りなさい

內容簡介

內容簡介 ★連續13年，蟬連全球第三大壽險公司日本區業績NO.1 沒人喜歡一進門就賣東西的業務， 因此，希望一開口先抓住客戶耳朵， 得找出自己愛漂亮、愛運動、愛喝酒等個人特點， 將它轉換成贏得客戶青睞的成交武器！ 本書打破「埋頭苦幹才能成交」的傳統作風 ‧為何和客戶暢談車子與手錶，立刻拿到四張1000萬合約？ ‧為何木訥的前職業網球選手賣保險，也能年收入4000萬？ ‧為何在群組或社團中不推銷商品，能讓顧客主動找上門？ 作者是日本業務之神，分享他的成交絕學 ‧填一張NO.1超業「檢測表」發掘自身魅力 ‧用「六等級業務理論」一步步變成TOP ‧即便客戶數沒增加，學一招讓銷售額再成長 ★TOP 5％的頂尖業務，都在用的核心秘技是…… 日本業務之神辻盛英一，連續13年在大都會人壽日本分公司穩坐業績冠軍，只要開班授課就會瞬間爆滿，已培養出許多年收千萬的業務員。其實，他最初當業務時，負責招攬信用卡貸款與房貸，但無人理睬、到處碰壁，後來透過和顧客聊棒球，才敲開通往超業的大門。 因此他強調，只要掌握聊天的節奏，善用個人特點展現魅力，任何人都能成為頂級業務員。「特點」是指你喜歡或感興趣的事，而你能藉此找出對客戶有利的附加價值，讓他們產生共鳴或感動。 書中不僅提供2種表格，幫你找出個人魅力、確認自身業務等級，更透過許多實例解說超業心法與技巧，讓你入行才一年，也能業績不斷攀升創造高峰！ ★善用聊天術──讓陌生人成為忠實顧客 頂尖業務員沒有特殊才能，而是擅長用個人特點與魅力，他們即使不推銷，也能消除顧客的不信任感，轉換成業績數字。例如： ‧喜歡喝酒：愛酒族業務員包下整間酒吧請客戶喝酒，席間說明各種酒類口感與適合搭配的場合，不到半年就月收入200萬元。 ‧喜歡穿搭：業務員掌握自家服飾的特色，根據顧客體型與情境需求，建議如何搭配，並用LINE介紹新商品，讓人樂意買單。 ‧喜歡網球：前職業網球選手在俱樂部打球，因應其他會員請求加以指導，但不收任何費用，結果保單成交率提高，年收入衝破4000萬。 ★你的強項武器──通常藏在不起眼的地方 本書提供三階段的「特點檢測表」，幫你發掘自身特點與魅力。與顧客見面時，將這些材料當作話題，就能成功破冰。 【階段1】重新檢視自己擁有的事物 例如：你現在住哪裡？你是哪裡人？你的血型？…… 【階段2】找出感興趣的事物 例如：放假時經常做什麼事？有沒有想一看再看的電影？現在學習什麼事物？…… 【階段3】找出真正喜歡的事物 例如：有沒有從小就開始做，且持續到現在的事？周遭的人會因為什麼事稱讚你？如果有一個月的假期，你想做什麼？…… ★提升業務員等級──測一側你屬於哪一級？ 業務員的等級不同，運用特點的方式也有差異，只要抓對訣竅，就能把魅力發揮到極限。想要成為超業，請先填寫「等級確認檢測表」了解自己，再對症下藥。你是「窮忙」等級的業務嗎？ 【等級1】衝衝衝業務員 特徵：強迫推銷自己想賣或非賣不可的商品。 課題：勞心勞力卻惹顧客討厭，最後自己也討厭工作。 【等級2】行動派業務員 特徵：為了提升業績，費盡心思約顧客見面。 課題：沒有個人時間，內心承受巨大的壓力。 【等級3】付出型業務員 特徵：施予顧客恩惠，換取業績持續成長。 課題：雖然深得顧客喜愛，但工作吃力且生活忙碌。 一路過關斬將，升級至以下三種業務員之後，便能擁有自由時間、善用特點，並總是樂在工作，讓業績大幅成長。 【等級4】「諮商型業務員」：客戶會主動前來 【等級5】「圈粉業務員」：客戶願意無條件購買商品 【等級6】「神級業務員」：被客戶奉為教主崇拜

各界推薦

各界推薦 推薦人 職場作家 吳家德 業務行銷高手 林哲安 福特汽車銷售冠軍 王堅志

作者介紹

作者介紹 辻盛英一辻盛英一 大阪市立大學經濟學系畢業。曾任職於三井住友銀行，後來進入美國人壽（現為大都會人壽）日本分公司。在銀行和保險公司工作期間，屢次獲獎受到表揚，並連續13年蟬聯大都會人壽日本分公司業績冠軍。由於成就深受矚目，公司內外都紛紛前來請教業務祕訣。 現為法人客戶保險代理Life Metrics股份有限公司負責人，並開設業務員培訓課程。其百萬月收業務員的培訓課程，在發出招生訊息當天就報名額滿，持續幫助許多業務員邁向成功。 此外，擔任某所大學硬式棒球隊領隊，帶領團隊贏得睽違24年的聯賽冠軍。一年中有300天在球場上指導學生打球，徹底實踐工作與生活的平衡。因為魅力獨特，結交多位名人和藝人。黃瓊仙黃瓊仙 輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。 譯作有《98%顧客都買單の成交心理學》、《希望散戶、主管都能懂財報超賺錢》、《星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式》、《行銷高手都想上這堂訂價科學》(皆為大樂文化出版）等。

產品目錄

產品目錄 前言 學會聊天術，比你「一直賣、一直賣」好十倍！ 第一章 我透過聊棒球，開啟13年穩坐業績冠軍之路！ 具備業務思考模式，是從事任何工作的原點 我透過聊棒球，開啟13年穩坐業績冠軍之路 以挑女婿的高標準，要求自己如何對待顧客 不必拜託顧客買，而是讓他覺得「幸好我有買」 將你的興趣發揮成個人魅力，創造獨有的價值 第二章 為什麼不推銷，業績也能比人多6倍！ 展現自己的特點，讓顧客產生共鳴與信賴 想成為頂尖業務，其實不需要具備特殊才能！ 看似不起眼的地方，很可能成為你的強項 【檢測表】測測看自己有什麼特點與魅力 唯有你能夠辦到的事，才是你的特點 特點的最大功用，在於消除客戶的不信任感 如何不斷製造與他人交流的機會？ 掌握一個關鍵，才不會讓對方覺得你別有用心 自己的特殊經歷，是拓展業務的有利元素 擅長炒熱氣氛討人歡心，可以為你招來貴人 懂得善用強項，幹勁與生產力將提升6倍！ 與其拚命改善弱點，磨練特點更加重要 假意迎合客戶的喜好，反而導致信用破產 如何在既有客戶身上提高業績？ 第三章 我把業務分6等級，你在哪一級？ 依據接洽顧客的態度，業務員分成6個等級 95%的業務員都無法突破第3等級！ 第4等級「諮商型」，是每個業務員的基本目標 想要逐步進階，必須達成各個等級的任務 第四章 業績始終無法突破？6問題幫你克服瓶頸 不論身處哪個等級，特點都是升級的重要助力 【檢測表】測測看你屬於哪個業務等級 「衝衝衝業務員」的手段像強迫推銷，讓人倍感壓力 問題1：把顧客當成「提升自己業績的工具」 問題2：把工作與私人行程，排在不同行事曆 問題3：只會一直強調超值便宜…… 問題4：說得落落長，無法打動顧客的心 問題5：為了不讓人猜疑，刻意隱藏推銷動機 談生意要抱持「和模特兒聯誼」的心態！ 問題6：誇大優點或是隱瞞缺點，如同詐騙行為 成立群組與社團，聚集對你的特點有共鳴的人 舉辦講座取得學員聯絡方式，年收突破5千萬 為何參加同好社團時，絕不能主動推銷商品？ 站在對方立場採取行動，顯示你多麼重視他 第五章 用對時間，也能兼得工作與生活品質 「行動派業務員」按照SOP操作，但成交率未必提高 行程滿檔犧牲生活，反而對自己與部屬都沒好處 即使客戶數目減少，用這招能使銷售額蒸蒸日上 讓自己不光是業務員，顧客就會只想跟你買！ 思考「如何讓客戶更開心」，是向上升級的關鍵 每天安排30分鐘「放空時間」，讓大腦重新啟動 戒除浪費時間的舉動，才能妥善運用特點 第六章 對客戶付出不求回報，收入更快翻倍跳！ 「付出型業務員」忙著給予顧客價值，期待對方回饋 客戶的滿意與喜悅，將反映在你的銷售額上 即使顧客說想買，也不能見獵心喜就答應！ 想跨越1億業績的門檻，得這樣磨練出多項特點 抓準時機自我介紹，讓潛在客戶立刻想到你 「諮商型業務員」樂於解決問題，顧客自動找上門 達到諮商型的境界，想賺多少就能賺到多少！ 圈粉業務員與神級業務員，為何不跑業務也有高收入？ 用自身特點為更多人服務，將拓展無限可能 第七章 科技浪潮下，個人特點就是致勝武器 想穩穩賺1億，要從今天開始改變行為模式 每個靈感都可能成為特點，讓銷售額持續成長 透過工作做喜歡的事，讓能力與財富都開花結果 擁有個人魅力的業務員，不會被AI浪潮淘汰 後記 實踐超業的心態與技巧，幸福就會來敲門

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最佳賣點

最佳賣點 : ★連續13年，蟬連全球第三大壽險公司日本區業績NO.1


沒人喜歡一進門就賣東西的業務，
因此，希望一開口先抓住客戶耳朵，
得找出自己愛漂亮、愛運動、愛喝酒等個人特點，
將它轉換成贏得客戶青睞的成交武器！

試閱文字

內文 : 第一章　我透過聊棒球，開啟13年穩坐業績冠軍之路！

具備業務思考模式，是從事任何工作的原點
大多數業務員一旦業績長期不見起色，就開始煩惱：「我是不是不適合當業務呢？」但是，我認為沒有人不適合當業務，因為業務工作的原點是「實現對方願望、帶給對方快樂」，信每個人或多或少都曾對誰抱持過這種想法。
　　我們先思考企畫的工作內容。不論是創造商品或推出服務，一定要考慮客戶的需求，以及如何取悅客戶等問題，許多暢銷商品或服務都源自於怎麼解決客戶的問題或煩惱，其中絕對少不了實現對方心願、取悅對方的業務思考模式。
　　這個道理同樣適用於不用與客戶直接接洽的工作，像是會計或人資等。或許有人認為，會計的職務內容只是依照既定法則，記錄每天的金錢流向。不過，會計原本該負責的工作，應該是根據日積月累的資料，找出公司的問題，例如：為什麼公司盈利無法成長？如果維持現狀，公司營運將變成怎麼樣？
　　會計的工作性質其實與業務一樣，就是實現員工願望、取悅員工。換句話說，如果你不適合從事業務，便無法勝任其他性質的工作，因為業績不好的理由永遠只有一個，就是不懂正確的業務做法，也不懂創造佳績的方法。
　　這時候應該有人會反駁：「才沒有這回事！我在培訓課學到許多方法。」但是，大多數的培訓課程教的都是商品常識，以及「聽簡報→提案→成交」這類制式的洽談流程。在此情況下，再怎麼付出努力，都很難做出成績。
　　話說回來，業務員創造佳績的上上之策，是善用每個人擁有的特點。此外，還要知道自己處於哪個業務員等級，以及自我提升與進化業務的方法（詳情請見第三章）。如此一來，便可以創造出意想不到的佳績。而且，在你成為真正的業務員之後，未來不管換什麼工作，都能得心應手。


我透過聊棒球，開啟13年穩坐業績冠軍之路
　　二○一八年，我成立自己的公司。在此之前，我任職全球大型壽險公司大都會人壽，並連續十三年都保持業績冠軍。
　　在大都會人壽工作期間，不少公司同事和其他公司的人，都曾跑來對我說：「您真是業務奇才！」、「工作上有沒有讓您感到困擾的地方？」、「辻盛先生真厲害，請教我如何提升業績！」如果連提供建議的部分也算在內，迄今我已指導超過兩千名業務員。
　　不過，我的人生並非一開始就一帆風順。剛出生時，醫生無法讀取我左腦的腦波圖，而診斷我罹患死亡率高達九九％的罕見疾病，並對此束手無策。之後，這開啟了我漫長的住院生涯，我甚至五歲以前都不會走路。
　　然而，雙親一直沒有放棄我，認為總會有辦法。他們四處奔走，嘗試各種方法，不斷祈求我能恢復健康。也許是雙親的誠意感動上天，有次他們在石川縣的寺廟中，將經書抄寫在我的全身，沒想到竟然奇蹟似地痊癒。往後，我終於能過上正常生活。
　 之後，我接觸了棒球，並將一切全部獻給棒球，大學時期幾乎沒有在課堂上課的回憶。那時候，經營全縣最大水果行的雙親破產，我為了賺取學費及生活費，便成立一家補習班，專門招收半工半讀的學生。補習班每個月的營業額有五十萬日圓，勉勉強強可以糊口。
　　大學畢業後，我進入大型銀行工作，身邊都是畢業於東京大學或京都大學的菁英。不過，我滿懷信心地鼓勵自己：「既然無法以學歷取勝，就憑實力一決勝負吧！」
　　我的第一份工作是招攬信用卡貸款，必須從早到晚站在提款機旁邊向人推銷。但是，即使我詢問所有來銀行辦事的客戶，還是業績掛蛋。每天重複上演這樣的戲碼，我很快失去工作熱忱，完全不知道自己為什麼要到公司上班。
　　後來，公司的營業額走下坡，突然指派我進行完全沒接觸過的新任務，要每天下午六點向顧客招攬房貸業務。由於時間太晚，我根本見不到客戶，但又無法這樣回銀行，只好坐在咖啡店裡消磨時間。
有時候，即使成功約到客戶，實際會面時也會遭到嚴厲拒絕，讓我開始懷疑自己的存在價值。由於過度恐懼被拒絕或被討厭，我甚至開始抗拒推銷商品。那段期間，我真的非常煩惱，體力和精力幾乎消耗殆盡。
當時，某個念頭在腦海中浮現：「再這樣下去，我註定無法從痛苦深淵中逃脫，我不想再被客戶討厭，我想取悅客戶！」於是，我決定放棄過去在培訓課學到的方法，而讓我轉變的契機是一位喜愛棒球的客戶。
　　我事先打聽到對方喜歡阪神虎棒球隊，心想：「反正推銷商品會被討厭，那就與客戶聊聊阪神虎隊之後就回家吧！」於是，我在客戶家中聊了球隊教練與選手的話題。由於我也是棒球迷，兩人越聊越起勁，竟然足足聊了兩個多小時。如果只有談公事，根本不可能聊這麼久。
　　當我意識到時間流逝，趕緊站起來準備離開，連忙陪不是地說：「不好意思！打擾您這麼久。」客戶突然問我：「您來找我是為了什麼事呢？」我回答：「我只想與您聊聊棒球而已。」他聽完後笑著說：「我剛好想更新工廠設備，正在考慮向你們銀行貸款五千萬日圓」，並且當場就簽下貸款契約。
　　後來，好幾位客戶都在同樣的情況下簽約。這時候我才察覺到，或許這才是招攬業績的正確作法。總而言之，你回歸業務工作初衷，理解取悅客戶的重要性之後，就會發現業務工作的訣竅在於推銷特點，也就是本書要介紹的主題。
　　我回憶當時的狀況，還是覺得非常痛苦，打從心底慶幸自己能走出那個深淵。我希望與我有相同遭遇的人可以擺脫痛苦，所以每天研究銷售個人特點的方法，並且到處演講，將這個道理傳授給更多人。
　　其實，自從我領悟到這個道理後，業績逐日攀升，也不再把自己逼到精神緊繃的地步。沒過多久，大都會人壽前來挖角，我跳槽後沒多久，業績就攀升至全公司冠軍。隨後，我接連創造佳績，打從心裡享受業務工作的樂趣。然而，事情並非一直這麼順利。
　　二○○八年九月，美國雷曼兄弟投資銀行破產，影響層面擴及各國，最後演變成全球性的金融風暴。我的企業客戶紛紛倒閉，不斷有人解約保單。原本將近百分之百的續約率，下滑到只剩一八％，演變成我必須每月繳五百萬日圓罰款的境地。
　　金融風暴讓許多客戶感到忐忑不安，當我逐一拜訪並進行說明時，竟然有不少客戶對我說：「如果你有困難，讓我來幫忙吧！」而且購買新保單，甚至介紹朋友給我。在這些客戶的支持下，我很快地繳清罰款，在短短一個月內，業績又回到原來的水準。
　　我透過個人特點與客戶往來，在客戶心目中，漸漸從一般的業務員轉變為特別的業務員，最後變成朋友，因此他們才會對我伸出援手。我也在得到他們諸多幫助並擺脫困境之際，重新體認到與客戶建立關係的業務工作有多麼棒。
　　在銀行工作時期，我認為客戶是客戶、業務員是業務員，彼此沒有任何關係。但是，我現在深刻體悟到，客戶與業務員只是立場不同，彼此都是獨立個體，而且人與人之間，必須透過交往才能建立關係。
　　業務工作並非一味地推銷東西，而是盡己所能地服務客戶，且不期待他們回報。業務員可以認識形形色色的人，透過建立人際關係讓自己大幅成長。業務真的是一份很棒的工作。


以挑女婿的高標準，要求自己如何對待顧客
　　在培訓課程中，我經常問學員：「如果你是客戶，遇見什麼樣的業務員會心生厭惡？」答案不外乎儀容不整、態度囂張、對商品一無所知等等。
　　接下來，我問他們：「假設你們有個女兒，絕對不希望什麼樣的人來家裡提親呢？」答案則是不誠實、沒禮貌、脾氣暴躁、收入少、有暴力傾向、自以為是、話不投機、挑食、亂丟煙蒂等等。
　　我又問他們：「各位認為什麼樣的總理令人討厭？」大家聽完這個問題後，要求條件變得更嚴苛，回答包括不會說英語、沒有領導才能、衣著品味差、可以心平氣和說謊……。
　　各位聽到上述三個問題，腦袋中浮現什麼樣的人物呢？其實，詢問這些問題的目的，是要探討業務員應該抱持什麼樣的工作心態。
　　如果有業務員對女婿的條件嚴格，但是對業務員卻寬鬆通融，可能是心想：「業務員只要有這些條件就夠了。」這種人對工作的標準不高，也不懂得與客戶相處的重要性。
　　如果問頂尖業務員相同問題，業務員與首相的標準應該會完全一致，包括：不能沒有領導才能、衣著品味不能太差、絕對不能說謊等等。因為頂尖業務員都是如此嚴苛地要求自己。
　　想成為客戶心目中特別的人物，至少要以女婿的標準來要求自己，並抱持這樣的心態與客戶往來。
　　一旦通過客戶的考驗，讓他們把你當成親人看待，你的身分就會從單純的業務員，升級為值得信賴、可以託付的重要朋友。只要抱持交朋友的心態從事業務工作，一定能成為深得客戶喜愛的人物。


不必拜託顧客買，而是讓他覺得「幸好我有買」
　　在培訓課程上，我會詢問從事業務工作的學員：「你覺得業務是什麼樣的工作？」不少人回答：「業務就是對客戶鞠躬哈腰，拜託客戶買東西。」
　　如果你也這麼認為，請立刻捨棄這種想法，否則你與客戶之間就會演變成上下關係：客戶是讓你賣東西的施捨者，而業務員則是拜託客戶買東西的乞討者。
　　業務工作是向客戶介紹有用的商品，讓他們對此心懷感謝。頂尖業務員能為雙方創造幸福，讓客戶打從心底說：「很開心能買到可提升自我生活水準的商品！」業務員也會因為客戶買到需要的商品，而感到非常高興。其實，只要重新設定原本錯誤的形象，業務就會變成令人愛不釋手的工作。
為了贏得客戶喜愛，最有效的秘訣不外乎善用自己的特點。在前言中，我提到某位愛喝酒的業務員來上我的培訓課時，正處於極端恐慌的狀態，因為他的公司規定，如果連續六個月業績沒有達標，就會被裁員，而他的業績一直未見起色，每天都害怕自己被開除，為了逃避現實壓力，每晚都喝到爛醉。
　　我聽完他的描述後，建議：「愛喝酒是你的特點，既然你喜歡喝酒，何不邀約客戶一起去喝一杯？」他面露不安地說：「您在說什麼？」我說：「你可以試著包下經常光顧的酒吧，邀請所有客戶去喝酒。」
　　他聽完後，雖然感到半信半疑，還是馬上付諸行動。一週後，他備齊自己最喜歡的高級威士忌，包下經常光顧的酒吧，並舉辦一場派對。他向客戶介紹：「喜歡酒類帶有煙燻味的男士，一定不能錯過這款威士忌！」、「如果要招待客人，我推薦這個品牌的一九年威士忌。」就這樣，整場派對都圍繞著與酒有關的話題。
　　短短三個月，他的月收達到一百萬日圓，不到半年則飆漲至兩百萬日圓。現在，他仍然每兩週舉辦一次派對，其他日子就與客戶去喝酒，據說年收是三千萬日圓。
　　他只不過與客戶聊自己最喜歡的酒類話題，便能取悅他們。而且，他雖然沒請客戶購買商品，對方卻主動表示想進一步瞭解，因此如今業績仍持續成長。正因為他善用自己的特點，獲得前所未有的工作樂趣，業績便一飛沖天。他能夠辦到，相信各位一定也能做到。

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